FTA 이후 한국식품 EU 진출 방안(2) - 독일

FTA 이후 한국식품 EU 진출 방안(2) - 독일

역량있는 벤더 발굴, 라면 등 수출 유망품목 육성 절실 인지도 낮아 담당 매니저 취급 꺼려 대형 유통업체 공략 땐 식재료 공급 가능

3,395억 달러규모의 독일 식품시장은, 인구를 구성하는 민족이 다양하기 때문에 독일 사회 전체적으로 외국의 음식 문화를 받아들일 여건이 조성되어 있다. 중국, 태국, 일본, 터키 음식 등이 소개되어 있으며, 아시아 식품이 독일 시장에 진출한 지는 약 10년 정도 되었다. 또 아시아 식품의 인기는 꾸준히 상승 중이며, 아시아 식품 중 터키와 태국 식품이 인지도가 높다. 식품시장은 안정되어 있고 식품에 대한 지출비중이 프랑스, 스페인 등에 비해 높지 않으나 일정한 수준을 유지하며 품질을 추구한다. 최근엔 바이오식품, 인삼 등 건강식품 시장이 활성화 되고 있으며, 음료도 건강에 좋은 것을 찾고 있으며, 요구르트가 판매대 면적도 넓어지고 있고 고가에 판매되고 있다. 또한 보수적이나 최근에는 올리브유에 담근 마늘절임도 유통되고 있을 정도로 식품에 대해서는 개방적으로, 대형유통업체에서 아시아식품 섹션을 별도로 마련하는 등 아시아식품 소비가 늘고 있으며 향후 성장이 전망된다. ▨ 한국식품 유통현황 한국식품을 전문으로 수입·도매를 담당하는 업체는 아시아 카우푸, Kim's Asia, 한양유통 등 3곳이며, 한국슈퍼(식품점)는 독일 전역에 100여 개 업체가 있다. 또 한국식품점들은 운영세대 연령층이 낮아지면서 판매가 잘되는 품목을 중심으로 직수입을 늘려가는 추세다. △태국 식품 코너에 진열되어 있는 한국 식품 또한 Metro Li de 매장에는 새송이버섯이 400g에 4.79유로의 가격에 판매되고 있으나 생소한 모양새와 섭취 방법에 대한 홍보 부족으로 매출이 부진한 상태다. 이와 함께 Metro에 벤더로 등록된 Krommer Gmbh에 의해 Metro 매장에 삼조셀텍의 바비큐 소스, CJ의 튀김가루 등이 공급되고 있다. 그리고, 현지 유통업체인 레알(Real Giesse ) 매장 World Food의 태국 식품 판매 코너에서는 한국 식품이 판매되고 있다. 여기에서는 중국, 일본, 인도, 터키, 태국, 이탈리아, 멕시코 등 국가별로 이름을 단 코너가 따로 마련되어 있으며, 농심 신라면, 오뚜기 진라면, 미소리 우동, 고려 인삼차, 샘표 현미녹차 등을 태국 식품 코너에서 판매 중이다. 아울러 중국식품점에서는 김치, 라면, 소면, 만두, 고추장 등의 한국식품이 판매되고 있다. 그렇치만 판매 중인 일부 김치의 포장 겉면에는 한글로 김치라고 쓰여 있으나, 제조 국가는 대만이다. ▨ 한국식품 문제점 및 애로사항 영국과 마찬가지로 최대의 문제점은 한국식품에 대한 인지도가 미약하다는 것이다. 상공회의소 관계자의 말을 빌리면, 일본에는 가보지 않아도 전통적인 일본음식이 뭔지 알고 있으나 한국에 대해서는 그렇지 못하다는 반이다. 또한 인지도가 낮을 경우 홍보에 시간과 비용을 많이 투자해야 하기 때문에 구매를 담당하는 카테고리 매너저들이 위험 부담이 있는 한국 식품 선택을 꺼리는 경향이 있다. 그래서 Real 매장에서는 한국식품을 ‘태국식품’ 코너에 진열해 판매하고 있는 것이다. 또한 Metro 매장의 새송이버섯은 임산물 시장개척단이 다녀간 이후 납품이 되었지만 판매가 부진하며, 매장 관계자는 그 원인을 인지도 부족 및 식용 방법 홍보 부족으로 판단하고 있다. 한·EU FTA 체결이후 통관은 되레 더 까다로워져 비관세장벽은 더 높아졌다는 평이다. 식품에 대한 관세는 기존에 7~8%로 높지 않아 관세 절감 효과가 크지 않은 반면, 모든 한국산 제품에 원산지증명 요구 등 서류절차가 복잡하고 어려워지고 있다. 한 예로, 무료 증정 앞치마 한 박스를 선적하였는데 앞치마 원단의 원산지증명을 요구, 통관지연 및 체선료 등의 비용을 부담했다. 또 일본 방사능 영향에 따른 인체유해 검사 강화 및 한국의 성분분석 결과를 인정하지 않았다. △한글로 표기된 채 판매 중인 한국 식품 이 외에도 현지에 유통되는 거의 대부분 한국식품의 독어표기가 미흡하다. 한글과 영어가 병기된 포장으로 대부분 유통되고 있어 소비자가 어느 나라 상품인지 쉽게 알 수 없으며, Real 매장처럼 타 국가 식품코너에 진열되면 타국가 상품으로 오인될 소지가 크다. 제품 포장 겉면이 한글로 표기되어 있으면 내용물을 알기도 어려우며, 제대로 된 섭취 방법을 알기도 어렵다. 김치, 신라면 등 일부 품목은 중국 현지에서 생산된 제품을 저가에 수입하고 있어, 중국공장에서 생산된 제품과의 가격경쟁을 펼쳐야 하는 부담이 있다. 아울러 중국에는 Metro 매장이 있어 중국 제품을 직접 Metro에 납품하는 것이 가능하나, 한국 제품의 경우 한국에 Metro 매장이 없기 때문에 벤더를 통해서만 납품이 가능하다. 따라서 중국산보다 유통 단계가 더 많기 때문에 가격 경쟁력이 떨어질 수밖에 없다. ▨ 시장진출 및 수출확대 방안 ◇박람회 및 전시회 통해 대형유통업체 상품구매 담당과 접촉 대형유통매장의 상품구매 담당은 개별적으로 연락하거나 만나기가 매우 어렵다. 따라서 이들이 상품을 발굴하기 위해 참가하는 박람회 등을 통해 제품을 선보이고 이들과 접촉할 수 있는 기회를 포착하는 것이 유리하다. 또한 Metro의 경우 상품 홍보 및 판촉을 위해 분기별로 자체 홍보/판촉 행사를 개최하여 식품분야 전문 종사자(호텔, 레스토랑 등)를 초청, 상품 소개 및 홍보 등 판매 확대를 꾀하고 있으므로 등록된 벤더를 통해 신상품 소개 및 기존 납품 상품의 인지도를 높이는 방안이 효과적이다. 이와 더불어 이미 공급되고 있는 상품은 판촉행사를 기획해 판매 확대를 도모하는 것이 유리하다. 스위스는 치즈협회 주관으로 Metro 65개 전체 매장에서 판촉요원을 고용, 치즈 납품업체 전 제품을 대상으로 시식행사 등을 개최하였고, Metro Giesse 매장의 경우 10평 규모로 5주간 실시한 후 매출이 13% 증가했다고 한다. ◇대형유통업체 전단지 이용 상품 홍보 주요 대형유통매장에서 발행하는 광고 전단지에 한국식품을 기획 광고하는 것이다. 태국도 태국의 전 제품에 대해 10,000 ~ 20,000유로의 전단지 광고비를 지원하고 있다. ◇식재료 전문 도매업체 발굴 활용 E ders는 정육점에 육류 배달서비스로 성장한 업체로 호텔, 레스토랑 등에 마요네즈, 케첩은 물론 고춧가루에 이르기까지 다양한 식재료를 배달·공급하고 있다. 여기에서는 중국산 간장이 유통되고 있는데, 간장은 아시아, 터키, 독일 음식 등 대부분 요리에 광범위하게 사용되기 때문에 수요가 많아 Develey라는 독일 회사는 간장을 직접 생산하고 있다. 또한 고춧가루 공급량은 연간 10톤 규모로 소시지 재료로 쓰이고 있다. 이 외에도 요리 프로그램의 인기가 높으므로 유명 요리사를 섭외해 한국 식품을 이용한 요리를 하게끔 유도하는 것도 한 방편으로, Metro의 경우 요리 프로그램에 나온 제품의 경우 매출이 10% 가량 신장된다고 한다. ▨ 제언 ◇한국 및 식문화에 대한 홍보 필요 한국식품에 대한 인지도는 중국, 일본, 태국 등에 비해 매우 낮은 편으로, 식품 수출 추진에 앞서 국가 이미지 및 식문화에 대한 홍보가 이루어져야 할 것으로 보인다. 또 식품의 경우 소비자 교육뿐만 아니라 바이어 교육이 필요한데, 한 예로 소비자에게는 레시피를 제공하고, 바이어는 상품의 독특성, 장점, 품질 또는 가격 경쟁력을 설득력 있게 제시해야 할 것으로 보인다. ◇한·EU FTA 관련 업계 교육 유럽연합과의 FTA 체결로 대다수 한국 농수산식품의 관세가 철폐되어 유럽 시장에서 한국 상품이 가격 경쟁력을 가지게 되었음에도 불구하고, 이러한 사실을 알고 있는 바이어가 많지 않다. 바이어들은 한국 상품에 대한 관세 철폐로 한국산 단가가 낮아진다면 한국산 수입을 늘릴 의향이 있기 때문에 한국산의 관세 및 원산지 규정에 대한 정보를 바이어들에게 제공할 필요가 있다. 또 영국, 독일 모두 대부분 업체가 FTA 체결에 대해 알지 못하고 있으나, 독일 상공회의소의 경우 기존 한국으로 수출하는 업체를 대상으로 활용방안에 대해 교육하고 있다. 한국도 대 EU 수출시 원산지증명 절차 등 FTA 활용과 비관세장벽에 대비한 교육 필요하다. 그리고 유럽연합 당사자 관세 양허표에 사용된 CN코드(유럽연합 통합 상품명 및 부호 체계)와 HS코드의 품목이 일대일로 대칭되지 않아 혼돈을 유발하므로 이에 대한 교육도 필요하다. ◇건강·유기농·기능성 가공식품 등의 특화를 통한 틈새시장 공략 인삼은 유럽에도 비교적 잘 알려진 제품이나 대개 노년층이 먹는 것으로 인지하고 있다. 따라서 유기농재배 인삼, 젊은 층을 대상으로 한 인삼음료 등 다양한 제품을 개발해 소비저변을 확대할 필요가 있다. 또 일본은 원전사태 이전 E ders의 최대 냉동채소 공급원으로 구매담당은 품질은 물론 가격도 경쟁력을 갖추었다고 평가했는데, 일본산 냉동 야채의 마진은 15~20%였다. 하지만 일본 원전 사고 이후 일본산 냉동 야채 수입을 전면 중지하고 벨기에, 네덜란드, 룩셈부르크산 등으로 대체하고 있다. ◇수출 유망 품목 집중 지원 태국은 라면 판매로 유럽 시장에서 300만 유로(한화 약 49억 원)의 매출을 올리고 있다. 따라서 라면, 쌀, 인삼, 바비큐 소스 등 수출 유망 품목을 집중 육성할 필요가 있다. ◇납품 이후에도 전단지 광고 등 꾸준한 사후 관리 필요 일단 납품이 성사된 이후에도 홍보 및 판촉 활동을 하지 않을 경우 매장 판매대에서 좋은 진열 위치를 확보하기 어렵다. 캐나다산 식용유의 경우, Metro 입점 1년 만에 PB상품인 아도와 호레카를 제치고 매출 1위를 달성했는데, 이는 고객 매니저와의 원활한 관계 구축을 통한 일대일 마케팅의 효과였다. ◇대형유통업체를 활용한 판촉홍보 강화 및 식재료 공급 추진 영국 Tesco 뉴몰든점의 한국식품 판촉행사는 매우 성공적이었던 것으로 평가되며, 독일 E ders는 호텔, 레스토랑, 정육점 등에 각종 식자재를 공급하는 업체로 고객에는 한국식당 포함, 5,000여 개소가 있어, 한국 식재료 소개 및 판촉활동 전개 시 다양한 한국식재료 수출 가능하다. 또한 한국식품 홍보 카탈로그를 보고 많은 관심을 표명했으며, 냉동수산물 리스트를 요구했다. 아울러 부류별 판촉/홍보행사 개최에도 긍정적인 반응을 보였다. 이 외에도 한·EU FTA 체결 및 K-pop에 대해 대부분 유통 관계자들이 잘 알지 못하고 있어 포괄적인 한국 식품 홍보보다 역량 있는 벤더를 발굴, 대형유통체인을 공략하는 방안이 효과적일 것으로 보인다.

식품음료신문 기자