식품 1조클럽 신화를 쓰다-롯데칠성음료

식품 1조클럽 신화를 쓰다-롯데칠성음료

글로벌 음료 지존’ 큰꿈 이룬다

공영란 기자, 2008-06-20 오전 10:24:41

신 정부 조직개편으로 농림수산식품부가 출범되고 식품산업진흥업무를 전담함에 따라 식품산업육성이 중점 국정과제로 채택됐으며, 식품산업진흥법이 6월 28일 시행될 예정인 가운데, 이를 뒷받침하기 위해 ‘식품산업 발전대책’ 수립에 앞서 공청회를 지난 5일 가진바 있다. 정부는 이 방안 중 오는 2012년까지 매출 1조원 이상의 식품기업 10개를 육성한다는 방침이다. 2007년 기준 매출 1조대 기업은 CJ제일제당(1조9734억원)을 비롯해 농심(1조5101억원), 삼양사(1조1455억원), 롯데제과(1조1342억원), 롯데칠성음료(1조1104억원), 오뚜기(1조585억원), 동서식품(1조129억원), 대한제당(1조81억원) 등 8개 업체이다. 올해 1조 클럽이 가능한 기업은 대상(9622억원)을 비롯, 한국야쿠르트(9646억원), 하이트맥주(9629억원) 정도인데, 고유가와 원자재 상승 등 요인이 겹쳐 달성이 쉽지 않을 전망이다. 때에 따라서는 기존의 1조 클럽마저 위협받을 수 있다는 전망도 조심스럽게 제기된다. 이에 본지는 1조 클럽을 달성한 기업들과 향후 달성이 가능한 업체들의 경영전략 등에 대해 시리즈로 싣는다. /편집자

창립 58년 국내 음료시장 부동의 1위 고수 고객만족마케팅 등 고객본위 경영 밑바탕 中 공장 등 제2의 도약 위한 시장개척 주력

▲ 정 황 대표  2007년 매출 1조1천억원 음료업계 중 우리나라를 대표한다고 하면 롯데칠성음료(대표이사 정황)를 꼽을 수 있다. 2007년 총매출액은 1조1104억 원이며 경상이익도 880억원에 달하는 실적을 거두면서 음료시장을 주도하고 있다. 뿐만 아니라 음료시장 내 점유율도 40%에 달하면서 음료시장 부동의 1위를 구축하고 있으며 국산위스키 ‘스카치블루’로 주류시장에서도 20%에 달하는 점유율을 기록하며 폭발적인 인기를 얻고 있다. 최근 중국 현지법인들의 지분을 인수하는 등 중국음료시장에도 적극 진출, 글로벌 기업으로의 변모를 갖춰 나가고 있다. 롯데칠성은 2005년 9월 27일 북경후아방식품유한공사 지분 100%를 인수했다. 이 회사는 북경, 상해, 천진 등 전국을 대상으로 영업활동을 벌이고 있는 음료회사로 주스와 생수 등을 생산하고 있으며, 연간 생산능력이 6만t에 달한다. 곧이어 2005년 11월 7일에는 하남성 소재 뤄허창달실업유한공사와 합자조인식을 갖고 두 번째 현지법인인 ‘롯데오더리음료유한공사’를 설립했다. ‘롯데오더리음료유한공사’는 전국적인 유통망을 보유하고 있으며, 10개의 라인 등 우수한 생산설비 및 차별화된 포도당 제품을 보유하고 있다. 이에 따라 롯데칠성음료는 베이징, 상하이에 이어 화중, 화북, 서남지역에 이르기까지 전국적인 영업망을 확보하게 됐다. 오는 ‘2010년 매출 1200억원 달성’, ‘중국내 Major 음료회사로의 도약’이라는 경영목표를 달성하기 위해 장기적인 제품·마케팅 전략을 수립하고 이를 적극적으로 실행하고 있다. 무엇보다 중국 현지법인 운영에 있어서 롯데칠성음료는 롯데후아방음료유한공사와 롯데오더리음료유한공사와의 시너지효과를 극대화하기 위해 판매망 및 생산기지를 공유하고 광고 및 판촉활동 등도 공동으로 전개한다는 계획이다. ‘고객우선주의’ 성공 비결 올해 58년 전통의 롯데칠성음료는 21세기 급변하고 있는 시대상황과 글로벌화 되어 가고 경쟁체제에서 식품업체 매출 1조 클럽을 달성하기까지 눈부신 성공을 거두고 있다. 롯데칠성음료의 성공 배경에는 무엇보다 고객만족을 위한 노력이 가장 크다고 평가된다. ‘적극적인 고객만족 마케팅 활동’ ‘유통구조 개혁을 일궈낸 유통문화 혁신운동’ ‘소비자의 욕구를 충족시킬 수 있는 우수한 제품의 개발’이란 3가지 노력의 결정체가 모두 고객만족에 초점을 맞추고 있다. 우선 고객만족 마케팅 활동은 소비자와 직접 대면하는 접점인원의 인적서비스의 중요성을 파악해 전 직원의 마인드를 업그레이드 시키는 패러다임의 전환에서 출발하는데, 모든 시스템이 고객위주로 재편성됐고 전체적인 마케팅 활동은 소비자가 만족할 수 있는 ‘고객만족 마케팅 활동’을 중심으로 진행된다. 약 2개월에 걸친 전국 실 거래선의 파악을 통해 채널별 마케팅 활동을 마련할 수 있는 토대를 마련함과 동시 거래선 판매 효율 극대화를 위해 판매시점 관리를 위한 신 정보시스템 구축과 장비지원 거래선 재구축, 적극적인 인센티브제 실시와 음료업계 최초의 마일리지제도 도입해 점주들과의 관계를 개선하면서 신뢰성 있는 마케팅 활동을 펼쳤다. 이외에도 ‘거래선 판매 증진 = 롯데칠성 매출 신장’이란 모토아래 거래선 판매 증진을 위해 다양한 소비자 프로모션을 실시하고 있다. ‘펩시챌린지’ 행사를 비롯해 2003년에는 국내 최초 쌍방향 ‘인터랙티브 광고’인 ‘2%부족할 때’ 광고를 통해 큰 사회적 반응을 불러 일으켰으며 2004년에도 롯데칠성은 ‘제4회 2% 캠프’와 ‘열대과일 러브송 페스티발’ ‘게토레이 농구 및 마라톤 등 스포츠 마케팅 강화’와 ‘콜드 소비자 행운대잔치’ 등 다양한 이벤트를 통해 소비자에게 다가갔다. 2005년에는 지리산생녹차 오감체험단, 스카치블루배 전국사회인 골프대회 개최 등 주요 제품 군과 틈새시장 제품 군에 대해 다양한 소비자 프로모션을 진행했고 2006년은 칠성사이다 환경캠페인의 일환으로 ‘뉴질랜드 환경 체험단’을, 2007년에는 ‘오늘의 차와 함께 하는 14일의 사랑여행’ 이벤트, ‘칸타타 무빙카페’ 운영 등 다양한 고객만족 마케팅 활동을 성공적으로 수행했다. 조직정비 통해 유통혁신 이룩 또한 ‘유통문화 혁신운동’의 수단으로 대 고객 접점부서의 종합적인 조직 정비 활동을 실시했는데 적기적소의 원활한 제품 공급과 가격의 신뢰성이 무엇보다 중요하다는 직원들의 일치된 견해 하에 원활한 제품공급을 위한 ‘직접조직과 간접조직의 적절한 운용’, 대 고객 신뢰성 회복 및 관계개선을 위한 ‘전 영업망의 가격 단일화 실시’ 등을 전개했다. 이외에 ‘점주님 힘내세요! 칠성사이다가 의료비를 지원해 드립니다’라는 슬로건으로 거래처 점주들을 대상으로 의료비를 지원하는 ‘사랑 나눔 캠페인’도 매년 실시해 거래처와의 상생도 지속적으로 모색하고 있다. ‘유통문화 혁신운동’은 점주들의 신뢰도를 급속히 높이는데 큰 공헌을 하였으며 이는 곧 매출신장이라는 알찬 결실을 거두게 했다. 지속적 제품개발로 선두 유지 한편 소비자 욕구를 충족시킬 수 있는 질 좋은 제품의 개발 및 확대로 인해 58년 전통을 자랑하는 ‘칠성사이다’와 고 품격 주스의 대명사 ‘델몬트’, 대중의 캔커피 ‘레쓰비’, 홍차음료의 대표 ‘실론티’ 등 다수의 1등 제품에 대한 판매 강화와 자칫 나태해지기 쉬운 업계선두 주자로서 제품개발에도 소홀하지 않았다. 58년 동안 음료업종에 주력하면서 축적해온 노하우를 바탕으로 99년 7월 발매한‘2% 부족할 때’는 “날 물로 보지마!”라는 새로운 유행어를 만들어 내며, 불과 발매 3년 만에 15억캔 판매를 돌파하는 경이적인 판매량을 기록, 미과즙음료군이라는 독자적인 영역을 구축했다. ‘2% 부족할 때’는 기능성을 강화한 2005년에 ‘2%부족할 때 DBH’로 리뉴얼을 하면서 약 1300억원에 달하는 매출을 기록했고 2003년 1월에 발매한 열대과일음료 ‘델몬트 망고’ 주스가 소비자들로부터 폭발적인 인기를 끌면서, 2003년 매출이 900억에 달했는데, 화이트구아바, 포시즌과 함께 열대과일 붐을 이어갔다. 그리고 2004년 이후에는 기능성음료가 높은 성장을 거두고 있는데 아미노산음료인 ‘아미노플러스마이너스’, 비타민 음료인 ‘비타파워’, 2005년에는 ‘지리산생녹차’ 등이 소비자들로부터 인기를 끌었다. 2006년에는 ‘미녀는 석류를 좋아해’가 빅 히트를 치면서 놀라운 실적을 기록했으며 ‘제로칼로리’ 콜라 ‘펩시맥스’와 새로운 茶음료 브랜드 ‘오늘의 차’를 출시했다. 2007년 들어 소비자를 만족시키기 위한 제품 개발로 상반기에 국내 주스 1위 브랜드 델몬트 주스와 펩시 콜라 패키지 디자인을 리뉴얼했으며 ‘2% 부족할 때’를 맛과 디자인, 용기 측면에서 전면 리뉴얼하고 원두커피 ‘칸타타’브랜드를 새롭게 출시했다. 올해는 차 음료 시장 1위 탈환을 위해 순환차인 ‘내 몸에 흐를 류’와 녹차 신제품 ‘봄녹차 비 오기 전에’를 출시했으며 4월에는 해양심층수를 이용한 음료 ‘블루마린’을 선보였다. 위스키시장 정상도 노려 이와 함께 빼놓을 수 없는 것이 위스키 업계에서 돌풍을 일으키고 있는 ‘스카치블루’다. 세계적인 위스키에 맞서 당당히 승리를 거둔 ‘스카치블루’는 스트레이트를 즐기는 국산 애주가들의 입맛을 사로잡아 2007년 기준 위스키시장 점유율이 19%를 넘어서는 등 승승장구하고 있다. 회사 관계자는, 2008년 국내 음료 시장이 지난 해 대비 3~4%정도 성장한 약 3조 5700억 원의 실적을 기록할 것으로 예상된다며 2005년과 2006년 2년 연속 마이너스 성장을 기록한 후 2007년에 1% 신장한 음료시장은 기존 음료업계의 대대적인 반격과 유업계 및 제약업계의 지속적인 시장 진출로 어느 때 보다 경쟁도 심하고 시장 역시 활성화 될 것으로 전망했다. 롯데칠성은 업계부동의 1위라는 독보적인 위치를 구축한 것을 바탕으로 세계적인 초우량 식품기업의 도약을 준비하고 있다.

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