건강한 대추로 세계인의 입맛을 사로잡다

제목	건강한 대추로 세계인의 입맛을 사로잡다
게시일	2019-06-05	작성자	김다혜
국가	호주
기업명	코리아보은대추협동조합
건강한 대추로 세계인의 입맛을 사로잡다 코리아보은대추협동조합 1999년 보은으로 귀촌한 김홍복 대표는 2002년 처음 대추나무를 식재하며 본격적으로 대추 농사에 뛰어들었다. 그동안 친환경 농법으로 좋은 품질의 대추를 생산한 결과 2015년 10월 산림조합중앙회로부터 우수관리 인증서를 취득했으며 일본으로 첫 수출하는 성과를 올렸고 이를 계기로 해외에서 보은대추의 가능성을 확인하게 되었다. 이에 김홍복 대표는 2016년 5곳의 대추 농가와 함께 코리아보은대추협동조합을 설립한 후, 세계인의 입맛을 사로잡기 위한 본격적인 수출 행보에 나서고 있다. <수출 성공 스토리> 달콤한 맛으로 해외시장 개척! 맛보면 반하는 제품으로 해외시장을 뚫다 □ 귀촌농부의 대담한 도전 1999년 귀농을 결심하고 보은 속리산 자락에 터를 잡은 김홍복 대표가 대추를 심기 시작한 것은 2002년부터다. 귀농 직후, 고구마나 고추 같은 밭작물을 심었지만 농사에 드는 품에 비해 소득이 좋지 못했다. 새로운 작물로 무엇을 심을까 고심하던 차에 선택한 작물이 대추였다. 보은 지역이 예로부터 대추가 유명한 데다, 귀농 전 분재 사업 경험으로 나무에 대해 어느 정도 익숙했기 때문이다. 2002년 1,800주를 식재한 대추나무는 현재 3,000주로 늘어났고, 연간 20만 톤의 대추가 생산되고 있다. 대추농원을 운영하던 김홍복 대표가 수출에 관심을 갖기 시작한 것은 2000년대 후반 보은군수와의 만남에서 시작되었다. 당시 군수는 대추를 보은의 차세대 먹거리로 육성하고자 했고, 그 일환으로 2008년 대추 시장이 발달한 중국 대형 대추 농원을 견학하는 기회가 제공되었다. “대추의 종류가 정말 많군요. 이 대추는 작은 사과라고 해도 믿겠어요.” “ 중국인들이 대추를 굉장히 좋아한답니다. 대추를 기르는 농가도 많고 농법도 잘 발달되어 있어요.” “ 그런데 식감도 푸석푸석하고 당도도 떨어지는 게, 맛은 우리 보은 대추만 못하네요.” 중국의 대추 시장에는 다양한 품종의 대추와 대추 스낵을 비롯한 가공품들이 호응을 얻고 있었다. 하지만 기후와 토양 때문에 맛과 품질 면에서는 보은 대추를 따라가지 못했다. ‘중국인들에게 우리 대추의 맛만 보여줄 수 있으면 대박이 나겠다.’란 생각이 절로 들었다. 실제로 중국 바이어들은 보은 대추의 뛰어난 맛에 긍정적인 반응을 보이며 구매의사를 피력했다. 하지만, 막상 중국 시장에 진출하려고 보니 관세라는 높은 장벽이 김홍복 대표의 앞을 가로막았다. 자국의 농산업을 보호하기 위해 중국 정부가 농수산 수입품에 높은 관세를 부과했기 때문이다. 처음으로 시도했던 중국 진출에서 성공을 거두지 못했지만 중요한 사실을 확인할 수 있었다. 수출을 준비하며 참가한 식품박람회에서 거부감 없이 대추를 즐기는 바이어들의 모습을 보며 해외 시장에서 대추의 가능성을 보았다. 탐색전을 마친 김홍복 대표는 본격적으로 해외 시장을 공략하기로 결심했다. □ 수출을 위한 길을 찾아 나서다 김홍복 대표는 우선 새로운 타깃 시장을 찾아야 했다. 농사만 짓던 농부가 혼자서 해외 시장을 분석한다는 것은 불가능에 가까웠다. 마케팅과 수출 관련 제반 업무를 도와줄 기관을 찾는 것이 먼저라고 생각한 김홍복 대표는 정부와 지자체의 수출지원 사업들에 문을 두드리기 시작했다. 충북 KOTRA지원단을 찾은 김홍복 대표는 다양한 수출지원 사업들을 안내받으면서, 특히 바이어와의 대면을 통해 직접 제품을 알릴 수 있는 무역사절단 사업과 해외전시회에 관심을 갖게 되었다. 김홍복 대표는 충북지원단과의 상담을 통해 대추가 비교적 친숙할 아시아 국가 중에서도 구매력을 갖춘 일본을 타깃 시장으로 선정하였다. 충북지원단의 지원으로 참석한 일본 내 농식품 관련 전시회에서 김홍복 대표는 건대추 20kg, 대추스낵 100봉 분량의 샘플을 수출하는 기쁨을 맛보았다. 비록 적은 물량이었지만 할 수 있다는 자신감을 얻은 순간이었다. 그러나 바이어와 상담 과정에서 예상치 못한 고민이 찾아왔다. 제품에 만족한 바이어들의 가장 큰 관심사는 안정적 물량 확보였는데, 해외시장에서 대추 제품의 수요가 늘어난다면 이를 혼자서 감당하기 어려울 것이라 판단했다. 뿐만 아니라 직접 대추를 재배해 판매하다보니 농사의 풍흉에 따라 생산량이 크게 좌우되는 것도 문제였다. 고민을 거듭하던 김홍복 대표는 2016년 주변에 뜻이 맞는 대추 농가 5곳을 모아 코리아보은대추협동조합을 설립하게 되었다. 설립 이후 코리아보은대추협동조합은 기존 아시아 시장을 넘어 아시아 출신 이민자가 많은 호주로의 진출을 계획했으며 2016 호주 농식품 대양주 무역사절단에 참가해 시드니와 멜버른 지역을 방문했다. 아니나 다를까. 당시 샘플 제품을 맛보던 많은 호주 바이어들이 코리아보은대추협동조합의 대추 제품에 관심을 보였다. 특히 멜버른 소재 김치 제조사인 K 사가 구체적인 협의를 희망하는 등 적극적인 자세를 보였고 건대추 샘플 구매를 요청했다. 그러나 바로 문제가 터졌다. “큰일 났습니다. 호주 세관에서 대추 반입을 못하게 하고 있습니다.” “네? 이유가 뭐랍니까?” “건대추 안에 씨가 있는 것이 문제가 된 것 같습니다.” 2016년 11월, 건대추 샘플을 요청했던 호주 바이어의 전화 한 통에 김홍복 대표의 가슴은 덜컥 주저앉는 것 같았다. 호주 세관에서 수입 농식품으로 들어온 외래종의 씨앗이 호주 생태계 교란시킬 위험이 있다고 판단하여 대추 반입을 금한 것이었다. 지금까지 수출을 위해 한 노력이 허사가 되는 것은 아닌지 김홍복 대표의 속은 타들어갔다. 하지만 마음을 다잡고 곧바로 충북지원단에 도움을 요청했다. 김홍복 대표는 충북지원단과 멜버른무역관의 자문을 받아 대추 씨앗에 발아 능력이 없다는 증빙 자료와 국내에서 검역 절차를 거쳤다는 확인서를 호주 세관당국에 제출하며 무사히 통관 절차를 밟을 수 있었다. 2017년 4월, 샘플 제품에 만족했던 바이어 K사로부터 1,107달러 규모의 첫 오더를 받았고, 7월에 4,837달러가량 2차 오더가 이어졌다. 같은 해 11월, 코리아보은대추협동조합은 2017 충북 농식품 호주 무역사절단에 참가해 K사와 재차 미팅을 실시하였으며 10만 달러 규모의 오더를 수주할 수 있었다. 앞서 소규모 물량을 받아보며 품질에 확신을 갖은 K사가 코리아보은대추협동조합을 신뢰할 수 있는 파트너로 인정한 것이었다. □ 세계인의 간식으로 발돋움! 설립 3년 만에 어엿한 수출기업으로 자리매김한 코리아보은대추협동조합은 최근 일본 홈쇼핑 진출을 준비하고 있다. 일본 홈쇼핑 관계자들이 홈쇼핑 방송 가능 여부를 확인하기 위해 농장을 방문했다. 대추스낵 가공 시설이 일본 홈쇼핑 업체 선정 기준과 맞지 않아 당장 진출은 어려웠지만 이 부분만 해결되면 언제라도 방송을 편성할 수 있다는 입장을 밝혔다. 홈쇼핑 진출 이외에도 고급 백화점을 중심으로 특등급 생대추를 판매할 계획이다. 생대추 특성상 유통기한이 짧아 수출이 어려운 편이지만, 5일 안에 소비할 수 있는 소규모 물량을 가까운 일본에 항공배송을 통해 판매할 수 있을 것으로 예상하고 있다. 프리미엄 제품을 소규모 물량으로 판매하는 것은 고급 제품에 대한 선호도가 높은 일본에서 특히 효과적일 것으로 예상된다. 이렇게 코리아보은대추협동조합은 대추를 이용한 다양한 제품을 개발하고 가공기술을 고도화하여 향상된 맛과 품질로 시장 다변화를 꾀하고 있다. 가공식품이 주를 이루는 전 세계 스낵 시장에서 천연과일 스낵의 우수성을 알리고 어린이들의 대표 간식으로 자리매김하는 것이 코리아보은대추협동조합의 최종 목표이다. <수출 주력 제품> 건대추 밖에 모르던 시대는 가라! 임금님께 진상했던 보은 대추 보은은 속리산 남서쪽 사면의 분지이다. 지리적 특성상 일교차가 크고 일조량이 많으며 토질은 황토 기운이 있어 물 빠짐이 적당하기 때문에 과수 농사를 짓기에 최적화된 지역이라 할 수 있다. 덕분에 보은에서 생산된 대추는 그 맛이 뛰어나다. 생대추를 기준으로 다른 지역에서 생산되는 대추의 평균 당도 수치가 27~28브릭스인데 보은대추는 30~36브릭스로 당도가 월등히 높다. 달고 아삭한 생과일로 손색이 없는 보은대추는 생대추로 판매되는 양이 상당하다. 아울러, 최근에는 비가림 시설 등 설비가 최신화되며 낙과와 열과 피해가 줄고 당도와 식감이 좋아지는 등 품질이 더욱 향상되었다. 코리아보은대추협동조합에서는 대추를 크기에 따라 1단계에서 5단계로 분류한다. 지름 30mm 전후의 크기를 가진 1등급과 2등급은 주로 생대추로 판매하고, 3등급부터는 건대추, 그 이하는 스낵이나 대추즙 등 가공용으로 활용한다. 등급과 관계없이 맛과 영양이 뛰어나며 생대추에서부터 건대추와 스낵까지 각 시장의 특성에 맞는 제품을 수출하여 호평을 받고 있다. <수출 성공 노하우> 김홍복 대표이사 : 이메일도 서툴던 농사꾼에서 글로벌 비즈니스맨으로 “ 대추 품질에 대한 자신감은 있었습니다. 어떤 바이어든 저희 제품을 맛보기만하면 다른 경쟁 제품에 비해 훨씬 뛰어나다는 것을 인정했으니까요. 하지만, 수출 경험이 전혀 없던 저희에게 각 해외 시장의 판이한 특성과 언어라는 장벽은 너무도 높았습니다. 이와 더불어 수출 서류를 구비하는 것에서부터 바이어와 연락을 취하고 수출입 통관 절차를 밟는 것까지 쉬운 것이 하나 없었습니다. 특히나 호주로 샘플 수출 시 발생한 통관 문제는 저희 모두를 진땀 빼게 하였습니다. KOTRA가 없었다면 지금처럼 성공적으로 수출할 수 없었을 것입니다. 이제는 일본과 호주를 누비는 수출기업으로 당당히 섰지만 여전히 KOTRA가 도와줘야할 부분이 많습니다. 앞으로도 수출에 대해 차근차근 배우며 향후에는 저희 협동조합 자체적으로 수출 전문 인력도 채용할 계획입니다.”    #출처: 세계시장, 문을 열면 희망이 보인다: 온라인마케팅 | 무역사절단 | 지방지원단 특화사업 성공사례