사업계획서 작성요령

사업계획서 작성요령  

사업계획서를 작성하기 전에            

■ 왜 사업계획서가 필요한가

창업을 준비하고 있는 사람뿐만 아니라 현재 사업을 하고 있는 경영자 중 많은 사람들이 사업계획서를 요식행위에 불과한 필요악으로 여긴다. 은행 대출이나 벤처캐피탈의 투자가 필요할 때 어쩔 수 없이 제출해야 하는 서류라고 생각하고 대충 요구하는 내용을 채우는데 급급해 하고 있다. 벤처캐피탈의 투자를 원하는 많은 창업자들이 엉성한 사업계획으로 인해 투자를 받지 못하는 경우가 대부분임에도 불구하고 자신의 훌륭한 사업이 벤처캐피탈의 무지와 별 의미도 없는 서류 때문에 인정받지 못한다고 생각한다.

이 글은 사업계획서의 목차를 나열하고 어떠한 내용이 들어갈 것인가를 설명하기 위한 것이 아니다. 사업계획서의 일반적인 목차나 작성방법에 대해서는 사업계획서 작성요령을 세밀하게 설명한 단행본을 참조하기로 하고 여기서는 벤처캐피탈의 투자를 유치하기 위해 창업자나 경영자가 알아야 할 사항과 자세를 설명하고 보다 설득력 있는 사업계획서를 작성하는 방법을 설명하고자 한다.

단조로운 일과를 탈피하기 위해서 시도하는 창업이 성공하기 어렵듯이 목적의식을 상실하고 작성하는 사업계획서는 아무런 내용을 담을 수 없다. 창업과 사업운영의 어려움은 직접 겪어보지 않은 사람은 짐작할 수 없다. 창업은 망망대해에 배를 띄우고 항해하는 것과 같다. 여러분이 타고 있는 배가 목적지로 순항하기 위해서는 배뿐만 아니라 선장과 선원, 충분한 연료, 항해 기술 등 출발하기 전에 고려해야 할 모든 요소에 대한 점검이 필요하다. 이러한 사전점검과 목적지에 도달하기 위한 계획의 총체가 사업계획서이다.

창업하기 위해서는 충분한 사업동기와 열정 그리고 특별한 재능이 필요할 뿐만 아니라 지속적인 연구와 체계적인 계획이 필요하다. 바둑에서 초기 행마가 중요하듯이 사업 또한 창업단계에서의 올바른 출발이 향후 진로를 좌우한다. 좋은 사업계획서는 사업과 관련된 모든 측면에 대해 타당성을 검증하고 장단점을 파악하고 발생 가능한 위험요소를 대비할 수 있게 한다. 사업계획서는 창업자가 미처 고려하지 못한 중요한 문제를 검토할 수 있도록 하여 사업수행시 발생 가능한 실수를 사전에 제거하고 사업진행상태를 수시로 점검할 수 있도록 하는 도구이다. 치열한 경쟁과 환경변화 속에서 성공적인 창업과 성장을 이루기 위해서 사업계획서는 필요악이 아닌 필수품이다.

사업계획서를 작성하는 목적은 크게 두 가지로 나뉘어진다. 첫째는 내부용으로 사업 초기단계에 사업방향을 설정하고 조직이 사업목표를 달성할 수 있도록 이끌며 향후 수개년 동안 회사의 운영전략을 설정하고 수립한 목적을 향하여 모든 의사결정이 이루어지도록 기업을 이끌 수 있는 지침서이다. 둘째는 외부용으로 회사의 성장에 필요한 자금을 외부에서 조달하기 위한 것이다. 사업계획서는 외부자금원에 사업의 매력성을 제시하여 필요자금을 유치하기 위한 필수적인 영업수단이다. 이 때 사업계획서는 하나의 상품으로 간주된다. 은행이나 벤처캐피탈은 수많은 기업의 사업계획서를 검토하고 그 중에서 매력적인 사업계획을 제시하는 기업을 선택하여 자금을 투입한다. 좋은 사업계획서는 짧은 시간 안에 외부기관이 사업성을 인정하여 사업자가 원하는 자금을 조달할 수 있도록 한다. 자금을 필요로 한다면 투자자가 투자를 하지 않으면 손해라는 생각이 들 수 있도록 사업계획서를 작성해야 한다. 투자자의 결정은 여러분이 작성하여 제출하는 사업계획서가 얼마나 훌륭한 상품인가에 달려있다.

■ 창업하기 전에 무엇을 점검해야 하는가

많은 사람들이 자기만의 일을 하고 싶거나, 많은 돈을 벌거나 혹은 자신의 재능을 충분히 발휘하고자 할 때 창업을 생각한다. 그러나 현실은 창업이 생각만큼 쉽고 호락호락하지 않음을 보여준다. 통산산업부의 자료에 의하면 '96년 이후 최근까지 제조업종만으로 한정할 경우 하루에 35개의 기업이 창업을 하고 26개의 기업이 폐업을 한 것으로 나타났다.

창업은 분명히 매력적이고 도전할 만한 가치가 있는 것이지만 부적격자가 창업의 대열에 참가하는 것은 바람직하지 않다. 창업이 실패로 나타났을 경우 본인뿐만 아니라 주위사람들이 겪는 심적, 물적 피해는 실로 대단한 것이다. 굳이 창업을 해야겠다면 최소한 자신이 창업을 할 만한 기본적인 자질과 준비가 되어있는 지 먼저 체크해보아야 한다.

▷ 창업에 필요한 성실성, 자립심, 창의력, 리더쉽 등을 자신이 소유하고 있는가
▷ 계획중인 사업이 자신에게 적합한가
▷ 창업에 필요한 충분한 자금동원능력이 있는가
▷ 사업에 필요한 인력, 기술 등 필요자원을 확보할 수 있는가
▷ 창업사업에서 자신 혹은 회사가 경쟁업체에 비해 가지는 우위요소는 무엇인가

만약 위의 질문 중 하나라도 의심스러운 것이 있으면 창업을 미루고 다시 준비를 철저히 하여 재도전을 하거나 창업을 포기하는 것이 바람직하다.

벤처캐피탈이 투자하는 회사는            

■ 벤처캐피탈은 어떤 회사에 투자하는가

벤처캐피탈의 투자를 원한다면 먼저 자신이 벤처캐피탈이 선호하는 투자유형에 해당되는 지 점검해야 한다. 이 부분은 벤처캐피탈이 투자시 중점적으로 점검하므로 사업계획서 핵심구성요소 부분에서 더 상세히 설명될 것이다.

벤처캐피탈은 성장속도가 빠르고 높은 수익을 창출하는 산업분야에 진입하는 기업을 선호한다. 최소한 수년간의 일관된 성장과 수익창출은 벤처캐피탈이 투자후 기대하는 자본이득을 달성하기 위한 필수조건이다. 일반적으로 정보통신같은 신규산업분야가 이와 같은 특성을 갖추고 있다. 때로는 성숙된 산업에서의 새로운 시장 형성이나 현존하는 문제를 해결할 수 있는 새로운 기술의 개발도 기업의 지속적이고 급속한 성장을 가능하게 한다. 벤처캐피탈에게 있어서는 시장규모가 매우 중요한데 이는 수익창출의 근원이 될 뿐만 아니라 투자자금의 유동성을 확보하기 위해서도 필수적이기 때문이다. 작은 규모의 시장에서 영업을 하는 기업은 공개되더라도 일반투자자의 충분한 관심을 끌기 어렵기 때문이다.

따라서 아무리 안정적이고 수익성이 뛰어난 사업이라 할 지라도 벤처캐피탈은 투자자금을 공개시장 등을 통해 회수하기 어려운 경우에는 투자하지 않는다. 벤처캐피탈에 따라 공개를 통한 회수 이외에도 고배당이 가능한 사업에 참여하여 높은 배당을 받는 것을 목적으로 하여 투자하는 경우도 있으나 이는 드문 사례이다.

벤처캐피탈은 신뢰가 가지 않는 경영자가 운영하는 기업에는 투자하지 않는다. 성장속도가 빠른 산업의 뛰어난 기술을 가진 기업임에도 불구하고 경영자가 합작파트너로 적절하지 않아서 투자하지 않는 경우도 많다.

벤처캐피탈은 독자적인 경쟁우위요소를 지니지 않은 기업에는 투자하지 않는다. 충분한 자금과 인력만 있으면 누구나 할 수 있는 사업은 산업평균을 초과하는 수익을 창출할 수 없다. 많은 경영자들이 진입장벽이 전혀 없는 산업에서 경영우위요소를 가지지 않은 상태로 벤처캐피탈의 투자를 바라는데 그들이 주장하는 경쟁우위는 남들보다 더 열심히 일한다는 것이다. 성실하다고 벤처캐피탈이 투자하는 것은 아니다.

■ 사업계획서 작성시 유의해야 할 것은 무엇인가

▷ 당연한 말이지만 정직하게 사실을 기술해야 한다. 벤처캐피탈은 제출된 사업계획서를 검증하기 위해 다양한 방법을 사용한다. 사업계획서에서 의도된 거짓이 발견되면 투자검토는 즉시 중단된다.

▷ 10쪽 내외의 요약본을 만드는 것이 좋다. 벤처캐피탈은 수많은 사업계획서를 검토해야 한다. 요약본에 사업의 매력적인 면을 축약하여 벤처캐피탈을 유혹해야 한다. 본사업계획서도 필요한 사항은 모두 기입하되 가능한 한 간결하게 작성해야 한다. 별 내용도 없이 두꺼운 사업계획서는 보지도 않고 폐기될 수 있다.

▷ 쓸데없이 전문용어를 많이 사용하지 말고 어쩔 수 없이 기술적인 용어나 약어를 사용할 경우에는 반드시 별도로 설명을 해야 한다. 벤처캐피탈이 용어집을 뒤적이면서까지 투자하는 경우는 없다. 벤처캐피탈이 제안사업에 대해 너무 모른다면 이해시키려고 노력하기보다는 다른 벤처캐피탈을 찾아가는 것이 바람직하다.

▷ 제품보다 시장에 초점을 두어야 한다. 흔히 하는 실수는 제품의 우수성을 강조하다가 시장을 무시하는 우를 범하는 것이다. 제품 자체보다는 그 제품이 시장에서 어떻게 받아들여질 지에 대해 설명하여야 한다. 고객의 반응이나 진행되고 있는 계약 등을 동원하여 시장침투능력을 제시해야 한다.

■ 벤처캐피탈은 사업계획서에서 무엇을 주로 보는가

사업계획서는 공식화된 형식은 없으나 대체로 회사의 현황이나 향후 계획에 대한 일반적인 사항을 두루 포함하고 있다. 벤처캐피탈의 투자를 유치하기 위해서 사업계획서를 작성할 때는 기업을 경영하는 내부자의 입장에서가 아니라 기업에 투자결정을 내리는 투자자의 입장에서 사업계획서를 작성하여야 한다. 아무리 두터운 사업계획서도 투자자의 궁금증을 풀어주지 못하면 의미가 없다. 사업계획서는 투자자에게 처음 선보이는 회사의 얼굴이다. 투자자는 원색으로 꾸며진 멋진 계획서를 원하는 것이 아니라 투자의사결정을 내릴 수 있는 핵심적인 내용이 담긴 사업계획서를 선호한다. 멋지게 꾸밀 필요도 없고 장황하게 늘어놓을 필요도 없다. 투자판단의 근거를 확실하게 제공하도록 노력하는 것이 무엇보다도 중요하다.

업종이나 회사의 연혁 등에 따라 사업계획서의 각 요소별 비중은 다소 달라지겠지만 일반적으로 벤처캐피탈의 투자결정을 좌우하는 요소는 다음과 같다.

▷ 우수한 경영진 : 경영진의 사업의 핵심요소이다. 주요기술자를 포함한 기업의 경영진은 기업의 현실을 나타낼 뿐만 아니라 미래를 예측하게 하는 거울이다. 많은 벤처캐피탈이 경영진의 자질이나 도덕성에 우선 순위를 두고 투자를 결정한다. 경쟁력 있는 제품이나 시장에서의 대응능력은 경영진의 몫이다. 따라서 사업계획서에 주요 경영진의 자세한 경력사항과 사업과 관련된 장점을 기술해야 한다. 또한 면담시 합작사업을 추진하기 위해 필요한 기본적인 성실성과 정직성을 소유하고 있음을 보여주어야 한다. 아무리 좋은 사업을 가지고 있더라도 투자유치를 원한다면 절대로 거만하거나 독선적인 행동을 보이지 말라. 만약 냉정하게 스스로를 평가하여 그러한 성격을 가지고 있다고 판단되면 즉시 외부투자자를 찾는 일을 멈추고 혼자 힘으로 사업을 운영할 계획을 수립하는 것이 바람직하다.

▷ 경쟁력 있는 제품 및 서비스 : 단순한 아이디어나 용기만 있으면 누구나 만들 수 있는 제품을 가지고 있다면 벤처캐피탈을 찾을 필요 없다. 벤처캐피탈은 남들보다 열심히 일해야 성공할 수 있는 사업에는 투자하지 않는다. 회사의 제품이 경쟁제품이나 대체제품에 비해 어떠한 우위를 가지고 있으며, 경쟁력을 지속적으로 유지시킬 수 있는 방법이 무엇인지 설명해야 한다. 회사만이 보유하고 있는 핵심기술에 대한 자세한 설명과 함께 왜 고객이 타사 제품을 사용하지 않고 회사의 제품을 구매할 수밖에 없는 지 투자자가 이해할 수 있도록 해야 한다. 벤처캐피탈은 단일 제품에 대해 관심을 가지는 것이 아니라 제품에 내재한 핵심적인 요소기술에 관심을 가진다. 요소기술의 확보는 향후 관련성이 있는 제품군의 형성을 이룩하는데 필수적이다. 회사의 성장은 요소기술의 개선과 응용을 통한 제품군의 확보로 독보적인 경쟁력을 형성함으로써 가능하다. 만약 기술과 관련된 특허 등이 있다면 반드시 첨부하여 경쟁사와의 차이점을 충분히 설명해야 한다.

▷ 매력적인 시장 : 가장 이상적인 시장은 급격하게 성장할 뿐만 아니라 충분한 잠재력이 내포되어 있어야 한다. 직접적인 경쟁이 존재하고 있다면 시장의 규모는 최소한 두세 개의 주요기업이 성공적으로 운영될 수 있을 정도로 커야 한다. 시장진입과 장악을 위한 유통채널의 확보와 시장환경 변화에 영향을 줄 수 있는 정부정책의 변화 등 외부환경에 대한 충분한 설명이 있어야 하고, 또한 시장에 대한 주관적이고 애매한 수치가 아닌 외부기관의 자료를 제공하여야 한다. 기술중심의 벤처기업의 경우 시장이 형성되어 있다는 것을 보일 수 없다면 투자 받기 힘들다. 현재 시장이 형성되어 있지 않다는 것은 투자자가 시장에 대한 제품의 위험 정도를 추정할 수밖에 없도록 만든다. 따라서 이런 경우에는 투자자에게 제품이 시장을 형성할 수 있는 충분한 이유를 설명하는데 많은 노력을 기울여야 한다. 시장규모, 시장세분화 및 시장내의 경쟁력 분석 등은 투자자가 사업계획서를 분석할 때 반드시 포함되는 요소이므로 관련 자료를 제공할 수 있어야 한다.

▷ 합리적인 재무계획 : 시장규모가 아무리 크고 시장점유율이 높더라도 그에 상응하는 수익성을 확보하지 못하면 아무런 의미가 없다. 특히 벤처기업은 높은 재무위험을 지니고 있으므로 수익성과 함께 건전한 현금흐름을 창출할 수 있어야 한다. 목표시장에 접근하기 위해서 필요한 자금의 소요와 조달방법에 대한 철저한 계획이 없을 경우 매출의 신장이 오히려 회사를 위험에 빠트릴 수 있다. 향후 현금흐름에 대한 합리적인 계획을 세울 내부능력이 없을 경우 외부전문가의 도움을 받아야 한다. 벤처캐피탈은 눈앞의 자금소요만을 보고 투자를 원하는 회사에는 투자하지 않는다. 투자된 자금을 바탕으로 향후 자금소요를 충분히 관리할 능력이 있다는 것을 사업계획서를 통해 보여주어야 한다.

벤처캐피탈을 만나기 위한 준비            

■ 벤처캐피탈은 어떻게 회사를 평가하는가

벤처캐피탈의 투자요청기업에 대한 평가방법은 회사의 발전단계 및 업종에 따라 상이하다. 초기단계의 기업은 창업자와 주요인력들의 기업에 대한 헌신도와 기술보유정도, 합작파트너로서의 적합성 등을 중심으로 평가한다. 현실적으로 과거실적자료가 없는 상태에서 경영진의 경험과 됨됨이를 중심으로 개발 중이거나 보유기술의 시장성 등을 평가하야야 하므로 정량적인 접근보다 정성적인 접근이 많이 이루어진다. 어느 정도 기반을 잡고 성장단계에 접어든 기업에 대한 평가는 매출성장력을 중심으로 이루어지고, 기업공개가 임박한 후기단계의 기업은 수익력을 중심으로 평가한다.

이는 기업의 단계에 따라서 평가요소의 중요도가 다소 차이가 난다는 것을 의미할 뿐이지 다른 요소를 고려하지 않는다는 것을 의미하지는 않는다. 모든 경우에 있어서 잠재적인 성장력과 수익력은 기업평가의 기본적인 요소이다.

일반적으로 벤처캐피탈은 3~5년 정도의 투자기간동안 2~10배 정도의 수익을 추구한다. 벤처캐피탈에게 이자나 배당금은 큰 의미를 가지는 것이 아니며, 주된 목적은 기업 매각 및 기업 공개를 통해 투자자금을 회수하여 자본이득을 얻는 것이다. 그러므로 완만한 성장력을 가진 기업은 벤처캐피탈의 관심대상이 아니다.

벤처캐피탈이 회사를 평가하는 것은 증권시장에서 투자기관들이 상장사를 평가하는 것과 유사한 부분을 가지고 있지만 그보다는 훨씬 더 많은 요소를 고려한다. 정량적인 분석 못지 않게 정성적인 분석을 통해 회사의 미래가치를 추정한다. 벤처캐피탈이 투자했다는 것은 회사가치에 대한 일차적인 검증이 완료되었음을 의미한다.

■ 벤처캐피탈의 자금을 활용하기 위해 어떤 준비를 해야 하는가

▷ 기업의 단계나자금의 필요시점과는 상관없이 벤처캐피탈의 심사역과의 관계를 형성하고 유지하라. 심사역은 많은 사람들을 만나 업계의 돌아가는 이야기를 듣고 싶어한다. 그들에게 필요한 사람이 되면 여러분이 필요할 때 그들이 도와줄 수 있을 것이다.

▷ 벤처캐피탈의 투자성향이나 가용자금을 파악하여 적절한 벤처캐피탈을 선택하라. 모든 벤처캐피탈이 여러분의 사업에 투자하고 싶어하지는 않는다. 벤처캐피탈마다 독특한 투자정책과 전략이 있으므로 여러분의 사업이 이에 부합하는 지 먼저 파악하여야 한다.

▷ 세밀한 사업계획서를 작성하고 주기적으로 보완하라. 자금이 필요해서 사업계획서를 작성하면 불충분하기 십상이다.

▷ 현실적인 사업전망을 하라. 비현실적인 사업전망은 신뢰를 잃게 하여 더 이상의 투자검토가 진행되지 않게 하는 가장 큰 원인이다.

▷ 벤처캐피탈에 대해 의심을 가지거나 사업비밀을 감추려고 하지 말라. 벤처캐피탈은 투자업무와 관련하여 획득한 정보를 외부로 누출하지 않는다. 투자를 요청하면서 기업비밀을 감추려고 하면 아무도 투자하지 않는다.

▷ 투자를 요청하기 전에 목표시장과 경쟁상태에 대해 충분한 이해와 자료를구비하라. 투자자는 여러분이 제시하는 자료와는 별개로 조사를 수행하여 제시한 자료와 차이가 나면 투자하지 않는다. 만약 제시한 자료보다 시장상황이 훨씬 더 좋은 상황이라면 시장에 대해 정확한 판단을 하고 있는 다른 사업자를 찾아서 투자할 것이다.

▷ 여러분의 고객과 투자자를 연결시켜라. 고객은 이미 여러분의 제품에 투자를 했으며, 투자자는 당연히 여러분에 대한 고객의 평가를 듣고 싶어할 것이다. 특히 예상고객과 투자자의 접촉을 두려워하지 말라. 예상고객은 여러분의 회사를 투자하고 싶어하는 투자자의 방문을 오히려 긍정적인 요소로 간주한다.

▷ 투자요청을 거절당하더라도 투자자의 의견을 청취하라. 벤처캐피탈은 여러분의 회사에 투자하지 않은 이유를 설명해 줄 것이다. 투자를 원한다면 이를 반영하여 사업계획을 변경하고 필요한 부분을 보완하는 계기로 삼아야 한다.

사업계획서를 준비하면서            

경제환경이 좋을 때는 어느 정도 기본적인 능력을 갖춘 기업은 경기의 흐름에 따라 별다른 난관 없이 성장할 수 있으나 외부환경이 급변할 경우 자생력이 없는 기업은 순식간에 위험에 처하게 된다. 사업계획은 미래에 대한 전망과 동시에 발생 가능한 다양한 위험요소를 고려하고 이에 대한 대처방안을 수립하여 외부환경 변화에도 불구하고 지속적으로 기업이 발전할 수 있는 근간을 제공하는 역할을 한다. 따라서 창업단계 뿐만 아니라 기존기업에서도 사업계획의 작성과 부단한 수정은 필수적이다.

사업계획 작성은 쉬운 일이 아니다. 추진사업에 대한 해박한 지식과 시장에 대한 이해, 경영관리에 관한 전반적인 경험 및 지식이 있어야 제대로 된 사업계획을 작성할 수 있다. 그러나 내부인력이 부족한 창업자의 경우 계획 수립에 필요한 전반적인 지식을 모두 가지고 있기는 거의 불가능하므로 사업계획 수립시 반드시 회계사나 경영컨설턴트 등의 외부 도움을 받아야 한다. 창업자는 사업계획서가 사업에 대한 예측과 관리를 위해 필수적인 도구라는 사실을 항상 기억하고, 점점 더 경쟁이 치열해 지는 기업환경 하에서 사업계획서는 기업의 잠재력을 그대로 투영하는 거울이라는 점에서 사업계획을 내부적으로 수립할 수 있는 자질을 갖추도록 노력해야 한다.

Dun & Bradstreet과 SBA (한국의 중소기업청에 해당)은 창업기업이 실패하는 주된 원인을 다음과 같이 분류하고 있다.
▷ 계획 부족 : 많은 창업자들이 사업을 해야한다는 사실만을 알지 체계적인 계획을 가지고 있지 않다.
▷ 자질 없는 경영진 : 창업자뿐만 아니라 주요 경영진들이 사업에 적합하지 않은 인원으로 구성되어 있는 기업이 많다.
▷ 필요한 정보 부족 : 예상외로 자신의 사업과 관련 산업에 대한 정보를 제대로 가지지 않고 창업하는 사람들이 많다. 창업사업이 성장기를 지나 사양산업화 되거나 너무 많은 경쟁자로 인해 수익성이 거의 없으며 대체산업의 출현으로 산업 자체가 사라질 상황에 있는 경우에도 정확한 내용을 알지 못하고 막연히 사업을 시작하다 실패한다.
▷ 자금 부족 : 대부분의 사람들이 창업단계 기업의 가장 큰 애로사항을 자금 부족으로 꼽고 있다. 그러나 사실은 창업하거나 사업을 확장하기 전에 필요한 자금규모를 추정하는 능력 부족과 충분한 계획의 부재가 자금 부족을 초래하게 되고 이는 사업 전체를 조망하고 관리해야 할 경영진의 자질 부족이 궁극적인 원인이다.

위의 네 가지 요인이 시사하는 점은 제대로 된 사업계획을 수립할 경우 창업기업의 실패율은 현저하게 낮아질 수 있다는 사실이다. 훌륭한 사업계획은 기업경영에 필요한 필수인력의 선발과 활용, 산업과 기업 및 경쟁자 등에 대한 철저한 조사, 기업을 운영하고 성장시키는데 소요되는 자금규모 추정과 조달방법의 기획 등 기업활동에 필요한 모든 개별사안을 점검하여 사업 실패의 확률을 최대한 줄이게 한다.

이 글에서는 분량의 제약으로 상세하게 사업계획서 작성요령을 다룰 수 없으므로 몇 차례 나누어서 창업자가 사업계획 작성시 특히 어려움을 겪는 부분을 중심으로 설명하고자 한다.

▷ 개요 및 요약 : 사업계획서에 대한 일반 사항, 사업계획의 요약 등

▷ 산업분석 : 산업특성 분석, 시장분석, 경쟁자 분석 등

▷ 제품분석 : 목표시장 특성분석, 유통 및 가격정책 수립, 생산계획, 제품 경쟁력 분석 등

▷ 재무분석 : 자금조달 및 소요계획, 추정재무제표의 작성, 자본구조계획 등

사업계획 요약과 회사의 개요            

■ 사업계획서의 표지와 목차

사업계획서에 전형적인 양식은 없다. 사업의 단계와 규모 및 유형에 따라 각기 다른 양식과 내용으로 구성되지만 일반적으로 설명되어야 할 공통요소는 있으며 이 부분은 반드시 사업계획서 내에 들어가야 한다.
사업계획서의 분량도 역시 기업에 따라 천차만별이겠지만 자금조달을 위한 것이라면 검토자의 입장을 고려하여 50쪽 내외가 가장 적당하다. 이보다 적을 경우 사업에 대한 충분한 이해와 분석이 되지 않아 추가로 자료 제출을 요구받는 양이 많아질 것이고 이보다 많을 경우 사업계획서를 읽는 것 자체가 지루하여 검토자가 제대로 보기 힘들기 때문이다. 사업계획서와 별도로 첨부자료가 들어가는 경우가 있는데 이는 본문에 넣기 힘든 시장조사 자료나 세부적인 재무자료 등이 해당한다. 본문은 최대한 함축적이고 표현력이 있는 내용만으로 구성해야 한다.

표지는 그다지 신경을 쓸 필요는 없는데 그저 동가홍상 정도로 생각해주면 된다. 그러나 목차의 경우는 다르다. 많은 사업계획서가 목차를 생략하여 검토하는 사람을 피곤하게 하는데 이러한 사소한 문제가 자금조달에 부정적인 영향을 미칠 수 있다. 검토자의 입장에서는 목차를 개괄함으로써 사업계획서가 담고 있는 전반적인 내용을 짐작할 수 있고 사업계획을 작성한 기업의 준비성과 치밀성을 유추할 수 있는 좋은 기회이므로 반드시 목차를 넣어야 한다.

다음은 일반적인 사업계획서의 내용 및 순서이다. 목차는 취향에 따라 순서가 달라질 수 있으나 전체적으로 논리적인 흐름을 갖추어야 한다. 요약서에서 기업의 특징과 투자매력을 압축하여 설명하여야 하며, 회사의 개요에서 현황과 경영진, 특징 등을 설명한다. 그리고 나서 기업이 위치하고 있는 산업 전반에 대한 현황을 제시하고 산업 내의 경쟁요소를 분석한다. 시장에 대한 설명과 기업의 제품이나 서비스가 침투하고자 하는 목표시장을 설정하고 이를 달성하기 위한 방법을 제시한다. 기업의 강점과 약점을 분석하고 보완책을 마련하여 사업 전반에 대한 전략을 제시한다. 이러한 전략의 실행을 통해 달성할 수 있는 기업의 미래실적을 추정하면 전반적인 사업계획의 일괄은 마치게 된다. 추가적으로 소요자금에 대한 조달방법에 대한 규모와 형태를 제시하게 되면 사업계획이 완료된다.

1. 표지 및 목차
2. 사업계획 요약
3. 회사의 개요
4. 산업 및 시장
5. 제품 및 서비스
6. 사업운영계획 : 조직, 구매 및 판매, 생산 등
7. 자금조달 및 소요계획
8. 재무계획
9. 부속서류

■ 사업계획의 요약

자신의 사업을 몇 장으로 정확하게 전달할 수 있는 능력이 있다면 사업의 절반을 성공한 것과 다름없다. 기업내부와 외부에 대한 경험과 지식을 가지지 않고 사업을 함축적으로 정리한다는 것은 불가능하기 때문이다. 많은 벤처기업들이 투자자와 접촉을 시도하면서 사업계획서를 제출하기 전에 사업계획 요약본을 요구받는다는 사실에서 요약서의 중요성을 유추할 수 있다. 사업계획 요약서는 투자자를 심사를 통과하는 첫번째 관문이다.

요약본은 사업계획서 전체의 핵심부분만을 간추려 정리한 것이다. 외부용으로 작성되는 사업계획서의 목적은 창업자가 영위하는 사업의 타당성과 매력을 이해시키고 인정받아 성공적으로 자금을 조달하는 것이다. 요약본은 사업의 얼굴이라 할 수 있으므로 요약본만 보더라도 사업계획 전반을 이해하고 본 사업계획서를 자세하게 보고싶은 충동을 느끼도록 작성되어야 한다.

요약본은 사업계획서의 앞부분에 위치하지만 주로 세부 사업계획을 완료한 후 작성된다. 요약본은 효과적이고 정교하게 압축된 사업계획서이기 때문이다. 만약 사업계획 작성 초기에 요약본을 작성하게 되면 세부적인 사항이 결정되지 않은 관계로 모호한 내용을 담게 되고 이러한 내용을 근거로 무리한 세부계획을 유추하게 되므로 현실성이 결여된 사업계획서가 나오게 된다. 요약본을 먼저 작성한 경우에는 세부 사업계획서 작성이 종료된 후 반드시 재검토하여 수정하도록 한다.

요약서를 작성할 때 중점적으로 기술해야 할 부분은 다음과 같다.
▷ 기업의 제품과 목표시장을 설명하라. 투자자가 투자할 것이 무엇인지 한 눈에 알 수 있게 한다.
▷ 기업이 성공할 수 있는 이유와 방법을 설명하라. 왜 경쟁기업보다 성공할 수 있는 지 설명한다.
▷ 과거 재무자료 및 미래 추정치를 요약하라. 미래 추정치는 사업계획 전체의 매력을 축약시킨 부분이다.
▷ 경영진의 이력사항을 기술하라. 사업추진에 현 경영진이 얼마나 적합한 지 인식시킬 수 있어야 한다.

■ 회사의 개요

회사의 개요는 검토자에게 기업의 전반적인 상태를 요약한 정보를 전달하는 기능을 한다. 회사의 주주, 주요 인력, 업종, 위치 등에 대한 전반적인 내용을 포함하여 기업의 사업목적과 현황을 빠르게 파악하도록 하여야 한다. 가능하면 도표화하여 제시하는 것이 내용을 축약하는데 도움이 된다. 또한 회사의 주식이동이나 거래 등 최근에 발생한 중대한 사실을 명시하여 검토자가 기업의 내용을 평가할 때 반영할 수 있도록 한다.

실적이 있는 기업의 경우 요약된 재무상태를 대차대조표와 손익계산서 기준으로 3년 정도 표시한다. 기설립된 기업의 경우 실적은 회사의 가치를 나타내는 가장 좋은 지표이므로 반드시 넣어야 하며, 창업 준비중이거나 창업을 시작한 지 얼마 되지 않은 기업은 미래 추정치를 근거로 요약 수치를 제공해야 한다. 실적이 없는 기업의 경우에는 평가시 창업자와 주요 경영진에 대한 비중이 매우 높으므로 보다 상세한 인물 정보를 제공하여 추진사업에 적격자임을 알려야 한다.

어떠한 경우라도 이 부분에서 가장 중요한 항목은 창업자를 비롯한 주요 인력에 관한 사항이다. 모든 기업의 경쟁력은 궁극적으로 기업을 구성하고 있는 주요인력으로부터 나온다는 사실을 명심하라. 창업자를 포함한 경영진 및 기술진에 대한 업계 경험과 전문분야를 반드시 기술하고 상세한 이력서를 첨부해야 한다. 투자자가 기업의 경영진을 신뢰할 수 있다면 사업계획서의 다른 부분도 쉽게 신뢰할 수 있기 때문이다.

산업분석의 개요            

벤처캐피탈은 개별기업에 투자함과 동시에 산업에 투자한다. 투자의뢰를 받은 기업의 우수성도 물론 심사하지만 산업 자체의 매력에 대해서 평가한다. 산업의 성장성이 클수록 참여기업의 성공확률은 커지며 그 중 경쟁우위를 가진 기업의 성공 또한 보장되는 것이기 때문이다. 투자유치를 위해 사업계획을 작성할 때 반드시 해당 산업에 대한 분석내용을 포함시켜야 하는 것은 바로 이런 이유 때문이다.

■ 산업분석이 왜 필요한가

기업을 창업하여 첫번째로 부딪히는 문제는 대개 시장에 대한 무지에서 시작된다. 창업자가 창업기업의 사업내용에 대해 오랜 경험을 가지고 있는 경우는 예외지만 생소한 분야이거나 제삼자적 관점에서만 바라보던 산업에 뛰어들어 내부자로서 사업을 시작할 때 예상치 못한 수많은 문제를 만나게 된다.

오랜 시간과 자금을 투자하여 새로운 기술을 개발하였음에도 불구하고 고객들이 외면하는 경우가 적지 않다. 대부분은 창업자들은 객관적인 시각을 가지고 자신의 사업을 바라보기보다는 주관적인 시각만을 가지고 사업의 성공을 속단한다. 개발을 완료하고 제품을 시장에 출시하는 순간 자신의 치밀하지 못함을 한탄하지만 이미 늦다. 비슷한 제품이 이미 시장에서 판매되고 있거나 고객이 신제품을 구입할 의사가 전혀 없다든지 해서 또 다시 창업기업 하나가 사라지는 일이 생긴다.

기업의 성공은 기업자체의 내부적인 역량 못지 않게 기업이 속하고 있는 산업의 성장력과 수익력에 좌우된다. 기업의 최종목적인 수익을 달성하기 위해서는 현재 기업이 가진 역량을 기초로 하여 다양한 경쟁자와 외부환경을 극복하고 목적을 달성할 수 있는 전략이 수립해야 한다. 저비용에 근거한 저원가전략으로 시장을 장악하거나 제품의 차별화를 통해 시장에 진입하는 등 고객차원에서 기업의 존재이유를 만족시켜 줄 수 있는 근본적인 전략을 수립하기 위해서는 기업이 속해 있는 산업에 대한 분석이 필수적으로 선행되어야 한다. 사업계획을 작성하면서 산업분석을 하지 않는다는 것은 적과 전장에 대한 아무런 정보를 가지지 않고 전쟁을 시작하는 것과 같다.

■ 산업의 특성을 파악하자

산업은 분류하는 기준에 따라 상당히 범위가 달라지므로 여기서는 창업기업이 생산하는 제품과 직접적 또는 간접적으로 경쟁이 되는 기업들과 관련부문을 동일산업으로 간주하기로 하자. 경쟁기업이 있듯이 경쟁산업도 존재하므로 이에 대한 조사도 필요하다. 즉, 가정용 수성페인트를 제조하는 기업은 가정용 페인트산업 뿐만 아니라 가정용 페인트의 대체재인 벽지산업에 대해서도 검토하여야 한다. 따라서 산업의 기준은 오히려 제품보다 고객을 중심으로 생각하면 이해가 쉽다.

산업의 특성은 규모, 성장성, 수익성, 집중도, 진입장벽, 차별성 등으로 구분하여 정리할 수 있다.

산업의 양적 규모, 성장추이 및 수익성은 산업 내에서 경영활동을 하는 기업의 성장에 직접적인 영향을 미치는 요소이다. 따라서 다양한 자료를 통해 필요한 수치를 구하여 산업의 향후 전망에 대한 확신을 가져야 한다.

산업의 질적인 특성인 집중도, 진입장벽, 차별성은 산업내의 개별기업의 성장을 좌우하는 요소이다. 집중도는 산업 내에서 활동하고 있는 기업의 수와 규모의 관점에서 파악한 것으로 주도적인 기업이 차지하는 시장점유율로 표현된다. 소위 독과점 산업에서 높은 집중도를 보인다. 집중도가 높을수록 이미 시장이 성숙된 경우가 많으므로 산업의 성장성 등을 고려하여 창업기업은 이러한 산업에 진입을 피하는 것이 좋다. 또 창업기업이 고려해야 할 중요한 것으로 산업의 진입장벽이 있다. 신규기업의 시장진입을 막는 요소로는 대규모 초기 투자비 등 규모의 경제, 특허 등 지적재산권, 유통경로의 폐쇄성 등이 있으며 신규기업이 진입할 경우 기존기업이 담합하여 가격인하 등 보복을 가할 수도 있다. 따라서 시장에 진입하기 전에 미리 이러한 요소를 점검하여 진입장벽을 최대한 우회할 수 있는 방안을 마련해야 한다. 차별화는 수요자가 특정 공급자의 제품을 선택하는 경향으로 정의되는데 광범위한 시장을 세분화하는 기능을 가진다. 동일시장이라 하더라도 다시 소비자의 성향에 따라 시장이 분화되는데 창업기업은 주로 특정시장을 겨냥하는 경우가 많다.

■ 어디서 자료를 구해야 하나

?전문지 : 유통, 기계, 전자 등 각 산업별로 발간되는 전문잡지 및 신문 등은 정기적으로 산업분석 통계와 자료를 제공하므로 좋은 자료원이다.

?협회 : 각 산업별로 결성된 협회 등을 방문하면 산업 및 기업에 관한 자세한 자료를 얻을 수 있다.

?전문데이타베이스 : 유료로 서비스 하는 조사기관에서 고급정보의 자료를 취득할 수 있으나 가격이 상대적으로 비싸다. 또한 PC 통신 등에서 비교적 저렴한 가격으로 산업자료를 취득할 수 있다.

?정부기관 : KIET 등 정부연구기관에서도 양질의 자료를 취득할 수 있는데 산업분석자료 뿐만 아니라 내부자료실에 다양한 정보가 있으므로 직접 방문해서 조사할 수 있다.

■ 어떻게 산업분석을 하나

- 산업분석을 위한 대부분의 방법은 기존기업의 사업전략을 수립하기 위한 것이어서 창업기업에 적용하기 무리이다. 마이클 포터의 산업분석방법과 SWOT분석은 창업 준비시나 초기단계에도 쉽게 적용하여 해당 산업의 구조를 이해하고 기업의 전략을 수립하는데 유용하다. 특히 마이클 포터의 분석방법은 기업의 수익성을 결정짓는 요소를 일목요연하게 분석함으로써 벤처캐피탈의 입장에서 투자여부를 결정할 수 있는 좋은 도구가 될 수 있다.

산업분석시 사용되는 분석도구들            

■ 마이클포터의 5가지 경쟁유발요인 (Five Forces Theory of Industry Structure)

마이클 포터는 개별기업의 전략에 영향을 미치는 요소를 크게 다섯 가지로 분류하고 있다. 상황에 따라 5가지 경쟁요소가 상이하게 나타나므로 창업기업은 보다 큰 영향을 미치는 요소를 중시하여 분석하고 이에 대한 대비책을 수립하여야 한다. 즉, 투자자로 하여금 창업기업이 주어진 경쟁요소를 극복할 능력과 준비가 되어 있음을 보여줄 수 있어야 한다.

▶ 산업내 기업의 경쟁강도

산업이 완만하게 성장하거나 성장을 멈출 경우 경쟁이 치열해 지는데 이는 다른 기업의 시장을 잠식하여야만 성장가능하기 때문이다. 또한 높은 고정비나 재고비용은 회전율을 높이기 위해 경쟁을 치열하게 만든다. 기술 및 자본에 대한 진입장벽이 없을수록 경쟁은 치열해지는데 이는 경쟁자간 아무런 차별화가 이루어지지 않기 때문이다. 동네 비디오가게가 대표적으로 경쟁이 심한 업종인데 업체간 차별화가 거의 되지 않기 때문이다. 창업을 준비하는 사람은 준비하는 사업의 시장내 경쟁강도를 미리 점검하고 진입해야 상황에 따른 적절한 대처를 할 수 있다.

▶ 대체상품의 위협

특정산업에서 활동하는 기업은 넓은 의미에서 대체품을 생산하는 산업과도 경쟁을 벌이고 있는 셈인데 기존고객이 대체산업의 제품을 사용할 수 있기 때문이다. 따라서 창업자는 경쟁의 범위를 보다 넓게 보아야 한다.

부동산시장과 주식시장은 재산증식을 목적으로 하는 투자자의 입장에서는 동일한 기능을 수행하는 시장으로 볼 수 있으므로 경제환경의 변화에 따라 언제든지 선택 가능한 상호대체재라 할 수 있다. 대체품에 더욱 많은 관심을 기울여야 하는 경우는 대체품이 자사의 제품보다 가격 및 효능측면에서 우월하거나 대체산업 자체가 높은 이윤을 얻는 경우이다. 1950년대 미국에서 가장 큰 수동타자기 업체인 언더우드사가 당시 IBM에서 개발하고 있던 전동타자기의 대체성을 무시하여 결국 파산한 사실은 대체산업의 기술적인 진보가 동종산업내의 경쟁보다 더욱 강력하다는 것을 시사한다.

▶ 신규진출기업의 위협

특정 산업에 신규진출하는 기업은 상당한 자원과 능력을 확보하여 기존기업의 수익성을 떨어뜨리는 경우가 많다. 신규진출기업의 위협 정도는 산업에 내재된 진입장벽과 기존기업의 신규기업에 대한 대응방법에 따라 좌우된다. 진입장벽이 낮고 별다른 보복방법이 존재하지 않을 경우 신규기업의 진출위협은 강해지기 마련이다. 특히 니치마켓을 겨냥하는 벤처기업의 경우 별다른 기술력이 없을 경우 초기시장의 형성에는 성공할 수 있으나 잇따른 신규기업의 진출로 높은 수익성을 유지하기 힘들다. 따라서 창업기업의 입장에서는 기존기업의 진입장벽을 효과적으로 무력화시켜 쉽게 시장에 진입하고 경쟁기업과 차별화를 시키는데 주력해야 할 것이다.

진입장벽은 특정 산업 내의 기존기업이 신규로 참여하려는 기업에 대하여 가지는 우위요소이다. 우위요소가 강할수록 신규참여 기업의 비용은 커져서 시장진입이 어려워진다. 대표적인 진입장벽으로는 규모의 경제, 제품차별화 정도, 신규투자 자금규모, 구매자의 교체비용, 제품이미지, 생산기술의 독점, 법적인 요소 등이 있다.

▶ 공급자의 교섭력

공급자의 교섭력이 강한 산업은 높은 수익을 영위할 수 없다. 원료 또는 부품의 가격인상으로 인하여 발생하는 비용을 판매가격에 제대로 반영할 수 없을 경우 수익성이 떨어지게 된다. 최근 환율인상으로 인해 높은 부품가격 인상요인을 가진 컴퓨터 조립업체들이 판매가에 제대로 반영하지 못하여 수익성이 악화되는 사례도 여기에 해당한다. 대부분의 부품이 해외에서 수입되는 관계로 공급조건의 악화를 피해갈 방법이 없기 때문이다.

특정 산업의 공급자가 독점 또는 과점일수록, 공급제품의 대체품이 없을수록, 공급자에게 특정고객이 차지하는 비중이 낮을수록, 공급자의 제품이 구매자의 생산제품에 핵심적일수록, 구매자가 공급자를 바꿀 경우 대체비용이 클수록 공급자의 교섭력은 강해진다. 따라서 창업기업은 공급자와의 교섭력에서 우위를 점하기 위해서 첫째, 공급자의 제품이 특별히 차별화되지 않고 둘째, 가능한 한 공급선을 다변화하여 한 회사에 의존하지 말고 셋째, 단기수익성보다는 성장에 관심을 가지는 공급자를 선택하여야 한다.

▶ 구매자의 교섭력

구매자들은 가격인하, 품질향상 및 서비스 증대를 요구하기 위해 경쟁기업들을 서로 대립시켜 산업의 수익성을 약화시킬 수 있다. 구매자의 구매량이 판매자의 판매량 중 상당 부분을 차지할 경우, 구매품이 구매자의 원가에 상당부분을 차지할 경우, 구입품이 차별화되지 않아 공급선을 쉽게 바꿀 수 있을 때 구매자의 교섭력은 강해진다.

구매자와의 교섭에서 우위에 서기 위해서는 자사 제품의 구매자를 다양화시키고 제품을 차별화하여 구매자의 교체비용을 높여야 한다. 전자저울 제조업체인 카스는 해외바이어가 백여개가 넘는데 이런 경우에 해외바이어는 카스의 판매처 다변화정책으로 인해 카스에 대한 교섭력이 약해질 수 밖에 없다. 전자저울의 구매가격을 낮추려고 해도 카스입장에서 판매비중이 낮으므로 바이어가 쉽게 가격인하를 요구할 수 없기 때문이다. 모든 기업은 구매자와의 교섭력에서 우위를 점할 수 있는 방법을 지속적으로 개발해야만 경쟁기업보다 높은 수익을 창출할 수 있다.

▶ 3가지 본원적 전략

마이클 포터가 제시한 방법에 따라 자사의 경쟁력을 분석한 다음 실행으로 옮겨지는 대부분의 선택안은 본원적 전략에 속한다. 마이클 포터는 기능적?사업적 전략의 실행 가능성을 가늠할 수 있도록 매트릭스를 이용한 3가지 전략을 제시하였다.

기업이 가지고 있는 전략적 우위와 목표하는 시장에 따라 개별기업은 전략을 혼합하여 추구할 수 있는데 가장 단순한 전략으로는 비용상의 우위전략을 들 수 있다. 또 다른 전략인 차별화는 고객에게 자사의 제품이 경쟁사와는 무엇인가 다르다는 느낌을 갖도록 하는 것을 의미한다. 이러한 차별화는 기술, 디자인, A/S 등을 통해 실현할 수 있다. 집중화는 이와는 다르게 소비자 및 제품 범주를 철저히 파악하여 시장을 세분화하여 전력을 투구하는 것이다. 성공적인 집중화는 브랜드의 이미지를 높여 한정된 시장내에서의 강력한 진입장벽을 형성하고 장기적인 수익기반을 마련해 준다.

■ SWOT 분석

SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Threat) 분석은 기업이 가지고 있는 장점과 약점, 기업을 둘러싼 환경이 제공하는 기회와 위협을 분석함으로써 기업이 수립해야 할 전략방향을 제공한다. 마이클 포터의 5가지 경쟁유발요인이 기업외부에 초점을 맞춘 것이라면 SWOT는 간략하나마 기업 내부와 외부를 동시에 검토하게 한다.

먼저 기업이 가지고 있는 장점과 약점을 기술한다. 고유한 기술력, 업계 전반에 대한 노하우 등 장점을 나열하고 자금, 인력 등 취약점을 기술한다. 또한 기업을 둘러싼 산업 및 경제전반에 걸친 환경이 기업활동에 미치는 영향을 기업에 대한 기회제공과 위협의 관점에서 분석한다. 창업기업의 경우 이러한 요소를 점검하고 나열하는 것만으로도 향후 경영의 초점을 어디에 맞추어야 할 것이며 어떠한 면에 시간과 자원을 할애해야 할 지 명확하게 알 수 있다. 분석이 끝나면 마이클 포터가 제시한 실행전략 선택방법을 사용하여 고유의 전략을 채택할 수 있다.

■ 산업분석 및 경쟁전략에 관한 추천도서
- 조동성?이광현, "경쟁에서 이기는 길", 교보문고, 1994
- 조동성, "경영정책과 장기전략계획", 영지문화사, 1990
- 마이클 포터(조동성?정문준 공역), 경쟁전략, 경문사, 1989
- 스티븐 실비거 (김종한?임성규 공역), "10일만에 배우는 MBA", 새로운사람들, 1995

제품(아이템) 분석방법            

제품 (또는 서비스)은 기업의 모든 것을 대표한다. 기업은 시장에서 제품으로서 기억된다. 사업계획서에서 시장이나 마케팅 전략에 대해 기술하기 전에 제품에 대해 상세하게 설명하는 것이 바람직하다. 모든 사업의 출발점은 판매 가능한 제품이기 때문이다.

■ 제품에 대한 강한 인상을 주자

창업기업은 자사 제품의 장점을 정확히 설명하고, 경쟁사와 비교하여 단점으로 인정되는 부분에 대한 해결방안을 사업계획서 내에 기술해야 한다. 절대로 장점만을 강조하고 단점을 숨겨서는 안된다. 사업계획서의 첫번째 조건이 솔직해야 한다는 것이므로 단점이 있다고 숨겨서는 안되고 단점을 극복할 수 있는 해결책을 제시해야 한다. 벤처캐피탈은 단점없는 완벽한 제품이 있다고 믿지 않는다.

▷ 제품 기초정보 : 제품의 물리적 형태, 특징 등을 기술하고 사진이나 제품소개서 등을 첨부한다. 서비스의 경우 기업이 제공하는 서비스의 흐름도를 도표 등으로 작성한다.

▷ 기능 및 특징 : 제품의 기능을 설명한다. 특히 제품의 독특한 점을 강조하여 경쟁제품과의 차별성을 보여야 한다. 제품의 사용자가 느끼는 효용 측면에서 특징을 강조하라.

▷ 개발 단계 : 창업초기에 외부자금이 필요한 경우 제품이 완전히 개발되지 않은 경우가 있다. 만약 제품이 개발 중이라면 향후 양산까지의 스케줄을 제시한다.

사업계획서에서 이 부분의 목적은 기업이 제공하는 제품에 대한 상세한 정보를 전달하는 것이다. 이 제품을 가지고 제품이 판매될 시장을 분석하고 마케팅 전략을 수립한다. 따라서 제품에 대한 충분한 정보를 제공하지 않으면 뒷부분이 아무리 상세하더라도 설득력이 없다. 창업자나 개발자는 제품에 대해 너무 많은 정보를 가지고 있기 때문에 오히려 중요한 부분을 간과하기 쉽다. 사업계획서를 검토하는 상대방의 입장에서 가장 매력적인 부분을 파악하여 중점적으로 설명해야 한다. 사업계획서에 설명하는 것으로 부족하다면 시제품, 샘플 및 시연 등을 통해서 제품에 대해 강한 인상을 심어줄 수 있다. 때로는 제품을 직접 사용하고 있는 고객이 제품의 장점을 전달할 수 있도록 사업계획서 내에 고객 연락처를 첨부하는 것도 좋은 방법이다.

제품을 설명하면서 조심해야 할 부분 중의 하나는 전문적인 용어의 사용이다. 특히 첨단기술을 적용한 제품의 경우 벤처캐피탈에게 생소한 전문용어가 많이 사용될 것이다. 가능하면 평이한 용어로 사업계획서를 작성하는 것이 바람직하나 전문용어의 사용 없이는 제품 설명이 불가능한 경우 별도로 주요용어를 설명한 용어집을 첨부한다. 사업계획서의 작성 목적이 벤처캐피탈의 투자를 유치하는데 있다면 절대로 전문가가 아니면 뜻도 알 수 없는 용어 때문에 검토를 포기하도록 해서는 안된다.

■ 제품과 관련된 기타 사항

제품에 대한 설명과 함께 서술되어야 할 중요한 사항은 제품이 생산되는 제조공정과 관련된 부분이다. 단위 제품의 우수성이 시장에서 효과적으로 영향력을 발휘하기 위해서는 생산공정이 뒷받침되어 주어야 하기 때문이다.

▷ 공장 : 공장의 주소, 크기 등 기본적인 사항을 기술하고 보유형태 (자가 또는 임대 등) 및 내구연수 등을 서술한다. 계획제품을 생산하기 위해 현재 보유하고 있는 공장이 효율적임을 보여 주고, 만약 그렇지 않다면 그에 대한 변경계획을 제시한다.

▷ 설비 및 장비 : 주요 설비 및 기계장치의 가격, 내구연수 및 신규 도입계획, 최대생산능력 등을 기술한다.

▷ 관련업체 : 제품의 일부를 하청업체에서 생산한다면 해당업체에 대한 간략한 정보와 생산능력, 거래조건 등을 서술한다. 또한 주요 원자재 중 구매비중이 큰 원자재는 거래처, 거래 물량 및 조건을 중심으로 서술한다.

▷ 제조원가 : 단위제품당 제조원가를 상세히 분석하여 기술한다. 제조원가의 분석은 향후 재무계획을 수립할 때 손익분기점을 산출하는데 사용되므로 가능하다면 고정비용과 변동비용을 분리하여 적는다.

시장분석방법            

■ 간과하기 쉬운 시장의 중요성

벤처캐피탈이 벤처기업에 투자할 때 가장 관심을 가지는 부분이 시장과 제품이다. 그럼에도 불구하고 창업자가 작성한 사업계획서에서 간과하기 쉽고 취약한 부분이 시장에 관련된 부분이다. 벤처캐피탈은 시장을 이해하고 시장에 대해 충분한 지식이 있는 창업자에게 투자한다. 많은 창업기업들이 단기간에 사라지는 가장 큰 이유 중의 하나가 시장을 정확히 파악하지 못하기 때문이다. 특히 기술중심적인 기업일수록 시장에 대한 이해가 부족하고 적절한 마케팅 전략을 활용하지 못하는 경향이 많다. 시장을 이해하지 못하는 기업은 아무리 뛰어난 제품을 가지고 있더라도 고속 성장이 불가능하다.

■ 시장에 대한 정보

시장정보는 크게 고객, 산업 및 경쟁자 정보로 나누어진다. 산업에 관한 분석은 지난 호에 다룬 바 있으므로 생략하고 고객과 경쟁자를 어떻게 분석하고 기술할 것인가를 알아보자. 이 부분을 작성하다 보면 통계 등 수치자료를 기술해야 하는데 반드시 공식적인 자료에 근거해야 한다. 사업계획서를 검토하는 벤처캐피탈은 대부분의 산업에 대해 자세한 정보를 가지고 있고 시장 정보를 확인할 수 있는 여러 참고처를 가지고 있다. 불확실한 수치를 제공할 경우 사업계획서 전체에 대한 신뢰성 문제가 발생하여 투자받기가 어렵게 된다. 따라서 수치자료는 가장 최신자료를 바탕으로 하되 근거를 제시하고 가능하다면 관련된 별도의 자료를 준비하는 것이 좋다. 시장규모가 5,000억원대라고 기술할 경우에 객관적인 자료처를 제시하고, 창업자의 추정에 의한 것이라면 추정에 동원된 가정과 도출근거를 명확하게 제시해야 한다. 시장규모도 제대로 파악하지 못하는 창업자에게 투자할 사람은 아무도 없다.

▷ 고객에 대한 정보 : 이 부분에서는 시장을 형성하는 수요처에 대한 정보를 기술한다. 누가 시장을 형성하고 제품을 구매하는 이유는 무엇이며 구매성향은 어떠한 지 나열한다. 특히 구매처에 대한 명확한 설명이 필요하다. 시장이 정치적으로 또는 법적인 규제에 의해 영향을 받는 지, 지역적으로 분화되었는 지를 간략하게 서술한다. 이러한 내용을 기술하는 것은 최종적으로 창업기업의 제품을 구매하는 수요처에 대해 철저한 정의를 내리기 위해서다.

▷ 경쟁자 정보 : 벤처캐피탈은 투자의뢰기업의 경쟁제품을 조사할 뿐만 아니라 경쟁사의 직원과 인터뷰하는 경우도 있다. 물론 투자의뢰기업에 전혀 피해가 가지 않는 방법으로 조사하며 이러한 과정에서 투자의뢰기업이 제공하지 않은 많은 정보를 획득한다. 특히 의뢰기업의 문제점이나 제품의 단점 등에 대한 정보를 획득하여 사업계획서의 자료가 정확한 지 검증한다. 따라서 투자의뢰기업은 자사를 포함하여 산업내 경쟁자 정보를 정확하게 기술해야 하고 가능하다면 표 등의 양식을 사용하여 자사와 경쟁기업을 비교 분석하는 것이 좋다.

■ 마케팅 계획의 수립

지금까지 산업을 분석하고 제품을 설명하고 제품이 출시되는 시장과 경쟁자에 대해 설명하였다. 벤처캐피탈은 지금까지의 설명만으로도 사업의 가능성을 어느 정도 짐작할 수 있다. 지금부터 설명하는 마케팅 계획이야말로 벤처캐피탈이 여러분의 사업에 투자할 지를 결정하는 중요한 요소이다.

제품과 시장을 분석하는 이유는 결국 시장상황에 적합한 마케팅 계획을 수립하여 회사의 제품을 목적한대로 판매하기 위해서다. 마케팅 계획은 제품을 판매하기 위해 기업이 시장상황에 반응하고 시장을 조작할 수 있도록 한다. 판매없이 성공할 수 있는 회사가 없듯이 뛰어난 마케팅 전략없이 성공적인 판매가 있을 수 없다.

경영지식이 부족한 창업자가 흔히 혼돈하는 개념 중의 하나가 마케팅과 영업이다. 마케팅은 기업이 경쟁 우위를 통해 수익을 창출하면서 고객의 요구를 만족시키기 위해 수행하는 계획과 과정이다. 판매는 마케팅의 최종단계에서 구현되는 다소 기계적인 개념이다. 가장 이상적인 마케팅은 고객이 사용하는 다른 모든 경쟁제품을 여러분의 제품으로 대체하고 여러분의 제품은 타제품이 대체할 수 없는 상황으로 만드는 것이다.

사업계획서에서 마케팅 전략을 제시하면서, 예상되는 고객의 관심을 획득할 수 있는 방법과 제품을 구매하도록 유도하여 수익을 실현시킬 수 있는 계획을 벤처캐피탈에게 제시해야 한다.

▷ 마케팅 목표의 설정 : 먼저 명확한 마케팅 목표를 제시한다. 시장점유율의 확대, 수익의 극대화 또는 기형성된 시장의 진입 등 구체적인 목표를 확정하여 세부계획을 수립할 수 있도록 한다.

▷ 목표시장의 설정 : 목표시장을 정하는 것은 창업기업에게 매우 중요하다. 하나의 시장으로 보이는 것도 세밀히 분석하면 가격, 품질, 제품인지도 등에 따라 세분된 시장을 이루어져 있다. 창업기업의 잦은 실수 중 하나가 단순히 전체시장을 목표시장으로 삼는 것이다. 예를 들어 국내 개인용 컴퓨터 시장규모는 연간 200만대를 조금 못 미치는 정도인데 컴퓨터 조립업체를 창업한 경우 200만대의 전체 시장을 목표로 해서는 안된다. 크게 개인용, 기업용, 공공기관용으로 나누어지는 시장 중의 하나를 선택하되, 이를 고객의 특성별로 다시 세분화하여 정확한 목표시장을 찾아야만 현실가능하고 적합한 마케팅 계획을 수립할 수 있다. 창업기업의 가용한 자원과 능력을 고려할 때 목표시장은 세분할수록 현실성 있다.

▷ 목표시장의 이해 : 목표시장을 정했으면 시장내 고객의 특성을 파악한다. 고객 특성에 따른 제품 구매성향을 분석하고 고객에 대한 접근방법을 제시한다. 고객에 대해 더 깊이 이해하기 위해서 시장조사를 하는 것은 매우 바람직하며, 전문잡지나 관련협회지에서 주기적으로 실시하여 발표하는 시장조사자료를 참고로 해도 된다.

▷ 가격 설정 : 가격정책은 마케팅 전략의 중요한 부분이다. 쉽게 채택하는 저가격전략은 창업기업에게 적당하지 않은 전략 중 하나이다. 저가격은 생산 및 유통과정에서 고도의 효율성을 발휘할 수 있어야 가능하며 대규모 판매가 전제되어야 한다. 따라서 제품의 차별성을 충분히 살릴 수 있는 마케팅 전략을 통해 적정 가격을 확보하는 것이 바람직하다.

▷ 유통채널 : 유통채널은 제품이 고객에게 판매되는 물리적인 이동경로를 의미한다. 소비재의 경우 제조사가 직판하는 경우도 있고 대리점을 통해서 판매하는 경우도 있으므로 각기 다른 유통채널을 선택할 수 있다. 각 대안별로 장단점이 존재하므로 이에 대한 비교를 통해 가장 적절한 유통채널을 선택하여야 한다.

재무계획 작성시 유의사항            

재무계획의 목적은 회사의 예상되는 재무성과를 신뢰성 있고 이해 가능한 추정치로 수식화하는 것이다. 현실성 있고 믿을만한 재무계획은 투자자가 투자를 결정하는 가장 중요한 요소 중의 하나이다. 사업계획서의 다른 부분이 기업의 본질을 이해하도록 한다면 재무계획은 투자자의 최대관심인 수익성을 표현하는 부분이다.

그럼에도 불구하고 대부분의 사업계획서에서 가장 부실하고 믿을 수 없는 부분이 재무계획이다. 벤처캐피탈에 제출되는 사업계획서 중 실제로 계획치를 달성하는 비율이 10%도 되지 않는다는 사실은 창업자에게 시사하는 바가 크다.
재무계획의 부실은 먼저 창업자 또는 기업의 재무기획 능력의 부족에서 기인한다. 창업기업 뿐만 아니라 이미 사업을 하고 있는 많은 중소기업들도 내부적으로 재무관리에 대한 인식이나 지식이 부족하며 재무와 회계에 관한 모든 업무를 경리라는 업무를 담당한 직원이 맡고 있다. 중소기업에 대한 애로점을 조사한 모든 통계치에서 자금문제는 항상 수위를 차지하고 있음에도 불구하고 효과적인 자금관리능력이 없다는 사실은 매우 염려스러운 일이다. 사업에 성공하고 자금관리에 실패했다는 후회를 하지 않기 위해서 내부적으로 재무능력의 보강에 힘써야 하고 엔지니어 출신의 창업자는 독학을 해서라도 기본적인 재무지식을 갖도록 해야 한다.
재무계획이 부실한 또 다른 이유 중의 하나는 투자자에게 환상을 보여주기 위해 터무니없이 낙관적인 전망을 제시하기 때문이다. 수치로 보여지는 계획의 가장 큰 약점은 기본적인 데이터만 약간 손질함으로써 전체적인 그림이 완벽하게 달라질 수 있다는 점이다. 적자 투성이의 손익계산서도 매출의 근거로 제시하는 시장점유율만 조정함으로써 대폭의 흑자로 고칠 수 있기 때문이다. 사업계획서를 검토하는 투자자는 재무계획 뿐만 아니라 기업 경영전반에 대한 경험과 지식을 가지고 있어 이러한 낙관적인 견해의 제시는 오히려 신뢰성을 잃게 하여 더 이상 투자검토를 하지 않게 되는 불행한 사태를 초래한다. 따라서 재무계획의 근거자료를 투자자에게 충분히 제시하고 설득하는 성실성이 필수적으로 요구된다.

경영, 특히 회계와 재무에 관한 지식이 없는 창업자는 반드시 외부전문가에게 도움을 받아 이 부분을 작성해야 하며, 외부전문가와 상호 의견을 교환하면서 공동으로 진행한다는 생각을 해야 한다.

■ 재무계획을 수립하면서 명심해야 할 것

▷신뢰성 있는 데이터를 사용하라
추정의 정확도는 사용한 데이터에 좌우된다. 투자자는 창업자가 작성한 재무계획 추정치의 타당성을 검증하기 위해 독자적으로 조사하고 평가한다. 재무계획의 근거가 되는 데이터는 객관적으로 검증이 된 것이거나 작성자가 투자자에게 이해가능한 범위의 것만 사용해야 한다.

▷ 시나리오를 작성하라
재무계획은 본질적으로 불확실성을 내포하고 있기 때문에 단일안을 작성하는 것은 설득력이 부족하다. 사업성과에 결정적인 몇 가지 요소를 변화시켜면서 낙관적인 경우와 비관적인 경우 및 일반적인 경우 등으로 구분하여 작성하면 좋다. 이는 투자자에게 뿐만 아니라 창업자에게도 향후 기업경영성과를 깊이 이해하는데 큰 도움이 된다. 변화하지 않는 사업환경이란 없고 계획대로 되는 사업 또한 매우 드물다는 사실을 명심해야 한다.

▷ 가장 최근 시점의 재무계획을 제출하라
작성된 사업계획서가 어느 정도 시간이 흐른 다음 투자자에게 넘어간 경우에 가장 문제가 되는 부분이 재무계획이다. 재무계획은 주기적으로 갱신해야 하며 재무상태에 영향을 미치는 요소의 변화를 무시하고 과거의 자료를 그대로 사용하는 실수를 하지 말아야 한다. 재무계획의 내용은 반드시 가장 최근의 상황을 반영해야 한다.

▷ 일관성을 유지하라
재무계획은 사업계획서 기타부문에서 언급된 세부사항과 일치하여야 한다. 사업계획서의 작성에 익숙하지 못할 경우 각 부분의 통합성을 잃어버리는 경우가 생기는데 이는 부주의하거나 사업 자체에 대한 이해가 없기 때문이다. 어느 경우든 투자자는 투자하지 않는다. 마케팅부문의 광고예산이 있었다면 그대로 재무계획에 반영되어야 한다.

▷ 전문가의 도움을 받아라
재무계획은 독자적으로 작성하기 쉽지 않으므로 반드시 회계사나 전문가의 힘을 빌려야 한다. 재무계획을 작성하기 전에 준비한 다른 부분의 사업계획이 최종적으로 수치화되고 통합되는 곳이 바로 재무계획부분이다. 투자자가 가장 신경을 쓰고 보는 곳이 재무계획이므로 어설픈 재무계획은 사업자체에 대한 신뢰를 무너뜨린다. 투자자가 창업자의 사업에 대한 호의를 가지고 직접 재무계획을 작성하면서 검토하는 경우도 있지만 이런 경우는 드물기도 하고 투자결정을 하기까지 많은 시간이 소요된다. 벤처캐피탈을 찾는 창업기업치고 자금이 급하지 않은 곳이 있는가. 빠른 시간 내에 투자를 받고 싶거든 사업계획서를 고치고 또 고쳐서 최대한 완벽하게 작성해야 한다. 벤처캐피탈은 투자수익을 예상되는 사업에는 무조건 투자한다. 여러분이 작성한 사업계획서가 완벽함에도 불구하고 투자를 하지 않는다면 벤처캐피탈의 잘못이다. 그 때는 다른 벤처캐피탈을 찾아가라. 좋은 사업이라면 투자자는 있기 마련이다.

▷ 근거자료를 준비하라
사업계획서의 제한된 분량으로 인해 재무계획도 구구절절이 모든 사항을 나열할 수 없다. 아래에 기술하는 주요 부분을 제외한 모든 데이터와 가정에 대한 자료를 별도로 준비하고 투자자가 자료를 요청할 경우 즉시 제출하도록 해야 한다. 충실히 자료를 준비할수록 투자검토에 소요되는 시간이 짧아진다.

▷ 비율사용에 유의하라
스프레드시트의 사용은 재무계획의 작성을 한결 쉽게 만들었다. 반면에 수치 하나의 조작으로 전체 재무제표의 상태를 바꿀 수 있어 문제가 된다. 재무제표의 주요 수치인 매출, 원가 등을 산출할 때 단순히 비율(%)의 개념을 사용하게 되면 현실성이 없는 결과를 초래한다. 예를 들어 광고비의 경우 흔히 매출액 대비 %를 사용하는데 99년의 매출액이 100억이면 광고비 지출을 매출액 대비 5%로 보고 5억을 비용에 책정한다. 그러나 광고비 지출은 매출의 선행요소이다. 광고비를 지출하고 나서 수개월 혹은 1년이 지나서 광고효과로 인한 매출이 발생한다. 이런 점을 고려하지 않고 단순히 숫자를 삽입함으로써 문제를 야기하는 경우 중의 하나가 매출액을 산정할 때 시장규모에 예상 시장점유율을 적용하는 경우이다. 이 것만큼 향후 전망을 낙관적으로 만드는 방법이 없다. 시장점유율을 키보드 위에서 10%에서 20%나 30%로 입력하기는 쉽지만 현실적으로 이를 달성하기 위해서는 추가적으로 엄청난 비용과 노력이 들뿐만 아니라 원천적인 경쟁우위를 가지고 있어야 한다. 여러분이 시장점유율을 확대하기 위해서는 고객의 구매선 변경, 타기업과의 극심한 경쟁 등의 무수히 많은 난관을 돌파해야 한다. 단순히 시장점유율을 기입하거나 전년대비 성장률을 적용하여 매출액을 산정하는 실수는 피하는 것이 좋다.

재무계획 작성방법            

■ 재무계획의 요소 및 작성방법

재무계획은 가정으로 뭉쳐진 추정치이다. 따라서 재무계획의 모든 부분에서 어떠한 가정을 가지고 추정하였는가를 나타내어야 한다. 컴퓨터를 사용하여 작성하는 재무계획은 가정 하나를 수정함으로써 엄청난 결과치의 변화를 초래할 수 있기 때문이다. 벤처캐피탈은 재무계획의 근간이 되는 기본적인 가정을 중심으로 타당성과 가능성을 검증하므로 손익계산서 하나만 덩그러니 그려놓는 일은 피해야 한다.

▷ 재무요약 : 서두에 재무계획과 관련된 주요 사항을 간단하게 요약한다. 손익계산서나 대차대조표의 주요 사항인 매출, 원가, 자산, 부채, 자본금 상태 등에 대해 반장 정도로 기술한다.

▷ 투자제안 : 투자자에게 요청하는 투자요구사항이다. 주식투자를 원할 경우 구주매출인지 신주증자인지 기술하고 투자자가 획득할 수 있는 지분율과 금액을 표시한다. 투자자는 이 내용과 사업계획서의 타당성을 비교하여 투자를 결정한다. 특히 재무계획의 추정치를 분석하여 투자자가 매입할 주식의 가치가 적정한지 평가하는 기준이 여기에 있다.

▷ 투자금의 용도 : 투자자는 자신의 투자금이 어디에 사용되는 지 궁금해한다. 운전자금, 시설자금 등으로 투자금의 사용용도를 분류해 주고 투자금이 향후 회사의 실적에 어떻게 연관되는 지 설명한다.

▷ 투자회수방안 : 안전하고 충분하게 투자금을 회수하는 것은 모든 투자자의 목적이다. 투자자는 좋은 사업에 투자하여 사회에 기여하는데 만족하지 않는다. 사업계획서를 검토하는 것도 투자를 하여 위험을 최소화하면서 충분한 수익을 올리면서 투자금을 회수할 수 있는 지 판단하기 위해서다. 따라서 반드시 어떤 방법으로 투자자가 투자금을 회수할 수 있을 지 명시해야만 투자자를 설득할 수 있다. 특히 국내 벤처캐피탈은 투자한 뒤 수년이 지나도 수익을 올리지 못한 투자사례를 많이 경험하였기 때문에 이 부분을 명확하게 설명해야 한다. 이익을 많이 내고 배당금을 충분히 지급하는 방법도 있고 공개요건을 갖추어 기업공개를 추진하여 시장에서 투자자가 주식을 매각하여 투자수익을 올릴 수 있는 방법도 있다. 창업자는 투자자와 투자회수방안에 대해 긴밀하게 협의해야 한다.

▷ 추정 손익계산서 : 손익계산서는 일정기간동안의 수입과 비용을 표시한 것으로 가장 널리 사용되는 기업의 실적표이다. 일반적으로 5개년치를 작성하며 적어도 3개년치에 대한 추정치를 작성해야 한다. 초기년도에는 가능하면 분기별로 작성한다.

▷ 추정 현금흐름표 : 현금흐름표 추정은 재무계획에서 가장 중요한 부분임에도 불구하고 우리나라에서 특히 무시되는 부분이다. 현금흐름표는 언제 어디서 현금이 회사로 유입되고 언제 어떻게 현금이 유출될 것인가를 일목요연하게 알 수 있기 때문에 단순히 사업계획서를 위해서만 아니라 기업의 경영상황을 관리하기 위해 가장 필수적인 도구이다. 최근 흑자도산하는 기업의 대부분이 현금흐름을 적절히 통제하지 못했기 때문인데, 창업자는 기업이 지속적으로 현금을 보유할 수 있도록 계획해야 한다. 손익계산서 상의 이익이 회사 금고나 통장에 현금이 있다는 것을 의미하진 않는다. 사업을 하다 보면 추가 운전자금이 필요한데 현금흐름표는 잘 작성하면 이에 대한 대비를 할 수 있다. 초기년도는 최대한 자세하게 현금흐름표를 작성하되, 손익계산서와 연동하여 분기별 혹은 연도별로 작성한다. 3개년에서 5개년치 정도 추정한다.

▷ 추정 대차대조표 : 대차대조표는 특정시점의 기업 재산상태를 촬영한 사진과도 같다. 기업 자산의 구성내역과 자산의 자금출처, 즉 부채와 자본금 등의 내역을 표시한 것이므로 사업계획서 내에 첨부되는 실적 대차대조표는 가장 최근치를 사용하여야 한다. 창업회사의 경우 개시대차대조표도 포함시키고 손익계산서처럼 3개년에서 5개년치를 작성한다.

▷ 손익분기점 분석 : 손익분기점분석은 창업기업이 총비용과 같은 규모의 매출액을 산정할 때 자주 사용된다. 손익분기점분석을 함으로써 손익분기 매출을 달성하기까지 소요되는 비용도 파악할 수 있으므로 사업이 궤도에 오를 때까지 필요한 자금소요량도 추정할 수 있다. 사업계획서에 손익분기점 분석이 포함될 정도면 재무계획에 상당히 신경 쓴 경우라 할 수 있다.

▷ 과거 재무제표 : 창업기업이 아닐 경우 당연히 3개년에서 5개년의 과거실적 재무제표를 첨부하고 한국은행이나 산업은행에서 발간되는 기업경영분석 자료를 통해 업종 평균 재무제표와 비교하면 좋다. 또한 재무제표는 과거실적이든 미래 추정치든 현재와 가까운 시점일수록 정확하고 자세하게 기술해야 한다.

벤처캐피탈의 투자를 받으려면            

시기마다 유행하는 단어가 있다. 2,3년 전부터 가끔씩 신문지상을 통해 나오다 최근 들어 매일같이 나오는 단어 중의 하나가 '벤처기업'이다. 대부분의 사람들은 워낙 많이 듣게 되는 단어라 정확한 뜻은 몰라도 그저 좋은 말이고 IMF시대를 벗어나게 해 줄 가장 강력한 해결책으로 생각하고 있다. 그래서 그런지 최근에는 중소기업이라는 단어가 벤처기업으로 대체되는 이상한 경향마저 보이고 있다. 그래서인지 벤처캐피털에도 다양한 업종의 다양한 사람들이 투자를 의뢰한다.
벤처기업의 성공담이 언론매체를 장식하는 것을 보면서 창업자는 투지를 키우고 자신감을 얻는다. 사업을 시작하면서 타인의 성공담을 되내이며 자신감을 갖는 것은 중요하다. 그러나 소수의 성공담 뒤에는 수많은 실패사례가 숨어 있다는 것 또한 잊어서는 안된다. 실패한 모든 사업가들이 지금 막 사업을 시작하는 의기양양한 창업자와 전혀 다르지 않았기 때문이다. 사업을 하면서 부딪히게 될 수많은 난관을 겪을 각오는 되어 있는 지, 또 그런 능력이 있는 지 심사숙고해 볼 일이다.
벤처캐피털 심사역은 거의 매일 창업을 원하거나 창업후 투자를 원하는 기업가를 만난다. 방문자의 유일한 공통점은 자신감과 확신이다. 많은 경우 심사역은 투자에 대한 이야기를 하기보다는 개인적인 입장에서 사업을 보류하기를 권하곤 한다. 창업시기가 적절하지 않다던가 사업품목을 더 보강하라던가 여러 가지 이유를 대곤 하지만 사실 하고 싶은 말은 개인적으로 그 돈 있으면 은행에 예금하는 것이 더 낫다는 것이다. 금리를 상회하지 못하는 사업은 투자할 가치가 없다. 사업을 직접 영위하는 사람으로는 사업에서 발생하는 수익 이외의 요소가 있으므로 다소 수익성이 낮더라도 사업을 할 수 있지만 투자자는 그렇지 않다. 냉정하게 수익률을 따진 뒤 가장 수익성이 높은 곳에 투자한다. 사업의 실패는 개인의 실패이기도 하지만 사회적으로도 낭비이다. 창업을 쉽게 생각해서도 안되고 어설프게 시작해서도 안되는 이유가 여기에 있다.

■ 벤처캐피털에 대해 공부하라

많은 창업자들이 창업투자사나 신기술금융사 등의 벤처캐피털을 방문하면서 무엇을 하는 곳인지 조차 모를 때가 많다는 것은 이해하기 어려운 일이다. 심지어 어떤 이는 은행은 담보가 있어야 대출하는데 벤처캐피털은 담보없이도 대출하는 기관으로 알고 무작정 찾아오기도 한다. 심사역은 방문자와 몇 마디 대화를 하다보면 방문자가 제대로 벤처캐피털을 알고 왔는 지 파악하게 된다. 벤처캐피털이 무엇인지도 모르고 온 창업자에게 절대로 투자하지 않는다. 그런 창업자는 사업을 하면서 누가 고객인지도 모르고 아무데나 찾아가 물건을 사라고 할 사람이다. 누가 그런 사람에게 투자하겠는가.
벤처캐피털이 무엇을 하는 곳인 지, 어떤 사업에 투자하는 지, 나에게 투자하면 벤처캐피털에게는 어떤 이익이 있는 지 미리 공부하고 생각해보고 방문해야 한다.

■ 벤처캐피털의 업무흐름을 이해하라

몇 장의 사업계획서만 제출하면 당장 자금을 받을 수 있다고 생각하는 창업자가 많다. 아주 가끔씩 짧은 시간 안에 투자결정을 내릴 때가 있지만 대부분의 창업기업에 그런 기회는 없다. 벤처캐피털과 접촉할 때 최소한 2?3개월 정도의 시간이 소요될 것이라고 예상하는 것이 옳다. 벤처캐피털은 여러분의 사업에 2년에서 5년 정도의 기간을 보며 투자하는 것이므로 그에 대한 검토기간도 길 수밖에 없다. 창업자가 자금확보를 위해 벤처캐피털과 접촉해서 최종적으로 투자를 받기까지 다음의 과정을 거치게 된다.

1. 벤처캐피털의 자금을 받을 수 있는 창업 준비
2. 사업계획서와 요약본 작성
3. 벤처캐피털과 접촉 : 요약본을 통한 의사타진
4. 사업계획서 제출
5. 벤처캐피털의 사업내용 검토
6. 벤처캐피털 투자결정 심사
7. 투자지분율, 가격 등 투자조건 조정
8. 계약서 작성 및 투자 실행

■ 약점을 숨기지 마라

벤처캐피털을 만나는 창업자가 고민하는 것 중 하나가 자신과 회사에 대해 어디까지 이야기해야 하나 하는 것이다. 특히 문제를 가지고 있는 경우 그 사실을 밝혀야 하는가에 대해 고민을 하게 된다. 벤처캐피털을 만나는 목적이 자금조달에 있으므로 자금조달에 불리한 사실을 숨기고 싶은 것은 인지상정이라 할 수 있다. 결론부터 말하자면 솔직하라는 것이다.
투자를 검토하였던 회사가 투자기각 한 뒤 한 두달 후 부도처리된 경우가 두 번이나 있었다. 회사가 제시한 자료에는 전혀 그러한 가능성에 대한 언급이 없었으며 장미빛 미래만 그려져 있었다. 외부조사를 통해 자금난이 상당히 심각하다는 것을 알게 되었고 이러한 상황을 알려주지 않은 경영자를 신뢰할 수 없어 투자하지 않기로 결정하였다. 결국 회사는 부도가 났다. 부도나기 서너달 전이면 경영자는 미리 상황을 예측할 수 있다. 이런 상태에서 투자를 받겠다는 것 자체가 무리이기도 하거니와 만약 투자를 받아 회사가 반전의 기회를 가질 수 있다는 확신이 들면 솔직하게 이야기하고 투자자와 상의해야 한다. 벤처캐피털이 경영자가 아닌 외부를 통해 투자의뢰기업의 치명적인 약점을 듣게 되면 절대로 투자하지 않는다. 이런 경우에는 투자한 뒤 기업이 잘 되더라도 경영자와의 분쟁 등 복잡한 문제가 발생하기 때문이다.

성공적인 자금조달을 위하여            

■ 성공적인 사업과 자금조달을 위한 몇 가지 조언

1. 스스로에 정직하라
세상에 완벽한 사람이란 없다. 특히 자신이 확신과 정열을 가지고 일을 추진할 때 객관적인 시각을 유지한다는 것은 대단히 어려운 일이다. 창업자는 가능하면 희망적으로 자신의 사업을 바라보려 하며 어찌보면 이는 당연한 일이다. 그럼에도 불구하고 반드시 해야할 일이 있다. 자신의 사업에서 한발짝 물러서서 스스로에게 물어보라. 이 사업은 과연 좋은 사업이라 할 수 있는가? 다른 사람이 아닌 내가 이 사업을 했을 때 무슨 차이점이 있는가? 생각할 수 있는 사업의 모든 장점과 약점을 서술하고 단순한 희망이나 가능성이 있는 부분을 삭제하고 확실한 부분만 남겨놓고 바라보라. 여전히 좋은 사업이고 모든 위험을 무릅쓰고 할 만한 일인가. 사업의 장점을 생각하려 하지 말고 사업의 위험요소를 생각하고 극복할 수 있는 방안을 마련해야 한다. 아무리 유능한 벤처캐피털도 창업자보다 그 사업을 더 정확히 바라볼 수 없다. 좋은 점은 누구나 볼 수 있다. 나쁜 점을 찾아내고 이에 대한 대책을 가지고 벤처캐피털과 상의하라.

2. 현실을 직시하라
창업자들은 일반적으로 현실을 회피하려고 하는 경향이 있다. 최근 벤처캐피털에 가끔씩 투자의뢰가 들어오는 사업 중에 인터넷관련 사업이 있다. 직원 서너명이 모여 중소기업의 홈페이지를 구축해주고 인트라넷을 설치하고 웹호스팅 사업을 하겠다며 찾아온다. 자체적으로 조사한 시장자료를 받아 보면 경쟁업체 상황이나 시장규모 등이 있는데 다수의 영세기업들이 경쟁하는 것으로 되어 있다. 그 시장에서 선두를 확보하면 충분한 매출과 수익을 얻을 수 있다고 전망한다. 본인의 업체가 바로 그러한 영세기업에 해당한다는 사실을 간과하면서 말이다. 충분히 시장의 난잡함을 인지하면서도 막상 자신의 업체는 난잡함 속에서 탈출할 수 있다고 믿고 있다. 평범한 기술과 인력을 가지고 어떻게 시장을 주도할 수 있는가에 대한 질문의 답은 항상 비슷하다. 뛰어난 마케팅 전략을 가지고 영업을 강화하겠다는 것이다. 경쟁업체들은 영업의 중요성을 모른다는 것이다. 충분히 검증된 현실을 알고 있음에도 불구하고 독단적으로 사업을 추진하면 결과는 하나이다. 실패할 수 밖에 없다.

3. 신뢰성을 유지하라
신뢰성은 단순한 정직과는 다르다. 신뢰성은 자신이 옳다고 믿는 것을 실천하려고 꾸준히 노력하는 행위에서 얻어진다. 벤처캐피털 뿐만 아니라 거래처, 직원들에게 신뢰성을 유지할 수 있어야 한다. 사업계획서에 나타난 추정치를 달성하려는 노력과 준비가 있어야 실적을 이룰 수 있다. 투자의뢰를 하는 기업 중에 거절을 당했다가 1,2년 뒤 다시 찾아오는 경우가 있다. 처음 제출한 사업계획서의 추정치와 나중에 방문했을 때의 실적을 비교하면 초기 추정치가 터무니없는 경우가 많다. 사업계획서의 추정치를 단순한 추정이라고 생각하면 곤란하다. 달성가능한 목표를 세우고 이를 위해 노력하는 과정이 없다면 신뢰받기는 불가능하며 어느 누구도 투자하지 않을 것이다.

4. 항상 준비하라
아는 것이 힘이다. 산업에 대해, 경쟁기업에 대해, 자신의 사업에 대해 또 스스로의 능력에 대해 끊임없이 공부해야만 성공할 수 있다. 경쟁상황에서 발생할 수 있는 모든 상황에 대해 준비해야 한다. 벤처캐피털과 은행 등 자금의 원천이 되는 기관에서 궁금해 하는 모든 것을 준비해야 한다.
벤처기업의 경영자는 절대로 무식해서는 성공할 수 없다. 특히 초기단계에서는 경영자가 기업의 전부이므로 기업활동 전반에 대해 공부하고 연구해야 한다. 기업이 성장하면서 영업, 회계 등 전문분야의 전문가를 영입해야 하지만 경영자 또한 각 분야에 대한 업무 흐름을 파악할 수 있어야 한다. 기술개발과 판매에만 신경을 쓰다 자금문제가 발생하여 흑자부도나는 벤처기업의 사례를 보면 경영자의 경영지식이 기업의 사활에 절대적인 영향을 미친다는 것을 알 수 있다.


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사업 계획서 작성

창업을 준비하신 분, 사업을 시작하신 분, 사업을 한 단계 발전을 준비하시는 분들에게 모든 것이 다 필요하지만 그중에서 가장 필요한 것이 자금일 것입니다.
그리고 자금을 신청하여 쓰려면 피할 수 없는 관문이 사업 계획서입니다.
물론 사업계획서를 작성하는 것이 어려운 것은 아니지만, 안 해본 사람들이 하려면 여간 힘 든 작업이 아닙니다.
그리고 사업을 하시는 사장님들은 누군가의 도움이 간절히 필요한 영역이라고 절실히 느끼실 것입니다.
그리고 사업계획서는 정부 자금, 투자 유치, 벤처 타운 입주.....등 다양한 곳에 사용되고 있습니다.
그리고 사업계획서를 작성할 때, 각각의 목적에 부합하게 사업의 내용을 재포장 하는 작업을 해야합니다. 사업계획서는 그 사업과 회사의 또 하나의 얼굴입니다.
저희 업체에서는 회사사정과 사업의 내용을 정확히 파악하여 그 회사에 가장 적합한 자금을 선정하여 드리며, 그 다음 사업성 검토과정을 거쳐서 사업 계획서를 작성하여 자금을 신청 하여 드립니다.

* 사업 계획서 작성하는 목적

1. 내부용: 사업 초기단계에 사업방향을 설정하고 조직이 사업목표를 달성할 수 있도록 향 후 수년 동안 회사의 운영전략을 설정하고 수립한 목적을 향하여 모든 의사결정이 이루어 지도록 기업을 이끌 수 있는 지침서가 된다.

2. 외부용: 회사의 성장에 필요한 자금을 외부에서 조달하기 위한 것이다. 사업계획서는 외부 자금원에 사업의 매력성을 제시하여 필요자금을 유치하기 위한 필수적인 영업수단이다. 이때 사업계획서는 하나의 상품으로 간주된다. 은행이나 벤처캐피탈은 수많 은 기업의 사업계획서를 검토하고 그 중에서도 가장 투자가치가 있을 것 같은 사업을 제시 한 기업에 자금을 투입한다. 좋은 사업계획서는 짧은 시간 안에 외부기관이 사업성을 인정 하여 사업자가 원하는 자금을 조달할 수 있도록 한다. 자금을 필요로 한다면 투자자가 투자를 하지 않으면 손해라는 생각이 들 수 있도록 사업계 획서를 작성해야 한다. 투자자의 결정은 여러분이 제출한 사업계획서에 달려 있다. 사업계획서는 공식화된 형식은 없으나 대체로 회사의 현황이나 향후 계획에 대한 일반적인 사항을 두루 포함하고 있다.

* 사업계획서 작성시 유의 사항

1) 계획서는 살아있어야 한다 사업계획서는 한번 만들면 그만인 것이 아니라(설령 그것이 엄청난 노력 을 통해 탄생된 것이라 할 지라도)상황에 따라서 새로운 요소가 발견되면 그때그때 고쳐서 써야 한다. 그리고 계획 사업에 잠재되어 있는 문제점에 대해 항상 열린 마음을 가지고 점검, 작성되어야 한다.

2) 사업계획서는 충분성과 자신감을 바탕으로 작성되어야 한다. 창업자 자신이 가지고 있는 목표 아이템을 제 3자에게 설득있게 납득시키는 것이 사업계획서의 제 1의 목표이다.

3) 객관성이 결여되어서는 안된다. 자신감이 너무 지나쳐 자만심이 되거나 자신의 의견에 몰입되어 갇혀버린 다면 사업계획서의 신뢰성에 큰 타격을 미칠 수 있다. 사업계획서는 정확한 자료에 의거한 객관적인 것이어야 한다.

4) 핵심내용을 강조, 부각시켜야하며 전문용어의 사용을 피하고 보편적으로 설득력 있게 작성되어야 한다. 남들과는 다른 자신의 아이템의 핵심을 중점 부각시키고 그것이 기술적 내용일 경우라도 투자자 및 관련 당사자가 알기 쉽게 작성되어야 한다.

5) 자금조달 운용계획은 정확하고 실현가능성이 있어야 한다. 사업계획서 작성시 가정을 배제해야 한다. '이렇게 되면 자금조달은 순조로울 것이다.' '무엇이 어떻게 된다면 판매에는 아무 문제가 없을 것이다.'라는 식의 가정을 바탕으로 작성되어서는 안된다.

특히 자금조달 및 운용 부분에 있어서는 더욱 그 원칙이 중요하다.


* 사업계획서 작성할 때 주의할 점 10

1) 창업의 목적이 개인적인 이익을 추구하는 것이 아니고 공공의 이익을 위한 것이어야 한다.

2) 사업 내용이 차별화 되도록 노력한다. 특징이 없으면 성공할 수 없다.

3) 틈새시장을 집중적으로 공격할 전략을 제시한다.

4) 구체적인 숫자의 예측으로부터 사업이 성공할 것이라는 객관적인 자료를 보인다.

5) 제품의 가격, 이윤, 판매량, 시장점유율 등을 예측할 때는 지나치게 낙관 적인 자세로 임하지 않는다.

6) 유능한 사람들이 모여 균형잡힌 경영진이 되도록 인력을 구성한다.

7) 회사의 소요자본이나 운영비를 너무 적게 예측하지 않는다.

8) 예상되는 경쟁관계를 과소평가하지 않는다.

9) 일회용 히트 기술로는 회사가 지속될 수 없다. 지속적인 기술진보와 제품향상이 이루어질 수 있는 것이어야 한다.

10)투자자를 찾을 때는 어떤 형태(경영에 관여할 사람 또는 단순히 투자에만 관심이 있는 전문 투자자)의 투자자를 원하는지 명확히 정의하여야 한다.

* 벤처 캐피털이 중요시하는 투자 결정 요소

벤처캐피털의 투자를 유치하기 위해서 사업계획서를 작성할 때는 기업을 경영하는 내부자의 입장에서가 아니라 기업에 투자결정을 내리는 투자자의 입장에서 사업계획서를 작성해야 한 다. 아무리 두터운 사업계획서도 투자자의 궁금증을 풀어주지 못한다면 의미가 없다. 사업계획서는 투자자에게 처음 선보이는 회사의 얼굴이다. 투자자는 원색으로 꾸며진 멋진 계획서를 원하는 것이 아니라 투자의사결정을 내릴 수 있는 핵심적인 내용이 담긴 사업계획서를 원한다. 멋지게 꾸밀 필요도 없고 장황하게 늘어놓을 필요도 없다. 투자판단의 근거를 확실하게 제공하도록 노력하는 것이 무엇보다도 중요하다. 업종이나 회사의 연혁 등에 따라 사업계획서의 각 요소별 비중은 다소 달라지겠지만 일반적으로 벤처캐피털이 중요시하는 투자결정의 요소는 다음과 같다.

1.우수한 경영진 : 경영진은 사업의 핵심요소다. 주요 기술자를 포함한 기업의 경영진은 기업의 현실을 나타낼 뿐만 아니라 미래를 예측하게 하는 거울이다. 많은 벤처캐피탈이 경 영진의 자질이나 도덕성에 우선 순위를 두고 투자를 결정한다. 경쟁력있는 제품이나 시장 에서의 대응능력은 경영진의 몫이다. 따라서 사업계획서에 주요 경영진의 자세한 경력사항과 사업과 관련된 장점을 기술해야 한 다. 또한 면담시 합작사업을 추진하기 위해 필요한 기본적인 성실성과 정직성을 소유하고 있음을 보여주어야 한다.

2. 경쟁력 있는 제품 및 서비스 : 창업하고자 하는 아이템이 단순한 아이디어나 용기만 있으면 누구나 만들 수 있는 것이라면 굳이 벤처캐피털을 찾을 필요가 없다. 벤처캐피털은 남들보다 열심히 일해야 성공할 수 있는 사업에는 투자하지 않는다. 자사의 제품이 경쟁제품이나 대체제품에 비해 어떠한 우위를 가지고 있으며 경쟁력을 지속적으로 유지시킬 수 있는 방법은 무엇인지를 설명해야 한다. 벤처캐피털은 단일 제품에 대해 관심을 가지는 것이 아니라 제품에 내재한 핵심적인 요소기 술에 관심을 가진다. 요소기술의 확보는 향후 관련성이 있는 제품군의 형성을 이룩하는 데 필수적이다.

3. 매력적인 시장 : 가장 이상적인 시장은 급격하게 성장할 뿐만 아니라 충분한 잠재력이 내포되어 있어야 한다. 직접적인 경쟁이 존재하고 있다면 시장의 규모는 최소한 두세 개의 주요기업이 성공적으로 운영될 수 있을 정도로 커야 한다. 시장진입과 장악을 위한 유통채널의 확보와 시장환경 변화에 영향을 줄 수있는 정부정책의 변화 등 회부환경에 대한 충분한 설명이 있어야하고 또한 시장에 대한 주관적이고 애매한 수치가 아닌 외부기관의 객관적인 자료를 제공해야 한다. 기술중심의 벤처기업의 경우 시장이 형성되어 있다는 것을 보일 수 없다면 투자 받기 힘들다. 현재 시장이 형성되어 있지 않다는 것은 투자자가 시장에 대한제품의 위험 정도를 추정할 수밖에 없도록 만든다. 따라서 이런 경우에는 투자자에게 제품이 시장을 형성할 수 있는 충분한 이유를 설명하는데 많은 노력을 기울여야 한다. 시장규모, 시장세분화 및 시장내의 경쟁력 분석 등은 투자자가 사업계획서를 분석할 때 반드시 포함되는 요소이므로 관련 자료 를 제공할 수 있어야 한다.

4. 합리적인 재무계획 : 시장규모가 아무리 크고 시장점유율이 높더라도 그에 상응하는 수익성을 확보하지 못하면 아무런 의미가 없다. 특히, 벤처기업은 높은 재무위험을 지니고 있으므로 수익성과 함께 건전한 현금흐름을 창출할 수 있어야 한다. 목표시장에 접근하기 위해서 필요한 자금의 소요와 조달방법에 대한 철저한 계획이 없을 경 우 매출의 신장이 오히려 회사를 위험에 빠트릴 수 있다. 향후 현금흐름에 대한 합리적인 계획을 세울 내부능력이 없다면 외부전문가의 도움을 받는 것이 좋다. 벤처캐피털은 눈앞 의 자금소요만을 보고 투자하려고 하는 회사에는 투자하지 않는다.