"대형마트 덕에 회사 컸어요"

"대형마트 덕에 회사 컸어요"

지명도 낮은 중소기업 PL제품 공급해 `쑥쑥`

경기도 하남시에 있는 친환경 유제품 제조업체인 숲골은 2년 전만 해도 무명 기업이었다. 우유와 요구르트, 요구르트 아이스크림, 치즈 등을 생산하는 이 업체는 처음에는 대형 유가공 업체들이 꽉 잡고 있는 시장에서 판로 확보 때문에 고전해야 했다. 이 회사가 이름을 알리기 시작한 것은 지난해 3월 대형마트에 납품하면서부터. 2005년 이마트 중소기업박람회에서 눈에 띄어 이마트에 납품하는 기회를 얻은 것이다. `숲골` 브랜드를 알린 것은 바로 이마트의 자체브랜드(PL) 상품. 2006년 3월부터 이마트 매장에 `프리미엄 E-plus 숲골`이라는 이름으로 진열되면서 소비자들에게 알려지기 시작했다. 소비자들은 처음에는 이마트 브랜드를 보고 샀지만 이후에는 숲골이라는 제품의 품질 때문에 다시 구매했다. 숲골은 이마트에 납품한 이후 매출액이 월 2억5000만원에서 6억원으로 껑충 뛰었다. "처음에는 이마트 10개 점포에서만 팔다가 25곳, 40곳으로 늘어나더니 지금은 90여 개 점포에 숲골 우유가 들어갑니다."

마영재 숲골 대표는 "6년 전 요구르트와 우유를 유리병에 담아 팔겠다는 아이디어를 누구보다 먼저 냈지만 대기업 유제품이 장악한 유통망을 뚫을 수 없어 빛을 보지 못했다"며 "대형마트가 PL 상품을 빌미로 중소업체에서 헐값에 제품을 공급받는다는 비판도 있지만 중소기업에는 여전히 매력적"이라며 긍정적인 반응을 보였다. 그는 "이마트 PL 상품을 시작한 이후 `이마트에서 봤다`며 집으로 배달해 줄 수 있겠느냐는 문의도 들어오고, 5곳에 불과했던 대리점도 지금은 23곳으로 늘었다"고 말했다. 이마트 홈플러스 롯데마트 등에 대형마트 PL용으로 제품을 공급하는 제조업체 가운데 유통파워 때문에 불공정거래를 감수한다는 곳이 다수 있으나 오히려 대형마트 덕분에 클 수 있었다는 업체도 적지 않다. 제품 인지도가 낮거나 마케팅력이 떨어지는 업체, 가동률이 저조한 업체 등이 PL 상품을 공급하면서 판매가 늘어나 비용절감과 매출 확대 효과를 얻었다는 것. 특히 중소업체들이 새로 개발한 신제품은 품질이 우수해도 대기업 제품 틈바구니에서 살아남기 어려운 게 현실이지만 대형마트 PL로 선정되면 대형마트 측이 일정량을 책임지고 소화하기 때문에 시장에 안착하는 데 버팀목이 된다. 이마트 관계자는 "제조업체들이 제품을 개발한다고 무조건 성공하는 것이 아니다. 성공 확률은 10% 수준에 불과하다"며 "PL로 공급하면 이러한 위험 요인이 사라지기 때문에 잠재적인 비용을 대폭 절감할 수 있다"고 강조했다. 식품업체 기린은 시장에서 인지도가 떨어지던 생수를 PL로 납품하면서 매출이 크게 늘어났다. 지난해 제품 출시 이후 월 매출은 1억원에 머물렀지만 지난 10월 이마트 PL 상품인 `오대산 얼음생물`을 내놓은 뒤 한 달에 3억원 이상 될 것으로 예상하고 있다. 김영근 기린 부장은 "가동률이 60% 수준이었는데 PL 제품을 납품한 뒤 90%까지 끌어올린 덕에 고정비용은 줄어들고 매출은 크게 올랐다"며 "일반 제품(NB)보다 마진이 박하긴 하지만 박리다매 효과가 있다"고 말했다. 한 소형 가전업체 관계자는 "PL은 중소기업에 장단점이 있다"면서 "대기업처럼 판매사원을 투입하지 못하는 중소기업은 판촉 활동이 사실상 어려운데 PL로 제품을 공급하면 대형마트에서 밀어주니까 좋다"고 말했다. 고추장 등을 대형마트에 PL로 공급하는 신송식품 측은 "광고 등 마케팅 활동을 활발하게 하지 못해 제품 인지도가 경쟁 업체 제품에 비해 다소 떨어지는 상황이었다"며 "선두 업체와 격차를 줄인다는 전략에 따라 PL 상품 공급을 결정했는데 어느 정도 이익이 되고 있다"고 말했다. 꽃샘종합식품은 꿀 제품을 PL로 납품해 성공한 사례다. 이 회사는 97년 대구에 홈플러스 1호점이 생기면서 납품을 시작했고 2000년부터는 홈플러스 자체 브랜드 제품으로 공급하고 있다. 홈플러스와 거래하기 전에는 매출이 연간 20억원 정도에 그쳤으나 2003년 100억원을 돌파했고, 2004년 137억원을 달성했다. 더구나 외국 진출에도 성공했다. 외국 바이어들이 홈플러스에서 꽃샘종합식품의 꿀 제품을 샘플로 구매한 뒤 꽃샘종합식품에 거래를 제안해 현재 일본 홍콩 대만은 물론 미국에까지 수출하는 업체로 성장했다. 화장비누ㆍ세탁비누 전문 제조업체 동서씨앤지는 롯데마트 PL협력업체로 선정된 후 전국적인 판로를 개척하는 데 성공했다. [심시보 기자] [ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지] 2007.12.19 20:20:57 입력