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<충청도 작은 마을 기업, 미국 시장 첫 문을 열다>
장구리 협동조합(이하 장구리)은 천연 꿀과일잼과 흑삼발효커피를 제조해
내수 시장에서 안정적인 평가를 받자 이어 수출을 계획했지만 무엇부터 시작해야 하는지조차
몰라 막막한 심정이었다. 수출 관련 전문인력 하나 없는 마을기업인 장구리 협동조합이
국내 특허뿐 아니라 미국, 유럽, 대만 등에서 국제 특허를 받고 수출에 성공하게 된 것은
이동 KOTRA 덕분이었다. 인증 취득을 위한 지원과 유관기관 지원사업의 수혜를 받은
장구리 협동조합은 미국을 시작으로 더 넓은 해외 진출도 꿈꾸고 있다.
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□ 수출에 뜻은 있으나 수출 프로세스 등 경험과 정보가 전무
‘잼에 꿀을 넣으면 어떨까?’, ‘방부제를 안 넣으면 상하지 않을까?’, ‘면역력에 좋은 인삼을 발효해 커피에 넣어보면 어떨까?’ 충남 논산시 노성면 장구리에 위치한 장구리 협동조합은 착한 제품을 만들자는 데 마을주민들이 뜻을 함께 모으고 직접 꿀과일잼과 흑삼 발효커피 등 건강 먹거리 제조에 나섰다. 무엇보다 젊은 사람들이 자꾸 떠나는 마을이 아니라 머무는 마을을 만들려면 마을 일자리 창출이 시급한 상황에서 마을 주민들이 한데 모여 수작업을 진행했다는 데 큰 의미가 있다.
장구리 협동조합 제품의 좋은 품질은 금방 소문이 났다. 내수 시장에서 알아주는 이들이 생기자 장구리 협동조합의 장성기·지석순 대표도 판매에 자신감이 붙었다. 이 제품을 들고 해외 시장에 나서도 충분히 승산이 있겠다는 판단이 선 것이다.
2019년 2월, KOTRA 사회적가치실과 한국사회적경제기업진흥원이 주최한 ‘2019 사회적경제기업 해외진출 지원사업 설명회’에 참석한 두 대표는 어떻게 수출을 해야 하는지 자세히 묻기 시작했다. 이에 KOTRA에서는 이동 KOTRA 수출전문위원과의 상담을 주선해주었고, 수출 초보 기업의 여러 문의사항에 대한 대응과 컨설팅이 바로 이어졌다.
□ 수출 유관기관의 지원사업 등 수출 사전준비부터 꼼꼼히 안내
수출 경험이 없는 대부분의 중소기업은 처음에 수출을 어떻게 시작해야 할지에 대해 막연한 어려움을 느낀다. 이동 KOTRA 수출전문위원은 장구리 협동조합의 두 대표와의 첫 만남에서 이런 답답함과 절실함을 충분히 느끼며 수출 성사를 위해 어떤 준비가 필요한지 차근차근 설명했다.
특히 장구리 협동조합은 마을 주민들로 조직된 마을기업이기 때문에 수출 전문인력 채용과 인증 비용 마련이 쉽지 않을 것이라는 점을 감안해 KOTRA 등 각종 수출 유관기관이 시행하는 지원사업부터 안내했다. 이와 함께 해외 판매에 필요한 인증 정보, 제품 가격 책정, 품질 경쟁력 등을 꼼꼼하게 체크해나갔다.
□ 인증과 기술특허 보호 등 수출 준비에 적극적으로 나서
장구리 협동조합의 두 대표는 자신들이 알고 있는 수출 관련 지식이나 경험에 기대지 않고 이동 KOTRA 수출전문위원의 컨설팅대로 신중하게 수출 준비 절차를 밟아 나갔다.
수출전문위원은 수출을 위해서는 해외 인증이 반드시 필요함을 강조하면서 중소기업청의 해외 인증지원사업 신청을 권했다. 또 수출을 하려면 미국의 제조시설 및 수출제품 등록을 해야 하므로 미국식품의약국(FDA) 인증 취득을 위해 가장 중요한 절차인 ‘현장 실사’ 준비에 만전을 기하도록 했다. 장구리 협동조합은 수출전문위원의 지도대로 라벨링 절차 진행 등을 하나하나 세심하게 보완해 마침내 2019년 9월 말 FDA 인증서를 획득했다. 제조 시설은 각종 위해요소가 없도록 시설을 보완해 HACCP 인증을 받는 데 성공했다.
장성기 대표는 해외 진출에 앞서 기술특허를 보호해야 할 필요성을 느끼고 수출전문위원에게 기술특허 보호를 위해 필요한 정보와 지원 서비스를 요청했다. 이처럼 기업의 적극적인 요청과 이동 KOTRA의 컨설팅이 더해져 장구리 협동조합의 수출 준비는 착실히 갖춰져 갔다.
□ KOTRA 해외 전시회 및 상담회 참여로 홍보 시작
드디어 장구리 협동조합은 2019년 6월초 충청남도가 주관하는 충남-호주 무역사절단에 참가하면서 해외 시장에 제품을 알리는 기회를 얻게 되었다. 해외 체류비와 항공운임 등이 부담이었지만 KOTRA와 지자체에서 일부 비용을 지원해 부담을 줄일 수 있었다.
또 KOTRA와 충남 예산시가 주관해 전 세계 바이어 30여 개 사를 초청한 ‘2019 충남 소비재 전문 수출상담회’에도 참가해 많은 바이어에게 제품을 홍보했다. 10월에는 미국 LA에서 열린 재미교포 중심의 ‘SOCAL EXPO’에도 참가해 여러 바이어를 만났다.
바이어를 만나기 전, 장성기 대표는 미국 지인의 도움 등을 받아 다방면으로 유망 바이어를 물색하고 사전에 수출제품 정보를 전달하는 등 노력해 LA의 규모 있는 유통회사인 N사로부터 좋은 반응을 얻게 되었다.
□ 미국 첫 수출 성공에 이어 호주에도 수출
양 사는 그 후 3주간 지속적인 연락을 취하면서 서로의 요구사항을 하나씩 맞춰나가다가 드디어 본격적으로 거래량과 금액에 대한 인보이스가 오가게 되었다. 이에 이동 KOTRA 수출전문위원은 수출 포워딩 회사를 소개해 수출통관 및 선적을 지원받도록 했다.
N사와 계약 협상 마무리 후, 한 달 만에 정식 수출에 대한 주문을 받으면서 장구리 협동조합은 미국에 1만 5,000달러 규모의 발효커피와 과일잼을 판매하는 데 성공했다. 뒤이어 추가로 1만 5,000여 달러 규모의 제품을 추가 판매했고 호주에도 1,000여 달러 수출을 일궈냈다.
시장은 이처럼 기대 이상의 호응을 보여주었고, 장구리 협동조합은 기존 업체와 꾸준히 연락을 취하면서 추가 수출을 협의하는 중이다. 또 미국과 호주 외에 우간다와도 커피 제조 관련 기술 수출 및 플랜트 수출에 대해 협상을 진행할 예정이다.
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