[중국] 업계가 선호하는 대용량 아이스크림의 매력

[중국] 업계가 선호하는 대용량 아이스크림의 매력

 최근 올푸드(ALLFOOD, 全食在线)의 조사에 따르면, 중국 일부 아이스크림 제조업체들이 조용히 대용량 아이스크림 시장에 주력하고 있는 것으로 나타났다.

 

  예를 들어 아이스크림 업계에 진출 중인 유제품 브랜드 ‘렌양이토우뉴(认养一头牛)’는 대용량 아이스크림을 핵심 카테고리로 삼고 있다. 또한 네슬레(Nestlé), 빠시(八喜), 이리(伊利), 멍뉴(蒙牛), 하겐다즈(Häagen-Dazs), 광밍(光明), 마치모어(玛琪摩尔), 아폴로(Apollo), 진누오시(金诺斯) 등 브랜드들도 이미 대용량 아이스크림을 출시한 지 오래다.

 

  그렇다면 브랜드들이 왜 대용량 아이스크림에 주목하기 시작했을까?

 

  올푸드(ALLFOOD, 全食在线)에 따르면, 현재 대용량 아이스크림의 규격은 주로 1~3kg 수준이며, 그중 1kg 아이스크림은 대부분 가정에서 소비되는 시나리오에 중점을 둔다.

 

  온라인 플랫폼에서는 1kg 대용량 가정용 아이스크림 판매가 매우 활발하고 오프라인 유통채널의 경우 메트로(Metro) 매장에서도 대용량 아이스크림의 재구매율이 높은 편이다. 많은 중산층과 젊은 가정들은 대용량 아이스크림을 선호한다. 대용량 아이스크림은 가족이 함께 나눠 먹을 수 있을 뿐만 아니라 DIY도 가능하고, 무엇보다도 가격이 상대적으로 저렴하기 때문이다. 이에 빠시(八喜), 마치모어(玛琪摩尔) 등 브랜드의 대용량 가정용 아이스크림이 점점 더 인기를 얻고 있다.

 

  1kg 이상의 대용량 아이스크림은 주로 B2B 시장으로 유통된다. 뷔페, 바베큐, 훠궈(火锅) 식당에서 대용량 아이스크림 수요가 매우 높다. 돈을 내고 뷔페를 갔을 때, 구석진 냉장고에 여러 가지 맛의 대용량 아이스크림 통이 놓여 있는 것을 볼 수 있다. 이에 소비자들은 아이스크림을 제한없이 마음껏 먹는 자유를 누리게 된다. 물론 외식 장소 외에도 버블티 가게, 베이커리, 영화관, 공원 및 관광지에서도 대용량 아이스크림을 사용하지만, 이러한 장소에서의 판매 속도는 외식 식당보다 느릴 수 있다.

 

  그럼에도 불구하고 아이스크림 브랜드들은 대용량 아이스크림 채널 개발을 원한다. 왜일까? 일반 유통채널과 달리, 대용량 아이스크림이 포괄하는 외식업, 관광지, 차(茶) 가게, 베이커리는 모두 ‘특수 채널’(特渠)에 속하기 때문이다.

 

  ‘특수 채널’은 진입하기 어렵지만 일단 진입하면 일반 유통채널보다 안정성이 강하다. 특수 채널은 채널의 영향이 강하고, 경소상의 역량을 중시한다. 이에 특수 채널에서는 경소상의 발언권이 매우 강하다. 특히 군대, 기업 단체구매, 대형 외식업체 같은 특수 채널의 경우, 제품이 좋아서 유통업체가 한번 사용하기 시작하면 교체되기 매우 어렵다. 이것이 바로 아이스크림 브랜드들이 대용량 아이스크림에 주력하는 핵심 이유다.

 

  막대 아이스크림(棒支冰淇淋) 시장의 치열한 경쟁과 달리, 대용량 아이스크림의 경쟁은 기본적으로 안정적이지만 브랜드 선택 싸움에선 경쟁이 치열하다.

 

  특수 채널은 강력한 브랜드 채널이기 때문에, 브랜드 인지도가 높을수록 규모가 클수록 특수 채널에 진입하기 쉽다. 중국의 많은 뷔페 식당에서 멍뉴(蒙牛), 이리(伊利)의 대용량 아이스크림이 주로 사용되는 것을 발견할 수 있는데, 이는 그들의 높은 인지도 때문이다.

 

  이에 현재 대용량 아이스크림 브랜드들은 시장 개발 시 두 개의 부서로 나누어 전략적으로 운영한다. 하나는 특수 채널 경소상과 함께 시장을 개척하는 부서이고, 다른 하나는 브랜드 자체적으로 시장을 뛰고 경소상은 단순 배송업체 역할만 하는 부서다. 전자의 경우 협력이 잘 이뤄진다면 양쪽 모두 윈윈(win-win)이나, 후자의 경우 브랜드의 영업사원 역량에 따라 결과가 달라져서 담당자의 역량이 가장 중요해질 수 밖에 없다.

 

  고정된 판매량을 확보하지만 다소 개방적이지 않은 특수채널, 대용량 아이스크림은 정말 아이스크림 업계의 마지막 안식처(정토, 净土)일까? 

  현재로선 B2B 시장이든 B2C 시장이든, 대용량 아이스크림은 확실히 가격 유지와 판매량 보장이 가능해 보인다. 채널을 구분할 뿐만 아니라 소비자도 구분하기 때문이다.

 

  전체 아이스크림 업계가 내부 경쟁이 심화된 오늘날, 대용량 아이스크림 경쟁은 상대적으로 온건한 편으로 볼 수 있다.

 

시사점

  한국 아이스크림 기업들은 중국의 호텔·외식 박람회(餐饮酒店展) 등에 참가하여 특수채널 경소상을 개발함으로써 중국 내 특수채널 시장을 공략할 수 있다.

 

문의 : 상하이지사 정하패(penny0206@at.or.kr)