중국 중소도시 공략하기
'전국적 대도시' 주변의 도시나 '省都(성도)' 주변의 도시를 중소도시라 할 수 있다. 예를 들어 상해시는 전국적 대도시로 그 주변의 昆山(곤산), 蘇州(소주), 無錫(무석) 등이 중소도시에 포함되며, 호북성 성도인 무한 주변의 鄂州(악주), 宜昌(의창), 荊州(형주) 등이 중소도시에 속한다.
▷ 중소도시에 고소득층이 많다.
개혁개방 이후 많은 중소도시에서 사영기업들이 생겨났고 고소득층도 형성되었다. 절강성 溫州(온주)나 광동성 中山(중산)이 그 예이다.
▷ 대도시보다는 중소도시에서 이윤을 창출하기가 쉽다.
1) 대도시의 치열한 경쟁 : 거의 모든 경쟁업체들이 약속이나 한 듯 대도시로 몰려들고 있다. 특히 상해시는 수많은 중국기업들의 제품에다 해외 유명기업의 제품까지 출시되어 있으며 심지어 해외의 삼류기업들도 상해에서 제2의 도약을 꿈꾸며 몰려들고 있어 시장 경쟁이 매우 극심하다.
2) 대도시의 높은 영업비용 : 대도시의 사무실, 창고 등의 임대료, 직공들의 임금 등은 중소도시보다 훨씬 높다. 대도시에서 한 광고는 주변의 중소도시까지 영향력을 미친다. 예를 들어 소주에서도 상해 동방TV와 상해TV의 프로그램과 광고를 볼 수 있다. 중소도시의 광고판촉비는 대도시보다 훨씬 낮다.
이러한 두가지 원인으로 중소도시에서는 이윤을 창출할 가능성이 크다. 펩시콜라가 호북성에서 얻는 이윤은 鄂州(악주), 宜昌(의창), 荊州(형주) 등 중소도시에서 기인하지 성도인 무한시 때문은 아니다.
▷ 중국의 중소도시는 다음과 같은 특색을 갖추고 있다.
1) 상해 주변의 중소도시는 옛부터 '江南魚米之鄕(강남어미지향)'이라 불릴 만큼 자원이 풍족하다. 90년대 이후 이 일대에 투자한 외자기업들이 많아지면서 주민들의 구매력도 높아졌다.
2) 일부 중소도시는 광산자원으로 신흥공업도시로 발전했다.
ㅇ 산동성 東營市(동영시) : 1964년 우수한 품질의 석유를 발견, '승리유전'이라 불리는 중국 제2대의 유전이 있다. 석유공업 외에 방직, 제지 등 공업도 발달하였고 주민소득도 산동성에서 상당히 높은 편이다.
ㅇ 감숙성 金昌市(금창시) : 금창시에서 니켈이 발견되기 전까지 중국은 니켈부족 국가였다. 그래서 각 제철소에서는 제강하는데 꼭 필요한 원소인 니켈을 신청할 때 반드시 국무원의 심사비준을 받아야 했다. 금창시 주민들은 전국 각지에서 니켈 때문에 몰려든 사람들로 자질이 높고 공공장소에서 보통화로 대화를 나누며 도시 계획도 잘 되어 있고 깨끗하다.
ㅇ 사천성 攀枝花市(반지화시) : 사천성과 운남성이 맞닿는 지역에 위치한 이 시는 원래 지명도 없는 산지였다. 그러나 중국 남방에서 가장 큰 철광이 발견되자 모택동이 직접 이 곳을 방문 하여 반지화시라 이름붙였다. 현재, 반지화시는 중국 남방의 가장 큰 철강산지이며 항공산업에 필수불가결한 바나딘 , 티타늄 산지이다. 광업 외에도 상업, 금융업, 관광업도 매우 발달했 다.
3) 일부 중소도시는 관광명소에 속한다. 호북성 宜昌市(의창시), 호남성 張家界市(장가계시), 광서 桂林市(계림시) 등은 관광산업이 발달해 주민들의 소득이 비교적 높고, 주민들이 쉽게 신상품을 받아 들인다.
4) 일부 중소도시는 파급력이 상당하다. 절강성 義烏市(의오시)는 중국 최대의 소상품도매 시장으로 각지의 도매상들이 여기서 상품을 사간다. 볼펜을 생산하는 한 대만업체는 1994년 상 해시에 공장을 세우고 상해와 절강, 강소를 대상으로 판매를 했다. 그 해 말 이사장이 북경 전 시회를 둘러보다 자사상품이 나열되어 있는 것을 보고 깜짝 놀랐다. 알고보니 義烏도매업자들 이 내놓은 상품들이었고 천진시와 심양시에도 이미 자사상품이 보급되어 있었다.
5) 일부 중소도시는 '장'이 열린다. 新疆(신강)의 伊寧市(이녕시), 喀什市(객십시) 등 중소도시에서는 일주 일에 한번씩 열리는 장이 선다. 장에서 거래되는 상품들은 국내외 제품을 망라하며 종류도 매 우 다양하다. 특히 규모가 가장 큰 喀什市(객십시)의 장날에는 세계 각지의 제품들이 거래되고 매출액 도 꽤 높다.
6) 일부 중소도시는 변경무역도시에 속한다. 운남성의 瑞麗市(서려시)와 미얀마와 국경을 맞대고 있다. 요녕성의 丹東市(단동시)는 압록강을 사이에 두고 북한의 신의주를 바라보고 있다. 흑룡강성의 黑河市(흑하시), 東寧市(동녕시) 등의 항구도시에는 대 러시아 수출을 목적으로 하는 육류, 건자재, 과일, 채소, 전자 등 시장이 형성되어 있다.
▷ 이외에도 중소도시의 바이어들은 거래의욕이 높고 현금거래도 가능하다.
▷ 아래와 같은 상황에서는 중소도시 진출에 박차를 가해야 한다.
1) 대도시에서 어느 정도 성공을 하면 주변 중소도시로 범위를 넓혀야 한다.
2) 중국 시장에 막 진입했을 때는 우선 대도시를 겨냥하고 일정 시간이 흘러 잘 안 팔리는 상품은 저렴한 가격으로 중소도시에 판매하여 재고를 줄인다.
3) 우선 대도시에서 이윤과 인지도를 얻은 후 경쟁업체들이 대도시로 몰려들 때 중소도시 시장 개척을 강화해야 한다.
4) 중국시장이 몇 개 업체로 분할되었을 때 중소도시로 진출한다. 독일의 에그파 필름은 코닥, 후지 등 경쟁사를 피하기 위해 중국 내륙의 중소도시를 겨냥하여 중국시장에서 성공적으로 자리를 잡을 수 있었다.
5) 선두업체가 아직 진출하지 않은 중소도시 진출을 서둘러야 한다. 중국은 지역이 넓어 유명 브랜드라도 모든 중소도시를 포함할 수는 없다. 1998년 여름, 호북성 荊州市(형주시)에서는 버드와이저 맥주는 볼 수 없었고 대신 백스(becks)맥주가 시장을 장악하고 있었다.
6) 제품의 도입기와 성장기에는 대도시에서 판매하고 성숙기에 들어서면 주변의 중소도시로 진출해야 한다.
7) 대도시 판매실적이 감소하면 중소도시 시장 개척을 강화해야 한다.
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