식품 머천다이징 성공을 위한 8가지 요소

식품 머천다이징 성공을 위한 8가지 요소

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[식품유통사업 성공전략]

식품머천다이징(merchandising)이란 한마디로 식품을 상품화하는 과정으로 표현된다. 상품화 과정은 농산물을 재배, 수확, 가공, 유통하는 일련의 과정이라고 말할수 있다. 그리고 이와 같은 업무를 담당하는 자를 식품MD(merchandiser)라고 한다.

식품머천다이징의 정의를 분석해보면 크게 두 가지의 중요한 요인들로 구성되고 있음을 알 수 있고 왜 중요한지를 파악할 수 있다.

첫째, 식품머천다이징은‘수익창출’을 목적으로 한다. 사업 활동을 하고 있는 모든 영리조직체는 수익을 목적으로 하고 이윤이 창출 되어야 존재할 수 있다. 기업 뿐만 아니라 농사를 짓는 농부라고 해도 이윤이 발생해야 지속적인 투자를 통해 농사를 지을 수 있다.

둘째, 식품머천다이징은‘고객의 니즈를 파악’하고‘소비자에게 판매하는 것’이 중요하다. 식품은 생명유지의 기본이고 행복감을 느끼게 해주는 것으로 그 가치를 극대화시키는 것이야 말로 성공의 핵심이다.

우리나라는 약 5천만명의 인구를 갖고 있으며, 많은 생산자들이 생겨나면서 상호간에 치열한 경쟁을 하고 있다. 과거에는 공급이 수요보다 부족했기 때문에 공급간에 있어 경쟁 없는 수월한 공급구조를 가져왔지만 이제는 수요가 줄어드는 상황에서 생산자간의 경쟁은 더욱 심화되고 있음을 알 수 있다. 따라서 식품머천다이징의 목적은 성과를 내기 위한 구체적인 마케팅이라고 볼 수 있으며, 머천다이징의 단계별로 진행되는 사항을 철저하게 분석하고 실행하는 과정이 요구된다.

식품머천다이징의 궁극적인 목적은 이윤창출에 있다고 했다. 이를 실현하기 위해서는 8가지 요소를 갖추어야 한다.

첫째, 효율적인 식품 매입이다. 좋은 품질의 식품을 싼 가격으로 매입하여 가격경쟁력을 확보해야 한다.

둘째, 소비자를 철저하게 이해한다. 소비자를 잘 분석하여 관리할 수 있다면 소매업의 성공요소를 찾게 된다.

셋째, 시장트렌드를 정확하게 파악한다. 시장은 우리가 출시하는 식품을 평가하는 무대이며, 소비자들이 움직이는 마케팅의 중심이라고 할 수 있다. 소비자를 이해하고 시장의 움직임을 파악하여 반영한다면 성공률은 보다 높아질 수 있다.

넷째, 상품구색을 결정한다. 상품구색은 시장의 포지셔닝과 긴밀하게 연결되어 있어 판매규모를 결정짓는 요인이라고 할 수 있다.

다섯째, 공급업체와의 원만한 협력이다. 어떤 공급업체와 거래하는가에 따라 품질과 상품이미지, 공급조건 등이 달라지며 머천다이징에서의 가격결정에 영향을 미칠 수 있다.

여섯째, 적절한 판매가격을 결정한다. 다만, 머천다이징의 최종 목적인 매출증대와 이익극대화에 적합한 판매가를 적용해야 한다는 사실을 잊어서는 안 된다.

일곱째, 상품의 진열 관리이다. 오프라인유통, 온라인유통에서 진열관리는 판매성과에 큰 영향을 미칠 수 있다.

여덟째, 소비자 동선의 확보이다. 소비자들이 매장을 방문하거나 온라인쇼핑몰에 들어와 소비자들이 쇼핑할 수 있는 길이 잘 되어있다면 매출은 증가할 것이다. 다시 말해 쇼핑을 위해 편의성을 제공해 준다면 소비자는 점포를 다시 찾아오고 매출을 증가시키는 역할을 한다.

식품머천다이징에 있어 궁극적인 목적은 매출증대 및 수익창출에 있음은 분명하다. 조사분석을 통해 철저하게 준비된 머천다이징의 실행을 바탕으로 이를 실현할 수 있지만, 식품을 소비자에게 판매하는 소매업체, 좋은 품질의 식품을 만들어주는 생산업체, 식품을 배송해주는 물류업체, 결제시스템을 지원하는 금융업체, 판매정보를 분석하는 정보업체가 각각의 역할을 다해주고 시너지를 낼 때 더욱 큰 성과를 낼 수 있게 만들어 준다.

허철무 (주)MD아카데미유통교육원장은 사단법인 한국벤처창업학회 부회장과 안산대학교 경영과 겸임교수로 활동하고 있으며, 사단법인 농어촌산업유통진흥원 상임대표를 맡고 있다. MD매뉴얼, 소매업 머천다이징, 온라인쇼핑몰 창업가이드, 머천다이징 일반, 상품마케팅, 인터넷쇼핑몰 상품기획 실무가이드 등의 저서가 있다.