[스크랩] 娃哈哈의 브랜드 성공비결

중국 최대 음료업체 와하하(娃哈哈)그룹은 성장과정에서 반드시 지켜야 할 것 2가지와 끝까지 견지해야 할 것 3가지를 의미하는 ‘2+3’정책으로 성장가도를 달리더니 결국 ‘와하하(娃哈哈)’라는 젊음과 생기가 넘치는 민족브랜드로 우뚝섰다. 한편 와하하가 소비자들에게 폭넓은 인기를 끄는 대중브랜드로 자리매김할 수 있었던 것은 바로 와하하가 진정으로 ‘소비자가 원하는 것’을 만들어냈기 때문이다. 이것이야말로 와하하의 성공 비결이다.

◆ 연합판매 모델로 브랜드 영향력 확대

와하하는 1996년 처음으로 판매망 업그레이드를 단행, 국영 도매망에서 특화된 연합판매시스템으로의 전환을 꾀했다. 중국 31개 성(자치구, 직할시)에서 선진적인 경영마인드와 막강한 경제력, 높은 충성도, 통제력을 지닌 1000여 개 판매대리상을 선정, 중국의 거의 모든 향진(鄕鎭)을 커버할 수 있는 제조업자 연합판매시스템을 구축하여 강대한 판매망을 형성했다.

와하하는 연합판매시스템과 프랜차이징 2급 판매망을 바탕으로 판매지역별 책임제를 실시했다. 판매대리상과 신뢰, 호혜의 원칙에 따라 협력관계를 맺음으로써 대리상은 수동적인 데서 능동적으로 바뀌었고 브랜드 공동구축이라는 기업의 장기전략계획에 적극 협조, 회사에 대한 충성도와 제품에 대한 공감대가 크게 향상됐다. 또한 자발적으로 강한 책임감을 갖게 됨으로써 경영관리능력과 시장개척능력이 향상됐다.

연합판매시스템 구축은 와하하 제품 시리즈의 시장경쟁력 및 시장점유율 제고에 일조했다. 와하하는 이를 통해 “대리상도 이익을 얻을 수 있도록 이익을 적절히 나눠줘야 한다. 윈윈할 수 있어야 대리상도 발 벗고 나서게 되며, 누가 팔 것인가 하는 문제를 우선적으로 해결해야 누가 살 것인가 문제도 해결할 수 있다”는 것을 깨달았다. 이러한 강력한 판매망에 힘입어 와하하는 경영 면에서 뚜렷한 특색을 가지게 됐고, 적잖은 기업이 이를 따라하고 있다.

◆ ‘합자’, 브랜드 통합을 의미하지 않아

1996년 와하하는 일부 고정자산 출자를 조건으로 세계 500대 기업이자 글로벌 음료업계 6위 기업인 프랑스 다농(Danone)그룹 등 외자기업과 합자로 5개 회사를 설립하고, 외자기업과의 합자에서 고유 브랜드를 유지하는 원칙과 중국 측이 경영관리권을 독점하는 방식으로 자금과 기술을 도입, 민족브랜드를 육성해나갔다. 이로써 와하하는 또다시 성장가도를 달리게 됐다.

와하하는 소중한 외자를 대거 유치하는 한편 시종일관 ‘3가지 견지’를 지켜나갔다. 첫째, 외자기업과 합자를 하되 고유 브랜드를 그대로 유지하며, 합자회사에서 와하하 브랜드를 유상으로 사용하도록 한다. 둘째, ‘와하하’ 브랜드의 독점경영을 견지한다. 지금까지 다농사는 1억 달러 넘게 투자했으나 와하하 경영진에는 다농 출신 임원이 한 명도 없다. 셋째, 모든 합자기업들은 재직자와 퇴직자를 모두 수용해야 한다 등이 그것이다. 이에 따라 합자를 하고 있음에도 와하하 제품에서 다농의 그림자를 찾아볼 수 없다.

자주경영전략 실시 성공으로 와하하는 두 어깨에 날개를 단 격이 되었다. 외자를 운용하는 한편 시종일관 민족브랜드를 최우선 순위에 두고 자주경영권을 포기하지 않은 와하하의 발전궤도와 전략사상은 중국 기업들에게 훌륭한 귀감이 되고 있다.

◆ 와하하 브랜드 구축사 회고 및 목표

2가지 필수사항 견지로 국민 브랜드 구축. 쭝칭허우(宗慶後) 와하하그룹 이사장은 다농사와의 협력 초기부터 ‘반드시 우리의 브랜드를 구축한다’와 ‘반드시 우리가 관리권을 독점한다’는 ‘2가지 필수사항’을 견지했다. 쭝 이사장이 파리에 있는 다농그룹 경영진 이사회 회의에 참석하러 갈 때마다 다농그룹 본사 정문에는 어김없이 중국 국기가 걸린다.

페이창커러(非常可樂), 민족산업 부흥 추진. 와하하는 탄산음료인 ‘페이창커러’를 출시할 때 ‘중국인은 자국산 콜라를 마신다’는 슬로건을 내걸었다. 현재 ‘페이창커러’는 경쟁사의 무시못할 라이벌로 떠올랐다. 쭝 이사장은 “향후 와하하는 중국 민족기업이 다국적 기업에 비해 손색이 없다는 점을 증명해보일 것”이라고 포부를 밝혔다.

세계적 브랜드 기반 구축. 와하하는 ‘저우추취(走出去: 해외진출)’전략으로 국제시장을 적극 개척할 계획으로, 회사의 브랜드 우위•경영관리 우위•기술우위를 십분 활용해 개도국에 차근차근 공장을 짓고 세계적 브랜드를 창출, 중국의 와하하를 세계적인 와하하로 키운다는 목표를 세워두고 있다.

출처 : 10월 28일 신화사(新華社)

출처 : 중국 청도에서 생활하기

글쓴이 : 도우리 원글보기

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