1996년 설립 이후 폭발적 성장… 중국 진출 국내기업 '롤모델'

1996년 설립 이후 폭발적 성장… 중국 진출 국내기업 '롤모델'

<창간60주년 특별기획시리즈> 임해룡 북경한미 총경리

기자 | @     기사입력 2014-03-25 13:22     최종수정 2014-04-03 17:23

한국제약 100년 세계로 미래로!

<글 싣는 차례>

1)글로벌전략 어떻게 수립해야 하나
2)한국제약기술수준 어디까지 왔나
3)제약 선진국가 현황과 시사점
4)해외진출 현지화 전략으로 극복 
   4-2 고도성장하는 중국시장

 

▲ 임해룡 북경한미 총경리

“북경한미, 매년 30%대 고성장 지속”

한미약품 임성기회장은 “북경한미약품은 한미약품 글로벌 진출의 전초기지가 될 것이다. 북경한미약품의 행보에 한미 그룹 미래 비전이 달려있다"고 밝힌바 있다.

한미약품 중국 현지법인 북경한미약품(총경리 임해룡)의 성장세가 매섭다. 매년 30% 이상 고성장을 지속하는 한편, 2008년부터는 한미약품의 글로벌 R&D 허브로서 입지를 굳히고 있다.

1996년 설립된 북경한미약품은 현재 중국 전역에서 활동하는 영업사원 964명과 R&D 인력 154명 등 총 1520명이 근무하고 있다.

2002년 6월에는 현지 생산기지를, 2008년 8월에는 독자적인 연구센터를 출범시키는 등 R&D부터 생산, 영업 등 제약활동 전 분야를 아우르는 독자적인 제약회사로 발돋움했다.

2012년 매출 7억7732만 위안(한화 약 1400억)을 달성한 북경한미약품은 어린이용 정장제, 기침가래약, 항생제 등 총 20여개 제품을 판매하고 있다.

▲ 파이팅을 외치고 있는 북경한미약품 현지 직원 모습.

북경한미 성공사례, 한국기업 中 진출 ‘롤모델’

북경한미약품은 국내 제약업계는 물론, 국내 전 산업군을 통틀어 중국 진출에 성공한 대표 사례로 손꼽힌다.

실제로 한국무역협회는 2013년 발간한 ‘글로벌 로드로 뻗어 가는 한국 기업’ 보고서에서 한미약품을 글로벌 확장에 성공한 기업으로 선정하기도 했다.

창업자 임성기 회장은 한중(韓中) 수교 5년 전부터 직접 중국을 왕래하며 단계적인 접근을 시도했다. 그 결과, 양국간 국교 수립 직후 1992년 국내업계 최초로 제품허가(항생제 '세포탁심')를 획득하는데 성공했다.

이는 잠재력이 큰 거대시장이라는 환상에 사로잡혀 대규모 시설 투자를 먼저 집행했던 국내기업들의 중국 진출 관행을 깨는 것이었다.

중국 수출을 통해 성장기반을 먼저 확보하고 이를 기반으로 현지 공장을 설립하는 방식의 장기 마케팅 전략을 구사한 것이다.

중국어로 “엄마 사랑”을 뜻하는 어린이 유산균정장제 '마미아이'의 성공은 이같은 마케팅 전략의 전형을 보여줬다.

당시 중국은 성인용 의약품을 어린이들에게 나눠 먹이는, 어린이 약 시장의 불모지였다. 또 중국 정부가 도입한 '1가구 1자녀' 정책으로 과잉보호 경향마저 생겨났다. (소황제•小皇帝)

한미약품은 이 점에 착안, 고가의 어린이용 제품 수요가 향후 크게 늘어날 것이라고 판단했고 중국 7개 병원에서의 임상시험을 거쳐 1994년 10월 마미아이를 현지 등록하는데 성공했다.

또 임상을 담당한 소아과 권위자들을 초청해 북경, 상해, 광주 등 주요 대도시를 순회하며 발매 직후부터 2년간 소아과 의사만 3만여 명이 참가한 150여회의 세미나를 대대적으로 개최했다.

그 결과 “마미아이를 모르는 엄마가 없을 정도”로 이 제품은 중국 내 대표적인 어린이용 유산균정장제로 자리 잡게 됐다.

북경한미는 어린이 의약품 개발과 소아과 집중 투자 등 특화 전략을 통해 중국 100여개 아동전문병원에서 처방 1위 제약회사로 자리매김하고 있으며, 마미아이(정장제, 약 500억원), 이탄징(기침/가래 시장, 약 300억원) 등 2종의 넘버 1 브랜드를 보유하게 됐다.  

한국 IT 기술 접목...중국 전역 실시간 관리

특히, 한미약품은 한국 시장에서 검증한 고유의 특화 영업전략을 중국 현지에 접목해 큰 성공을 거뒀다.

병원과 약국 중심의 직접 영업채널 구축 등 영업력 차별화를 시도하는 한편 영업사원의 능력 향상을 위해 한국과 마찬가지로 매월 2박 3일씩 영업사원 대상 집체 교육을 실시하는 등 연간 250시간 이상을 온-오프라인 교육에 투자하고 있다.

또 PDA 시스템을 활용한 재택근무(Mobile office) 등 IT 인프라를 바탕으로 한 고객 밀착형 영업패턴도 현지화했다. 특히 70%가 의사∙약사 출신인 우수 영업조직이 중국 전역에 걸친 탄탄한 영업망을 확보하고 있다는 점도 주목할 대목이다.

실제 다국적제약회사인 GSK가 2009년 10월부터 항생제 ‘오구멘틴’의 중국 내 판매를 북경한미에 위탁할 정도로 영업력을 인정받고 있다.

연간 100만 위안 규모에 머물렀던 오구멘틴의 중국 내 매출은 북경한미가 판매를 시작한 이후 연간 1,700만 위안으로 폭발적으로 성장했다.

북경한미는 이 같은 영업력이 국내 제약회사의 중국 진출 교두보로 활용됨으로써 글로벌 시장에서의 국내기업간 윈윈 모델로 자리잡을 수 있을 것으로 기대하고 있다.

 

▲ 북경한미약품 본사 내부 전경과 직원들의 회의 장면

북경한미 연구센터, 中 우수인력 기반

2008년 설립된 북경한미약품 연구센터는 지난 2012년 중국 내 외자기업으로는 최초로 북경시 지정 R&D 센터 인증을 획득했다.

북경시는 매년 관내 기업체의 연구시설 및 역량을 평가해 R&D 센터를 인증하는데, 2012년 인증을 획득한 41개 기업 중 외자 제약기업으로는 북경한미가 유일하다.

북경한미약품은 인증 후 4년간 북경시 심사를 통과한 R&D 프로젝트에 대해 최대 100만 위안의 연구비와 행정지원 등을 받는다. 또, 북경한미 연구센터는 중국 정부의 전임상 시험기관 인증도 획득해 영장류(원숭이) 실험도 가능하다.

154명의 연구원 중 90% 이상이 석∙박사 출신이며, 이 중 60%가 북경대, 청화대, 심양대 등 중국 명문대 우수인재들로 포진돼 있다.

북경한미연구센터는 한미약품이 진행하고 있는 R&D 프로젝트를 중국 현지에서 공동 수행하며 신약 파이프라인의 제품화 시기를 앞당기기 위한 연구협력 네트워크를 구축했으며, 현재 항암 및 대사질환 분야에서 5~6건의 자체 신약도 개발하고 있다.

 

▲ 북경한미약품 연구센터 내부 모습

북경한미 중국 내 사회공헌활동 매진

북경한미는 이와 함께 중국 내 사회공헌 활동을 활발하게 진행하고 있다. 외형 성장에 걸 맞는 사회적 책임을 다하는 기업으로서 자리매김 하겠다는 의지가 반영된 것이다.
북경한미는 연 1회 사랑의 헌혈활동을 실시하는 것을 비롯 △순위 고아원 및 지체장애자 △조산아(早産兒) △어린이날 무료진료 △순위 파출소 및 소방서 상비약 등 지원 활동을 꾸준히 펼치고 있다.

특히, 북경한미는 필수 의약품이 절대적으로 부족한 중국 내 고아원, 탁아소 어린이를 위해 '사랑의 의약품 상자'를 자체 제작해 보급하는 활동도 병행하고 있다.

북경한미약품 임해룡 총경리는 "중국은 전국민 의료보험 제도가 시행되고 양약시장이 폭발적으로 확대되는 등 발전 가능성이 무궁무진하다"고 강조했다.

이어 그는 “중국에서 사랑받는 기업, 중국인에게 꼭 필요한 의약품을 생산하는 기업으로 성장해 2020년에는 중국 6천개 제약사 중 20위권에 진입하는 것이 목표”라고 말했다.