“중국 진출 기업의 실패 원인 분석과 해결방안” - 한양대 경영학부 학생

“중국 진출 기업의 실패 원인 분석과 해결방안” - 한양대 경영학부 학생 중국 어학연수 2005/01/10 14:24

                                           

목차

1. 서론

- 이 주제를 선택하게 된 동기

- 문제 제기(중국에 대한 잘못된 편견들)

2. 본론

- 현재 중국의 실태

- 한국 기업의 중국 진출의 문제점과 원인 분석

- 해결 방안

- 주중 진출 기업 중 성공사례

3. 결론

- 느낀점

1.서론

이 주제를 선택하게 된 계기

 1992년 한중 수교 이후 수많은 재중 한국인들이 각종 비즈니스로 고생을 무릅쓰면서 낯선 대륙 땅을 누비고 있다. 그들 중에는 성공을 거둔 경우도 많지만, 대부분의 경우는 온갖 악재와 문제점으로 인해 실패를 거듭하고 있다. ‘중국의 인구가 13억이 넘으니 운동화 한 켤레씩만 팔아도 엄청난 부자가 될 거야’라는 안일한 생각으로 확실한 대책 없이 무작정 중국으로 진출한 기업들은 쓴 패배의 아픔을 안은 채 고국으로 힘없이 돌아오고 있다.

 하지만 여전히 우리나라의 중소기업과 개인사업자들 중에는 중국을 최우선 비즈니스 대상으로 꼽는 경우가 많으며, 중국은 아직 미 개척된 분야가 많으므로 큰 성공을 거둘 기회도 많이 널려있다.

 따라서 우리는 보다 중국에 대해 잘 이해하고 철저한 준비를 바탕으로 한반도의 지리적 이점과 우리나라만의 장점을 살려 중국에서 성공을 거둘 수 있도록 노력해야 할 것이다.

 우리는 지금 중국에 대해 너무 모르고 있다. 이래서는 절대 중국에 진출해서 성공할 수 없다. 따라서 지금까지 중국에 대해 무엇을 잘못 알았는지 분석해보고, 올바른 중국의 인식을 통해 성공할 수 있는 방법에 대해 생각해 보게 되었다.

 문제 제기(중국에 대한 잘못된 편견들)

 '중국'이라고 했을 때 우리에게 떠오르는 이미지는 어떠한가? 대부분의 사람들은 주저 없이 서해 건너편에 위치한 거대한 대륙, 12억이 넘는 인구를 이야기 할 것이다. 어쩌면 어떤 이는 짜장면, 탕수육, 호떡 등 우리에게 친숙한 음식을, 소림사, 쿵후가 상징하는 무술을, 또는 영화 <패왕별희>에서 보이는 페킹 오페라와 같은 전통예술을 떠올릴 것이다. 또 혹자는 '더럽다', '상술에 뛰어나다' 등으로 중국인의 성격으로 정의할지도 모르겠다. 그러나 이러한 이미지가 중국이나 중국인의 본질을 가리킨다고 말할 수는 없다. 그것들은 중국, 중국인의 모습을 이루는 일부분임에는 틀림없겠지만 그것만으로는 중국이라는 복잡하고 다양한 전체를 설명하기에는 턱없이 부족함을 고백하지 않을 수 없다.

 아주 단편적인 현상을 통해서 중국이라는 커다란 실체를 안다고 하는 것은 마치 나무만 보고 숲은 보지 못하는 우를 범하는 것과 같다. 중국이라는 나라가 예전에는 갈 수 없는 무서운 공산국가였다가 이제는 가장 쉽고 값싸게 다녀올 수 있는 해외여행국이 되면서 많은 사람들은 중국에 관해서 많은 이야기를 하기 시작했다. 가족과 친지들에게 자신이 여행기간 보았던 견문을 이야기하는 소박한 형태의 담론에서부터 여행기 혹은 보고서의 형태로 나온 인쇄물까지 중국에 관한 담론은 이제 우리 주위에서 풍성해졌다. 그러나 그 중에는 여전히 중국인들을, 피동적이며 열심히 일할 줄 모르고 더러운 민족이며, 우리를 따라오려면 아직도 20년은 더 있어야 된다는 식의 견해를 피력하는 사람도 많다. 그러나 우리는 이제, 이러한 표면적으로 보이는 현상에 주목하여 중국을 정의하는 것이 아니라 그 이면에 담겨진 본질에 주목해야 할 것이다.

 우리가 중국에 대해 오해하도록 하는 이유 중의 하나는 바로 우리가 중국을 잘 알고 있다고 생각하는 것이다. 초등학교 때부터 역사교과서를 통해서 중국의 역사를 들어왔고 오랜 역사를 통해서 이웃국가로서 함께 살아왔다는 이유만으로 말이다. 그러나 우리의 잠재의식 속에는 늘 중국에 대한 애증이 교차하고 있음을 고백하지 않을 수 없다. 언제나 우리는 중국과 비교당하면서 살아왔다. 유사 이래로 우리보다 강대국이었던 그들 때문에 한국인에게 중국은 두려움과 부러움의 대상으로 기능했던 것이다. 이러한 이중성은 오랜 역사를 통하여 현재에 이르기까지 작용하고 있다. 수많은 세월동안 우리나라를 침략했던 국가, 그래서 한편으로 우리는 늘 문화선진국의 문물을 받아들이고 그 문물을 빨리 토착화시켰던 나라가 한반도의 주인이 되었던 사실을 지켜보았다. 한국인의 마음속에 중국은 침략국이자 흠모의 대상으로 이중적인 이미지를 가지고 있었던 것이다. 그리고 그것은 우리에게 한편으로는 사대주의, 모화주의로, 또 한편으로는 '떼놈'이라고 폄하하는 적대적인 무시와 경시로 나타났다. 이러한 중국인의 규모와 역사에 대한 컴플렉스는 굴곡진 현대사를 거치면서 다시 한번 재현되었다. 특히 공산국가와 반공을 국시로 삼는 국가라는 상이한 국가체제 아래에서 초래한 상당기간의 단절은 심각한 상호간의 무지와 몰이해를 낳았다. 중국이 사회주의국가경제로 발전에 정체되어 있는 동안 한강의 기적을 일으킨 우리는 경제력을 바탕으로 죽의 장막을 걷고 중국과 다시 수교하면서 지금까지와는 다른 차원의 양국관계가 전개되지 않으면 안 되는 상황에 직면했다. 따라서 이제는 중국에 대한 그릇된 오해를 바로 잡아야 할 시기인 것이다.

 올해 중국 경제 성장률이 사스와 각종 악재로 인해 7%로 예상되었다가 최근 보도에서 보듯이 9%로 상향조정되었다. 일반인이 보기에 숫자상의 9%는 별 것 아닌 것 같지만, 경제를 다소라도 아는 사람이라면 놀랄만한 성장률로 생각할 것이다. 더욱이 세계 경제가 바닥까지 내려간 상황에서, 그리고 중국의 경제 규모를 생각했을 때는 더욱더 그렇다.

 중국에 대한 세계의 시선이 한층 새로운 차원으로 달라지고 있다. 불과 얼마 전까지 ‘세계의 공장’으로 다소 중국을 낮게 보는 뉘앙스를 풍기던, 중국 경제에 대한 시선이 이제는 놀라움과 경탄으로 바뀌고 있다.

 중국과 중국인에 대해 대부분의 한국인들이 오해하고 있다고 말한다. 그리고 그 이유가 병자호란, 청일전쟁 등의 역사적 침략 사건들과 오랜 기간 동안의 지배층 간의 전통적인 교류로 인해 대부분의 한국인들이 중국을 부정적으로 인식하고 있다는 점, 또한 근대화된 중국과의 교류가 기껏해야 1992년 한중 수교 이후부터 이루어졌던 까닭에 정보가 그만큼 부족한 데 있다고 지적한다.

 ‘중국인들은 무슨 일이든 만만디일 것이다’ ‘중국인들은 비위생적이다’ ‘중국인들은 대국 근성을 갖고 있어 오만하다’ 등은 한국인들이 중국인에 대해 갖고 있는 보편적인 상식이다. 하지만 한국인 못지않게 성격이 급한 베이징 시민들, 마치 한국의 강남에 온 듯 상업적이고 세련된 상하이인들, 그리고 어려운 상황을 극복하고 경제 발전을 이룬 이웃의 작은 나라 한국에 찬사를 보내는 대다수의 중국 시민들을 설명하며 중국에 대한 선입견을 이제는 버리라고 말한다.

 중국이 대한민국 인구의 27배에 달하는 12억6000만 명의 인구를 가진 나라임을 안다면 그 속에는 한 번에 정의 내릴 수 없는 다양함이 숨어있다는 것이다. 즉 일부분만 보고 ‘중국은 이렇다’라고 단정 지어서는 절대 중국을 ‘실용적으로’ 파악할 수 없고 거침없이 성장하는 중국을 다룰 수 없다고 단언한다.

중국에 대한 오해를 정리해서 나열해보면 다음과 같다.

1. 중국 공무원은 친절하다.

 one stop service로 모든 일을 도맡아 처리해준다.

 경제특구에서는 친절한 측면이 있다.

 중국 공무원이 모두 친절하다고 착각하는 것은 금물

 경제특구 밖에 나가면 온갖 규제와 비합리가 판치는 곳이 중국

2. 땅이 공짜. 공장 용지를 무상으로 임대

 빛 좋은 개살구

 땅에도 종류가 있다. 보통 50년 임대

 임대권 양도 가능한 땅,  불가능한 땅

 국유지냐 아니면 지방 단위조직의 땅이냐

3. 인건비 싸다.

 단순 근로자 인건비는 싸다.

 숙련공 엔지니어 구하기도 힘들고 급여도 비싸다

4. 진출 전과 진출 후는 다르다.

 중국의 온갖 불합리와 부딪칠 가능성이 높다

5. 중국의 교묘한 규제

 법률 이외의 규정에 의한 규제가 다양하다

6. 중국은 시장이 크다.

 전국 브랜드의 경우 시장이 크다

 시장의 특성이 다르다

 환경이 다르다

 땅이 넓다

7. 중국과 한국은 비슷하다.

 기본 조사도 없이 진출하는 기업도 있다

8. 언론 보도 등 상식으로 중국을 판단하는 것은 위험

9. 중국 빈부격차가 심하다.

 중국 5%만 엄청난 부자. 나머지는 가난하다

 중국 대졸자의 월급은 2000위안 정도이다.

참고자료 

한국일보 신문기사

“中, 이젠 기업진출 천국 아니다”

현지 업체들 급성장…삼성 전자레인지 생산 중단

 막대한 시장과 저렴한 노동력을 보유한 중국으로의 진출이 국내 기업 생존의 필수조건처럼 인식되고 있지만 최근 중국 진출 국내 기업이 현지 업체와의 경쟁에서 밀려 고전하는 사례가 속속 등장해 업계의 경각심을 불러일으키고 있다.

삼성전자는 조만간 중국에서의 전자레인지 생산을 중단할 계획이다. 삼성전자 관계자는 7일 “중국 현지 업체들의 약진으로 경쟁력이 떨어지고 있다”며 “올해 초 현지 생산을 축소한 데 이어 아예 생산을 중단하는 방안을 검토 중”이라고 말했다.

한때 ‘내놓기만 하면 팔린다’는 소리가 나올 만큼 중국 특수를 누렸던 중소 휴대폰 업계도 최근 기술력을 확보한 중국 현지 업체의 등장으로 중국 시장에서 설 땅을 잃어가고 있다. 중국 시장 비율이 70~80%를 차지했던 세원텔레콤은 지난해부터 중국 현지 업체들이 중저가 시장을 파고드는 바람에 경영 압박에 시달리다 최근 3,000여 억 원 가까운 적자를 내고 법정관리에 들어갔다.

중국 시장에서 경쟁이 치열해지면서 최근에는 국내 휴대폰 업체들끼리 출혈 경쟁까지 벌어지고 있다. LG전자가 중국 업체의 저가공세에 대한 ‘맞불 작전’으로 2,500~3,000위안에 판매하던 휴대폰 가격을 1,200~2,000위안으로 낮추자 국내 중소 업체들도 울며 겨자 먹기 식으로 가격을 내렸다.

기술력이 필요하지 않은 노동집약적 산업의 경우는 더욱 심각하다. 중소기업청에 따르면 한때 중국 진출이 붐을 이뤘던 양말 업체나 조화(造花) 업체의 경우 현지인들이 시장에 뛰어들면서 경쟁력을 상실, 국내로 다시 돌아오거나 베트남, 인도네시아 등 제3의 시장을 찾아 이동하고 있다.

한 중소기업 관계자는 “중국은 더 이상 기회의 땅이 아니라 치열한 생존 경쟁이 벌어지고 있는 정글”이라며 “앞으로 중국 시장에서 살아남기 위해서는 생산 뿐 아니라 연구개발, 마케팅까지 철저하게 현지화해야 한다.”고 지적했다.

더욱 심각한 것은 중국 현지 업체의 부상에 따른 중국 시장의 경쟁 가열이 결국 세계 시장에서 국내 업체와 중국 업체의 치열한 경쟁을 예고하고 있다는 점. 삼성전자 관계자는 “중국 가전 업체들이 무서운 속도로 성장하고 있어 독자적인 기술력 확보와 프리미엄 제품의 비중 확대로 장기적인 대응방안을 마련하고 있다”고 말했다.

2. 본론

현재 중국의 실태

 무엇보다도 먼저 우리는 중국의 현재와 과거를 냉철하게 살펴볼 필요가 있다.

혹자는 중국이 가진 장구한 역사와 세계문명사에 끼친 찬란한 중국문화로 인해서, 한국문화에 절대적인 끼친 영향만을 기억한다. 거대한 규모의 자금성을 보고, 도무지 우리와는 비교가 안 될 정도로 거대한 규모의 중국문화유산에 주눅 들어서, 그래서 중국이 가지고 있는 것보다 더 과장되게 평가할 수도 있다. 또한 반대로 우리의 오해와 무지로 인해 현재의 중국을 과소평가할 수도 있다. 우리가 알고 있는 중국은 실제와는 많이 다를 수도 있다는 사실을 인정하자.

 중국은 거대한 대륙이고 현재 무한한 속도로 발전하고 있는 개발도상국이다. 지금 이 순간에도 무서운 속도로 산업발전이 진행되고 있는 현재진행형의 나라이다. 이미 홍콩이라는 아시아 제일의 상업도시가 중국의 영토로 반환되었다. 급속한 중국경제 발전을 선두에서 이끌고 있는 상하이의 2000년 말 일인당 국민소득은 4180달러이고 2010년에는 1만 달러에 이를 것으로 전망된다. 중국인들은 2010년이면 한국을 추월하고 2020년에는 미국을 추월한다고 공공연하게 말하고 있다. 중국은 더 이상 성장 가능성만 무한한 잠재적 시장이 아니라 아시아의 경쟁국들을 위협하는 거대한 주식회사로 변모하고 있는 것이다. 또한 국가의 경제발전과 함께 일반 서민들의 생활수준 역시 급격히 향상하여 90년대 중반부터는 동남아시아로, 미국으로의 해외여행이 가능해졌다. 우리나라에서도 중국인 관광객을 유치하기 위해서 제주도를 무비자로 개방하기에 이르렀다.

 중국의 산업은 어떠한가? 중국 상품은 대체로 값싼 저질이라는 인식이 널리 퍼져있다. 실제로 미국에서 팔려지는 값싼 제품은 모두가 중국제이다. 한때 세계 공장의 역할을 담당했던 한국은 그 자리를 중국에 넘겨 준지 오래이다. 비싼 노동력으로 인해 한국은 더 이상 값싼 제품을 만들 형편이 되지 못하고 그렇다고 고급시장을 공략할 수 있는 고급기술을 갖고 있지도 못하다. 그래서 미국에서 최근 한국제품을 찾기가 힘들어졌다. 중국물건은 일단 싸다. 질이 뒤떨어지는 제품도 많다. 그러나 상당한 경쟁력을 가지고 있다. 제품의 종류에 따라서는 품질의 고저가 크게 상품구매에 미치는 영향이 크지 않기도 하다. 여기서 한번 생각해 볼 문제는 그들이 비록 품질이 조악하기는 하지만 만들어내지 못하는 물건의 종류가 없다는 점이다. 그래서 중국에 거주하던 한국인들은 이렇게 말하곤 했다. 중국제 제품 중에는 품질이 뛰어난 것도 없지만 만들지 못하는 것도 없다고. 농담처럼 내뱉은 이 말은 사실, 많은 의미를 내포한다.

 사회주의 경제는 자유경쟁을 기반으로 하는 자본주의경제와는 다르다. 한국은 국내에서 만들어봐야 경쟁력이 없는 상품, 예를 들자면 수입하는 것이 더 싸고 품질이 좋다면 더 이상 만들지 않는다. 그래서 그 분야의 기술은 더 이상 발전할 수 없다. 그러나 사회주의 중국공산당은 무엇이든 자신들의 기술로 만들도록 독려했다. 그래서 품질은 형편없지만 만들기 시작했다. 그들은 볼펜의 심부터 인공위성까지 그들의 힘으로 만들어낸다. 학문에서도 마찬가지다. 우리는 상품경쟁력이 있는 첨단과학기술, 예를 들자면 전자부문은 발전했지만 경쟁력이 없는 기초과학은 형편없이 부실한 것이 사실이다. 그러나 그들은 기초과학이 견실하다.   사회주의 중국과 인도가 튼튼한 기초과학기술로 인공위성과 같은 몇몇 분야의 첨단기술에서 앞서가는 것은 이러한 정치배경에서 기인한 바 있다. 이러한 기술력을 바탕으로 외국과의 합작을 확대하면서 그들은 유례없이 빠른 속도로 발전하고 있는 것이다. KOTRA 상하이 무역관은 2000년말 상하이의 일인당 국민소득은 4180달러이며 2005년에는 1만달러에 이를 것으로 전망하고 있다.

□ 중국 시장은 초기 진입 장벽이 높은 것이 사실이지만, 일단 시장진입에 성공하여 중국 소비자들로부터 제품 혹은 브랜드를 인정받게 되면, 말 그대로 '거대한 중국시장'을 한 손에 거머쥘 수 있게 됨. 핸드폰 시장에서 모토롤라와, 생활용품 시장에서의 P&G가 좋은 예

□ 중국은 과거와 현재 그리고 미래가 공존하는 곳. 서부 지역을 중심으로 한 내륙, 특히 농촌, 산간 지역은 우리나라의 과거에 해당. 내륙 중소도시와 일부 연안지역에 위치한 도시들은 우리나라의 현재에 해당. 그리고 중국의 대도시, 특히 중국 정부에서 직접 지원하여 경제를 육성하고 있는 베이징, 상하이, 광저우 등은 우리나라의 미래에 해당

□ 우리나라 벤처기업의 중국 진출은 자신이 보유한 제품 혹은 기술이 중국의 어느 시장에 적합한가를 먼저 확인한 후 해당 시장을 집중 공략해야 그만큼 성공할 확률이 높아질 수 있음. 그러나 진정으로 중국진출에 성공했다고 말할 수 있으려면 우리나라의 미래에 해당하는 중국의 대도시에 진출하여 인정받지 않으면 안됨

□ 중국의 시장 규모는 소비자 숫자로 대별. 대강의 통계숫자만 인용하더라도 실질구매력을 갖춘 소비자(수입이 지출을 초과하여 잉여자금으로 소비가 가능한 사람)가 우리나라 인구보다도 많음

□ 여기에 잠재구매력을 갖춘 소비자 숫자까지 합한다면 그 규모는 상상을 초월. 중국은 지금 개혁개방 이후 연 평균 10%이상의 고성장을 거듭하면서 잠재소비자 군이 서서히 실질구매력을 갖춰가고 있는 상태

□ 실질구매력을 보유한 중국 소비자는 집단화 된 소비성향. 중국 정부가 사회주의 시장경제 제도를 채택하면서 중국인들에게도 '경쟁의식'이 뿌리내리기 시작

□ 생산시장에서의 '경쟁의식'이란 남들보다 더 좋은 제품을 더 싼값에 만들어 내는 것, 소비시장에서의 '경쟁의식'이란 '남보다 좋은 것 혹은 남들이 갖고 있지 않은 것을 자신이 가져야 한다는 생각'을 말함

□ 중국인들의 이러한 경쟁적 소비의식은 우리나라 벤처기업이 중국시장에서 성공을 거둘 수 있는 매우 좋은 조건으로 작용. 벤처기업에서 생산하는 기술 혹은 제품이 대부분 독특한 아이디어나 첨단기술을 보유하고 있는 것이므로 중국 소비자들의 구미에 맞게 가공만 잘하면 그들의 소비의식을 자극할 수 있기 때문

□ 중국 시장의 또 다른 특징은 외국 것을 받아들이는데 있어서 의외로 개방적이라는 점. 이는 사회주의 국가라는 폐쇄적인 이미지와는 전혀 다른 모습. 중국은 대륙의 나라이며 역사적으로 주변국으로부터 사대를 받아온 시기가 많았음. 그들의 대륙적 기질과 문화적 자부심은 외국 문화나 제품 혹은 기술을 받아들이는 것을 두려워하지 않도록 작용

□ 그들은 제품 혹은 기술이 세계적인 경쟁력을 갖추었다고 생각하면 그 제품이 후진국에서 생산된 것이라도 괘념치 않는데 이와 같은 중국인의 개방적인 마인드는 우리나라 벤처기업 입장에서 볼 때 매우 우호적인 조건

□ 외국 기업이 중국시장에 접근할 수 있는 기회가 모두에게 균등하게 주어지기 때문. 따라서 다윗이 골리앗을 눕히는 현상을 심심찮게 발견할 수 있는 곳이 바로 중국 시장

 한국 기업의 중국 진출의 문제점과 원인 분석

중국 시장의 문제점

□ 하지만 매력만큼 중국 시장의 문제점도 많음. 중국 시장의 문제점은 크게 두 가지로 나누어 생각할 수 있음. 하나는 중국시장 자체가 갖는 문제점이고, 다른 하나는 한국 벤처기업들의 중국시장 진출 전략이 갖는 문제점

□ 중국시장 자체가 갖는 문제점은 경제논리에 '공산당' 혹은 '사회주의체제'라는 변수가 존재한다는 점. 시장경제원리 대로라면 분명 값싸고 질 좋은 제품이 선택되어져야 맞지만, 중국 정부가 주도하는 사업의 경우, 정부에서 운영하는 국영기업 혹은 각 지방정부에 우호적인 기업에서 생산되는 제품이 선택되어지는 경우가 있음

□ 이러한 문제점에 대해 중국 정부에서는 적극적인 해결 방법을 모색하고 있는 것으로 보임. 최근 시행된 중국 롄통의 CDMA 입찰에서 상당정도의 공정성을 보장했다는 사실이 그 좋은 예. 그러나 아직까지는 의지를 보이는 수준에 불과할 뿐, 아직 해결해야 할 문제점들이 산적해 있는 것이 현실

□ 이에 따라 부가적으로 발생하는 문제점은 시장에서의 정부간섭이 심해진다는 것. 통신 분야를 비롯한 IT산업 전반에 대한 중국 정부의 간섭은 대부분 자국기업을 보호하려는 성격을 띄고 있음

□ 민간 기업이나 중국 일반 소비자들이 갖고 있는 개방적인 마인드와는 완전히 대조되는 현상. 우리나라 벤처기업이 중국에 진출하는데 있어 가장 어렵다고 여길 수 있는 부분이 바로 이 부분

□ 한국 벤처기업들의 중국시장 진출전략이 갖는 문제점은 여러 가지를 들 수 있음. 첫 번째가 중국을 너무 쉽게 생각한다는 것. 아직도 중국을 우리나라보다 기술 수준이 낮은 '후진국'쯤으로 생각하는 기업 관리자들이 많이 있음

□ 이는 중국을 제대로 들여다보지 못한 데에서 생기는 '오해'. 특정 분야에 있어서는 우리나라보다 훨씬 뛰어난 기술력을 보유하고 있을 뿐만 아니라, 10년 내에 세계 IT산업의 선두주자가 되겠다고 공공연히 선전하고 다니는 나라가 바로 중국

□ 중국이 이처럼 자신만만해 하는 데는 나름대로 이유가 있음. 그들의 자신감 뒤에는 미국과 유럽에서 직수입한 기술력의 뒷받침을 받아 고속 성장을 거듭하고 있는 자국의 IT산업이 있기 때문

□ 중국 기업의 입장에서도 마찬가지. 가만히 앉아만 있어도 첨단기술을 보유한 세계적인 기업들이 돈과 기술을 싸 든 채, 문턱이 닳도록 찾아오고 있기 때문에 자신만만해 하는 게 어쩌면 당연한 것. 우리나라에서만 통하는 기술로는 섣불리 중국시장에 덤벼들 수 없는 이유가 바로 여기에 있음

□ 두 번째는 정확한 포인트를 찾지 못하고 있다는 것. 중국에 진출하고자 하는 마음은 있으나 아직까지 어디에서부터 어떻게 중국시장에 접근해야 하는지도 모르고 있는 기업이 많음

□ 일부 용감한 기업은 일단 중국에 들어가면 어떻든 문제가 해결 될 수 있을 거라는 무모한 상상을 품기도 함. 그러나 중국시장은 이방인들이 들어와서 그들의 열매를 따 가는 것을 쉽게 허락하지 않음

□ 이 때문에 중국 시장으로의 접근은 지금보다 훨씬 철저해야만 함. 초기 진입단계에서 자체 시장조사 능력이 없는 경우에는 중국관련 우리나라 정부기구나 공공기관 혹은 민간기업의 도움을 받는 방법이 최선. 무사히 중국시장에 발을 들여놓았다고 하더라도 안심해서는 안됨

□ 자신의 경쟁자가 어디에서 어떤 방식으로 도전해 올 지 모르기 때문. 시장진입에 성공했다면 이제 보다 구체적이고 현실적으로 시장을 파악해야 함. 중국 소비자는 매우 까다로울 뿐만 아니라 소비자 의식이 상당수준에 올라와 있기 때문에 여차하면 그들에 의해 넘어질 수도 있음

□ 세 번째는 너무 형식에 치우쳐 있으며 한꺼번에 모든 걸 얻으려 한다는 것. 벤처기업의 중국진출 목적은 분명. 바로 성공적으로 중국시장에 진출하여 중국인들의 호주머니에서 돈을 꺼내는 것. 그러나 일부 기업에서는 형식에 치우쳐 'MOU 교환', '전략적 제휴' 등의 추상적인 절차만 거친 채 실질적인 진전을 이루지 못하는 경우가 있음

□ 뿐만 아니라 중국 업체와의 사인 한 장으로 중국시장을 하루아침에 내 것으로 만들려는 조바심을 드러내기도 함. "중국시장을 장악하기 위한 최대 덕목은 인내심"이라는 말을 중국 진출을 원하는 벤처 기업인들은 명심해야 할 것임

 해결 방안

 국내가 어려워 중국으로 간다는 ‘묻지 마’ 투자와 매출이 줄어 중국에 쏟아 붓는다는 ‘소나기’ 수출은 이제 벗어나야 할 때다. 단순 수출로는 갈수록 경쟁력 확보가 어려워지고 있어 중소기업, 대기업 할 것 없이 철저한 현지화 전략이 요청된다.

 중국 진출 기업들이 명심해야 할 것들을 정리해보면 다음과 같다.

1. 투자 방식은 경영전략과 업종별로 달라야 한다.

합자와 독자는 각각 장단점이 있어 경영전략과 업종을 고려해 결정해야 한다. 단순 가공공장은 독자형태가 좋지만 내수형 기업이라면 중국 측의 유통망을 활용할 수 있는 합자가 유리한 경우도 있다.

2. 지역 선정은 날씨까지 꼼꼼히 고려하라.

투자입지 선정에 있어서는 경제 특성은 물론, 날씨까지도 꼼꼼히 검토해야 한다. 건자재와 화장품 등 날씨가 중요한 업종은 북쪽보다는 남쪽지방이 유리하고 섬유기계는 상하이보다는 스촨(四川)성 등 내륙지역이 보다 적합하다.

3. ‘관시’앞서 투명 경영을 하라.

중국은 인맥의 비중이 큰 ‘관시’(關係)의 사회로 알려져 있지만, 최근 들어 법률 개정 등 제도개선에 적극 나서면서 ‘관시’의 비중은 그만큼 줄어들고 있다. 법을 준수하는 투명 경영 기반 위에서 ‘관시’는 부수적인 전략의 하나로 활용해야 한다.

4. 문서 관리를 확실히 하라.

중국에서는 계약과 관련한 분쟁이 발생했을 때 법원에서 승소해도 강제집행이 되지 않는 경우가 흔하다. 계약서 등 중요한 문서는 정부 관계자의 서명을 받아두는 것이 분쟁 예방을 위한 효과적인 방법이다. 특히 환경보호국, 세관, 세무국 소관사항은 관계기관의 관인을 받아두는 것이 좋다.

5. 원부자재 조달대책을 세워라.

원부자재를 해외에서 도입할 경우, 우선 수입쿼터관리품목 여부를 확인해야 한다. 또, 중국산 원부자재를 사용할 경우에도 품질과 가격 측면에서 공급이 불안정한 경우가 많은 점을 감안, 세부 원료수급 대책을 면밀히 세워야 한다.

6. 충분한 자금력을 확보하라.

중국에서 당초 예상치 못했던 추가자금 소요가 많고 운전 자금 조달 경로도 제한돼 있다. 초기 투자금액의 2～3배의 여유자금을 확보해야 안심할 수 있다는 것이 선발 진출기업들의 충고다. 이윤은 단기적인 과실 송금보다는 현지 재투자용으로 활용하라.

7. 판매 대금 회수 전략을 철저히 세워라.

외상 거래는 가능한 한 피하는 것이 좋지만 현실적으로 불가피한 경우도 있다. 외상거래를 할 때는 계약서 체결단계부터 세부조항을 꼼꼼히 챙겨 판매 대금을 못 받는 사태를 막아야 한다.

8. 내수와 수출의 포트폴리오를 잘 짜라.

중국의 시장 개방 확대 추세에 따라 내수 시장 진출의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 그러나 처음부터 내수비중을 과도하게 높이기보다는 시장 상황에 따라 내수와 수출 비중을 유연하게 조절하는 포트폴리오 전략이 필요하다. 중국은 현재 공금이 수요를 초과하는 디플레이션 국면에 있기 때문이다.

9. 세무, 통관 업무는 전문가에게 맡겨라.

세무와 통관 업무는 변호사나 세무사를 고용해 처리하는 것이 좋다. 중국은 세수 확대에 나서면서 탈루세 단속을 강화하고 있고 밀수 단속 등 통관 절차도 까다로워 기업들이 직접 처리하기엔 현실적으로 어려운 점이 많다.

10. 사내 중국 전문 인력 양성에 투자하라.

중국 전문 인력의 확보가 긴요하다. 단순 언어소통을 위해 조선족에게 일방적으로 의존하기보다는 중국어 구사력과 경제 분석 능력을 갖춘 전문 인력 양성에 투자를 아끼지 마라.

주중 한국 기업의 성공사례

 한류(韓流·한국 대중문화 선호 현상) 열풍과 더불어 한국 브랜드와 제 품들도 이목을 끌고 있다. 삼성전자는 중국 PC용 모니터 시장에서 시장 점유율 1위를 기록 했다. 탤런트 안재욱씨를 모델로 기용한 전략이 주효했기 때문이다. 동양제과는 올 상반기 중 중국 내 최고 상품인 초코파이를 비롯해 과자류 수출을 20% 이상 늘렸다.

중국에 3개 공장을 거느린 농심도 신라면 매출 이 크게 늘면서 신라면을 모방한 제품이 등장할 정도다.

 <ehddidwp과> 오리온 초코파이 ‘오리온은 좋은 친구(好麗友 好朋友)’ 중국에서 가장 인기 있는 광고 카피 중 하나다.

 이 카피 그대로 오리온 초코파이(好麗友波)는 중국인들 이 가장 즐겨 찾는 제품으로 자리매김했다.

 중국 인민일보와 CCTV가 실시한 2000년 ‘전 중국 주요 도시 소비자조사’ 결과에 따르면 동양제과 오리온 초코파이는 중국시장 내 파이 류 중 시장 점유율 37.8%로 2위 업 체를 33.2%나 앞서며 확고부동한 1위를 차지했다.

이와 함께 오리온 초코파이는 브랜드 구매율, 지명도, 인지도, 충성도 등 전 부문에서 1위를 기록했다.

 베이징, 상하이 등 중국의 주요 시가지에 서 오리온 제품 홍보를 위한 시식회에서 한번 받아간 사람이 그 긴 줄을 다시 돌아 몇 번씩 받아 가는 모습은 이제 흔한 풍경이 됐을 정도다.

오리온 초코파이 인기는 이미 예견된 일이었다.

 95년 현지공장을 준공하기 이전부터 동양제과는 천안문 광장에 초코파이 대형입간판을 설치함은 물 론 버스 광고판 등을 통해 초코파이 인지도를 높였다.

 특히 한국 정(情)컨셉을 중국인에 맞춘 ‘오리온은 좋은 친구’ 광고는 중국인들에게 크게 어필하는 계기가 됐다.

 수년간의 마케팅 결과로 동양 제과는 지난해 중국 내 현지법인(오리온식품유한공사) 생산과 수출물량 을 포함해 중국에서 2500만 달러어치 초코파이를 판매했다.

 현재 동양제과 고민은 유사품 난립. 오리온 초코파이가 인기를 끌자 유사한 포장과 이름의 제품들이 쏟아지고 있다.

 동양제과는 지속적인 마케팅과 고품질 로 이에 맞선다는 전략이다.

 <농 심> 신라면 “신라면, 맛있어요” 이름부터 ‘매운(辛)’ 라면인 신라면이 중국인 입맛을 바꾸고 있다.

 농심은 신라면을 앞세워 중국에서 지난해 1300만 달러 매출을 올렸다. 올해에는 중국 내 매출이 1300만 달러, 2005년엔 1억5 000만 달러에 이를 것으로 기대하고 있다. 농심 신라면의 중국 성공시대 는 중국인의 라면습관에 도전한 기록이다.

 신라면 이전의 중국라면은 하나같이 물만 부어 간단하게 먹는 것이었다. 끓여 먹는 라면은 흔치 않았다.

 농심은 ‘라면은 끓여 먹는 것’이란 인식을 심기 위해 진출 초기 에는 매출액의 절반 가량을 광고에 쏟아 부었다.

 중국 거리에서 ‘(아들 ) 라면은 어떻게 먹어야 맛있지요’ ‘(아버지) 끓여 먹어야 제 맛이지 ’라는 문구가 삽입된 신라면 광고를 보는 일은 어렵지 않다.

 중국인에겐 익숙지 않는 매운 맛도 문제였다.

 농심 측은 각종 시식회와 광고를 통해 ‘매운 맛 알리기’에 총력을 기울였다.

 결과는 성공적. 상대적인 고가에도 불구하고 99년을 기점으로 신라면 판매는 1억개를 돌파 하면서 중국 업체들도 끓이는 라면을 선보이기 시작했다.

‘신랄라면’ 등 카피 제품도 중국 시장에서 유통되고 있다.

<LG전자> 가전제품 ‘LG TV로 드라마를 시청하고, LG 전자레인지로 요리하며, LG 세탁기로 빤 옷을 입고, LG 에어컨으로 더위를 식힌다’ 이런 모습은 이제 중국의 중산층 가정에서 어색하지 않는 모습이다.

 LG전자는 가전제품을 중심으로 중국시장에서 가장 성공한 외국기업으로 평가받는다.

지난해 LG전자 는 현지 업체와 소니, 마쓰시타 등 유수 업체를 제치고 중국 내 기업 중 TV 수출 1위, 중국 내수시장에서 CD롬 드라이브(1위), 전자레인지(2위), 모니터(3위), 세탁기(5위), 에어컨(6위) 등이 10위권 내에 진입해 외국 기업으로는 드물게 성공을 거두고 있다.

LG의 중국 내 성공전략은 한마디로 ‘중국 현지기업으로 중국 국민에게 사랑 받는 것’. LG전자는 종업원 15000여 명 중 전체의 98%를 현지인으로 채용, 현지화 전략을 펼쳤다.

 또한 중국인들이 좋아하는 각종 TV 프로그램과 스포츠 행사를 후원하며 중국인들에게 중국 기업이라는 이미지를 심어왔다. LG전자는 에어컨, 냉장고 등 전통 가전 부문에서 LCD 모니터, 프로젝션 TV, PDP 등 디지털 관련 첨단 분야를 집중 육성해 중국시장을 거점으로 세계시장 공략에도 나선다는 전략이다.

 매일유업 맘마·대상 조미료 식품업계에서 중국시장 진출 선봉은 누가 뭐래도 ‘미원 브랜드’를 앞세운 조미료. 대상은 지난 92년부터 현지 법인을 설립, 중국 시장에 문 을 두드렸다. 95년엔 중국 난시 미정창과 합작 법인을 설립하고 연간 2 만t 규모의 조미료를 생산, 중국 전역에 판매하고 있다. 중국에 있는 조 미료 브랜드는 60여개. 하지만 미원은 가장 고급스런 조미료로 인정을 받고 있다. 중국 측으로부터 기술력을 인정받은 미원은 세계 조미료업계 처음으로 300만 달러의 조미료 기술 이전료를 받기도 했다. 현재 ‘미원 브랜드’는 중국 전역에 있는 120여개 총판을 통해 중국 전역에 판매되고 있다. 중국인의 입맛을 아기 때부터 한국식으로 길들이고 있는 제품도 있다. 매일유업 맘마밀은 올해 초에 비로소 중국 광둥성 광저우 지역에 지사를 설립했지만, 지사 설립 첫 해 1000만 달러 수출돌파를 눈앞에 두고 있다 . 매일 맘마는 특히 광저우, 선전 등 소득이 높은 경제 특구의 엄마들을 중심으로 소비가 활발하다.

3. 결론

느낀점

 처음에 나의 학과인 경영학과 중국을 연계시켜 레포트를 쓰라는 말을 들었을 때 어떻게 레포트를 써야할지 막막했다. 그런데 평소에 기업사례나 경영학 책을 많이 읽어왔었고, 특히 중국에 진출한 기업들에 대해 여러 권을 책을 읽었기 때문에 나름대로 주제를 정할 수 있었다. 우리나라는 중국과 지리적으로 가깝고, 오래전부터 교역을 해온 사이이기 때문에 밀접한 관계를 가지고 있다고 할 수 있다. 그런데 공산주의로 인해 교역이 중단되었다가 1992년 다시 한중수교를 시작하면서 새로운 관계가 시작되었다.

 우리나라 기업은 중국의 값싼 노동력으로 인해 중국으로 많이 진출하였는데, 성공한 기업들도 있지만 대부분의 기업들은 준비 부족으로 인해 실패를 거두고 말았다. 나는 도대체 왜 우리나라 기업들이 중국에서 그렇게 참패를 당할 수 밖에 없었는지 분석해보고 그 해결책을 모색해 보고자 노력했다. 그 결과 우리는 중국을 너무 모르고 있었다는 결론이 났다. 중국은 가깝지만 우리와는 너무 다른 나라였다. 지금까지 우리의 잘못으로 인해 톡톡히 수업료를 냈다고 생각하고 앞으로는 과거와 같은 실수를 반복하지 않아야 할 것이다. 중국은 만만한 나라는 아니지만, 우리에게는 기회가 많은 나라이다.

 이제 우리나라 기업들도 조금씩 중국에서 성공을 거두고 있다. 이마트나 엘지전자 등 과거와는 달리 중국에서 세계의 대기업들과의 경쟁에서도 당당히 맞서고 있다.

 나는 지금까지 가까운 나라 중국을 너무도 모르고 있었다. 그냥 ‘못사는 나라’ , ‘공산주의에서 자유주의 경제체제로 변모하는 나라’ 정도로만 생각했었는데, 절대 만만한 나라가 아니라는 것을 느꼈다.

 앞으로 경영이나 무역을 직업으로 하고 싶은 나로서는 중국에 대해 좀 더 자세히 알아야겠다고 생각했다. 이번 중국 근현대사 수업을 들으면서 중국에 좀 더 관심을 가지게 되었고, 몇 년 후에 중국에 가서 공부도 하고 일도 하고 싶다는 소망도 생겼다. 앞으로도 중국에 대한 정보도 많이 습득하고, 곧 중국어 학원도 알아 볼 생각이다. 

[출처] “중국 진출 기업의 실패 원인 분석과 해결방안” - 한양대 경영학부 학생|작성자 바보이반